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目次
- 100年経っても「人を動かす技術」は変わらない──営業活動に活きる、コピーライティングの原理原則
- 顧客に選ばれる商品説明法──あなたは“他社との違い”を正しく説明できますか？
- 「それはできません」と否定していませんか？ 成約のチャンスを逃さない代替案の考え方
- あなたは心霊写真のような文章を書いていませんか？ 思いどおりの行動を顧客にうながす「CTA」の書き方
- 1通のメールに複数の用件を詰め込んでいませんか？ 返答を期待するなら「言いたいことはひとつに絞れ」
- “購買決定を妨げる要因”を取り除く──成約前の最後のひと押し「リスクリバーサル」
- 「顧客視点」を身につける第一歩！ 顧客の納得感を引き出し、購買意欲を高める「ベネフィット」の考え方
- 売れる営業と売れない営業の決定的な違いとは？ 納得感を高めるメッセージモデル 「PASBECONA」
- なぜ顧客は契約直前でためらうのか？ 顧客の「現状維持バイアス」に合わせた提案方法
- “ゴミ箱行き”にならない！読まれるメールのつくり方──今すぐ実践できる2大ポイントを解説
- 「売れるニーズ」と「売れないニーズ」の見分け方──訴求力を上げる3つの営業アプローチ
- 提案がスムーズに進む！ 成約機会を逃さず、売上金額もアップさせる「松竹梅オファー」の考え方
- 売れない原因は「訴求ポイントのズレ」？ 提供価値と市場のニーズをマッチさせる方程式 「PMM」
- この記事の著者
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アルマ・クリエイション株式会社 衣田 順一（キヌタ ジュンイチ）
鉄鋼メーカーの住友金属工業株式会社（現・日本製鉄）にて、営業室長・企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応から時間と場所の自由が利くセールスコピーライターという仕事に出会う。クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれ、また、営業・企画の仕事との共通点も多...
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
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SalesZine編集部 高橋愛里（セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ）
1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。
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フリーランスフォトグラファー。静岡大学教育学部卒業。IT企業にてプログラマー職を経てウエディング業界でフォトグラファーデビュー。ウエディングのほか、起業家／企業ブランディング撮影、商品撮影、取材撮影、家族写真、各種ポートレートなど。夫婦で湘南の隅で古民家フォトスタジオを運営。
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買い手の意思決定をスピーディーに！ 成果につながる 「文書術」
議事録、提案書、SFA/CRMツールに入力する各種情報など、見込み客・顧客との打合せや社内会議で作成・使用されるドキュメントは多岐にわたります。しかし、多くのドキュメントは作成する労力のわりに、見込み客・顧客の意思決定にほとんど寄与しません。本連載では、BtoB営業組織を対象に『ゼロから身につくプロジェクトを成功させる本』（ソーテック社）の著者である前田さんが、効果的なドキュメントの作成・使用方法を解説します（※肩書きや内容は執筆当時の情報です）。
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「売上目標のため売れない在庫を押し込んだ」「顧客のニーズに関わらず、会社の方針で利益率の良いプランを薦めた」など、本音では「顧客の役に立ちたい」と思いながらも、短期的な数字の達成を優先せざるを得なかった経験があるセールスパーソンも多いのではないでしょうか。このように、多くのビジネスパーソンが理想に掲げながらも実践には葛藤がともなう「短期的な数字の達成だけではなく、自社と顧客が共に成長する関係性」。この関係性を実現するヒントとしてHubSpotが提唱するのが「インバウンドの思想」です。こインバウンドの思想をもとにしたHubSpotの営業事例と思考プロセスが紹介された連載を1本のPDFにまとめました。（肩書きや内容は執筆当時のものです）。
