購買担当者の9割が「参考にならない資料」に失望、7割が「内容が薄い」と回答／IDEATECH調査

　IDEATECHは、ウェビナーマーケティングツール「Bizibl（ビジブル）」を提供するBizibl Technologies（以下、Bizibl）と共同で、「直近1年以内に、勤務先で法人向けサービス（BtoB商材）の導入検討・選定に関わった」と回答した決裁者・責任者・担当者438名を対象に、BtoB購買プロセスにおける「7つの大罪」実態調査を実施した。

約9割が「ダウンロード資料がイメージと違った」経験あり

「Q1. 直近1年以内の業務において、課題解決のためにダウンロードした資料（ホワイトペーパー等）が、「参考にならなかった」あるいは「イメージと違った」経験はありますか。」（n=438）と質問したところ、「頻繁にある」が27.9％、「ときどきある」が60.3％という回答となった。

ダウンロード後に「期待外れ」と感じた理由、第1位は「内容が薄い」で70.5％

「Q2. Q1で「頻繁にある」「ときどきある」と回答した方にお聞きします。そう感じた理由として、あてはまるものを教えてください。（複数回答可）」（n=386）と質問したところ、「内容が薄く、一般的な情報しかなかった」が70.5％、「ノウハウに見せかけた自社宣伝だった」が45.9％、「情報やデータが古かった」が30.6％という回答となった。

約8割が売り手企業の「契約・導入後のフォロー不足」を経験と回答

「Q3. 直近1年以内に、売り手企業から「契約・導入後のフォロー不足」を感じた経験はありますか。」（n=438）と質問したところ、「頻繁にある」が16.7％、「ときどきある」が62.3％という回答となった。

約8割が資料請求後「数十分以内に営業電話」を経験

「Q4. 直近1年以内に、資料ダウンロードや問い合わせをした直後（数分～数十分以内）に、インサイドセールスから電話がかかってきた経験はありますか。」（n=438）と質問したところ、「何度もある」が48.6％、「一度だけある」が36.8％という回答となった。

営業電話を受けた経験者の半数以上が「検討前のタイミングだったので迷惑だった」と回答

「Q5. Q4で「何度もある」「一度だけある」と回答した方にお聞きします。その際、どのように感じましたか。（単一回答）」（n=374）と質問したところ、「行動を把握されているようで戸惑った」が34.0％、「検討前のタイミングだったので迷惑だった」が57.8％という回答となった。

営業メールの「ネガティブ要因」第1位は「ニーズ無視の案内」で50.9％

「Q6. 検討段階が浅い状態で、あなたご自身の業務メールアドレス宛に送られてくる「営業メール」について、ネガティブな印象を持つものを教えてください。（複数回答可）」（n=438）と質問したところ、「こちらの状況やニーズに関係ない分野の案内が届く」が50.9％、「アポイントの要求が強引すぎる」が43.6％、「宛名だけ変えた定型文のメール」が34.5％という回答となった。

営業担当者の「ネガティブ印象」第1位は「競合他社の悪口」42.9％

「Q7. 直近の商談や打ち合わせの際（対面・オンライン問わず）、営業担当者に対して「ネガティブな印象」を持った要素を教えてください。（複数回答可）」（n=438）と質問したところ、「競合他社の悪口や批判を言う」が42.9％、「事前準備が不足している」が40.2％、「論点をずらしたり、ごまかしたりして回答する」が32.2％という回答となった。

営業担当者の「信頼できる」行動、第1位は「有益な情報提供」で41.3％

「Q8. 商談相手の営業担当者がどのような行動をとれば、「信頼できる」と感じますか。（上位3つまで回答可）」（n=438）と質問したところ、「業界トレンドや他社事例など有益な情報を提供してくれる」が41.3％、「自社で解決できない場合、他社製品や代替案を提案してくれる」が39.0％、「こちらの潜在的な課題を指摘してくれる」が31.1％という回答となった。

BtoBサービス購買時、27.2％が「資料DL直後の即架電」で印象悪化と回答

「Q9. BtoBサービスの購買プロセスにおいて、売り手企業の行動の中で「最も印象が悪くなるもの」を1つ教えてください。」（n=438）と質問したところ、「中身の薄い資料や情報過多なコンテンツでのリード獲得」が9.8％、「資料DL直後の即架電や、しつこいアポイント打診」が27.2％という回答となった。

「営業時と契約時で話がちがう」「疑問や質問が解消されなかった」との声も

「Q10. Q9で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q9で回答した以外に、売り手企業の行動で「やめてほしい」「印象が悪かった」というエピソードがあれば自由に教えてください。」（n=427）と質問したところ、「こちらのニーズや検討ステージをあまり考慮せずにとにかくアポイントを取ろうとしたり、それに負けてアポを入れて面談しても電話で話した当方の状況が担当者に伝わっていなかった時。」や「担当者間で情報連携ができておらず、断っても何度も電話がかかってくる。そもそも電話が「かかってくる」のは、こちらも忙しい場合には特に迷惑。」など156件の回答を得た。