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データサイエンスの営業活用事例「商談フォロー選別」「来店予測」/ビジネスの問いと技術の両輪が必須

 顧客への価値提供、売上向上のために「データ」を活用してみたいと考えている営業担当者も多いのではないでしょうか。データサイエンティストを養成するスクールを運営するデータミックスの福澤さんに、いまあるデータを活かすために営業が身につけておきたい「データサイエンス思考」について事例を交えて解説いただきます。

データサイエンス活用にビジネスパーソンの協力は不可欠

 データサイエンスの活用事例の記事には、「機械学習で予測を行い、素晴らしい精度が出ました」で終わってしまうものが多い印象があります。

 本稿では、実際に筆者が経験したデータサイエンスの活用事例を紹介していきます。事例はビジネス課題とデータサイエンスのアプローチをセットでお伝えし、その中でビジネスパーソンとデータサイエンティストがどのような役割をそれぞれに担い、協力しているのかを記載しています。

 両者がそれぞれの知識を持つ必要があること、そしてビジネスパーソンの協力なくして、データサイエンスプロジェクトの成功はありえないということをぜひ理解いただければと思います。一部改編している部分はありますが、すべて実話をベースに記載していきます。

 

商談記録データの活用事例

 とある企業では、支店の営業担当者が書いた商談記録を毎日すべて支店長が確認をすることになっていました。営業担当者が書いた商談記録を支店長が確認することで、フォローが必要な顧客を把握し、担当営業と一緒に上司が営業フォローを行うことで受注率を上げることが目的でした。

 しかし、商談記録が膨大であることから丁寧に商談記録を確認することができず、確認はしているものの、フォローが必要な商談記録(顧客)を見落としてしまっているのではないかという運用上の課題がありました。

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