SALESCOREは、オプテージにおける、セールスイネーブルメントSaaS「SALESCORE（セールスコア）」の活用とSALESCORE CONSULTINGによる伴走支援の効果をまとめた事例インタビュー記事を公開した。
サービス導入の背景
新規データセンター事業の展開に伴い東京エリアでの営業活動を開始したオプテージでは、これまで関西を拠点にルート営業を中心に展開してきたため、新規開拓の文化やノウハウが不足していた。成果が一部のエース人材に依存する状況を脱し、組織全体で持続的に成果を出し続けるためには、営業活動を可視化し、再現性のあるプロセスを築くことが必要だった。
しかし、ノルマ設定や成績発表といった取り組みは行っていたものの、メンバーへのミッションの意識づけや、目標達成にコミットする文化を根づかせるのは難しい状況だった。既存のSFAも日報記録程度の活用にとどまり、十分に営業活動を定量的に把握する仕組みにはなり得なかった。
これらの懸念点は、SALESCOREで解消できることがわかり、課題を解決し、新しい営業文化を根づかせていくため、SALESCOREの導入と伴走支援を依頼するに至った。
サービス導入後の効果
- 営業活動のプロセスが見える化されたことで、自身の目標に対する現在地を日々意識でき、加えてメンバー同士が行動を共有し合える環境が整った
- 会議も、数値確認に終始するのではなく、次にどう動くかを前向きに議論する場へと変わり、組織全体に目標に向かって挑戦するという意識が芽生えた
- 日次・週次でのアクション宣言や1on1を通じて、メンバー自身が成功体験を正しく認識できるようになった
- 未達という事実を受け入れることによる悔しさを味わった分、達成の喜びを知り、個人より全員での達成による喜びを知り、チーム全体で目標達成への意識が習慣によって生まれ始めた
- メンバーの主体性が高まり、案件化数が約3倍に拡大した
オプテージ 執行役員 ソリューション事業推進本部 副本部長 津田氏のコメント
株式会社オプテージでは、総合通信事業者として、社会の変化とともに常に変化し迅速に適応し続ける会社を目指しています。それに向けて営業組織では、首都圏を中心とした全国の新規顧客獲得に取り組んでいます。その中で0→1のノウハウが俗人化しており、新規顧客の開拓（コネクション創出）数および案件化数が伸びないという点を課題に感じていました。当社では2025年にSALESCOREを導入し、伴走支援を行なってもらうことで、営業活動の可視化と再現性のある営業プロセスの構築を期待して活用を進めています。導入を通じて属人化からの脱却やメンバーの主体性向上が実現し、案件化数も大きく伸びるなど、営業活動や組織文化に変化が生まれてきたと実感しています。今後はより目標達成を楽しめる文化の醸成を実現し、メンバーの成長と持続的に成果を出し続ける営業組織づくりを通じて、最終的にはどう社会が変化しようとも、適応力で市場で生き残って行く会社を目指してまいります。
