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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ベーシック、「BtoBマーケ カオスマップ」を公開 関連ツールを35カテゴリーに分類

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 BtoBのウェブマーケティングツール「ferret One」を提供するベーシックは、近年増加しているBtoBマーケティングサービスについて、カテゴリーごとにまとめた「BtoBマーケ カオスマップ」2020年版を公開した。

  1. リードジェネレーション
  2. リードナーチャリング
  3. セールス
  4. カスタマーサポート

 同マップでは、BtoBマーケティングを上記4つのプロセスに分類し、さらにオンライン・オフラインを網羅した35カテゴリーに分類。また、各カテゴリーの動向についても述べた。

リードジェネレーション

 トライベック・ブランド戦略研究所の調査によると、BtoB顧客の64.8%が、製品・サービスの購入のために最もよく参考にする情報源は「企業ウェブサイト」であると回答し、「営業員・技術員の説明」を上回った。リードジェネレーションの段階で見込み客と直接コミュニケーションを図る企業が増えてきたことで、各種サービスが活用されている。

リードナーチャリング、セールス

 財務省の調査によると、労働人口減少の中でもとりわけ営業人員の減少は著しく、リードナーチャリング、セールスのプロセスの改善は急務となっている。企業によっては訪問営業を減らして内勤営業(インサイドセールス)を新たに組織するなどの対策を始めてきているが、BtoBのウェブサイト運営やリード獲得活動には、まだ多くの労力と時間がかかっている。そうした中、これまで人力で対応していた業務をオンラインツールが代替したり、外部リソースを活用したりする機会が増えてきている。

カスタマーサポート

 最近ではサブスクリプションモデルを採用するBtoBビジネスが増加。解約率防止のためにも重要視されている。

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