健全なカスタマーサクセス組織に必要な指標／B2B企業の“営業企画”の実態
-[Vol.162]-------------------------------------------------------
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[0]目次
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[1] 今週のホットトピックス
[2] 新着記事一覧
[3] ニュース一覧
[4] 人気ランキング
[5] 配信停止の方法
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[1] 今週のホットトピックス
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは、SalesZine編集部です。
今週のオススメはこちらです。
◆解約率とNRRは成果指標でしかない
健全なカスタマーサクセス組織に必要な「先行指標」と「活動指標」
カスタマーサクセス組織を設計するにあたり、どのようなリーダーが
組織を牽引し、スタッフにはどのようなスキルが必要となるのでしょうか。
また、誰が更新商談や拡張（アップセル・クロスセル）商談を担当するのか。
その評価は？ 連載「事業成長を実現するカスタマーサクセス、6つのステップ」、
第2回となる今回は組織の設計と役割、そしてKPIについてカスタマーサクセス
プラットフォーム「Gainsight」の代表取締役社長・絹村悠さんが解説します。
https://saleszine.jp/article/detail/5032?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
気になったニュースはこちら。
◆B2B企業の“営業企画”実態調査
経営層・営業企画・営業現場で「戦略と実行の壁」が発生／FORCAS
営業DXソリューション「FORCAS」は、B2B事業に携わる「営業企画」の担当者
412名を対象とした定量調査を実施。その集計結果から、とくに注目すべき
データと示唆をまとめた調査レポート「営業企画白書2023」を公開しました。
https://saleszine.jp/news/detail/5105?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
それでは、新着記事とランキングのご紹介です！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[2] 新着記事一覧：5本（8/18～8/25）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ケアレスミスで信頼を失わないために “営業ノート”を活用せよ
営業スタッフがスランプに陥る原因でもっとも多いのが“ケアレスミス”
である。ケアレスミスとは注意をしていればしなかったはずのミスのことで、
うっかりミスとも言う。一見、大したことがないように感じるが、実はこれが
いちばん怖い。とくにケアレスミスがきっかけとなりクレームに発展して
しまった場合、自分も会社も甚大なダメージ受ける。人間である以上、
忘れてしまったり多少のミスをしてしまったりするもの。それを最小限に
おさえるための営業ツールについて紹介させてほしい。
https://saleszine.jp/article/detail/5047?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
◆曖昧なアドバイスに終始していませんか？
未達メンバーを「達成できる営業」に育てる方法
管理職は自分の目標達成だけではなく、チームとしての成果も求められます。
メンバーのころとは異なるスキルセットを求められるため、たとえトップセールス
であっても、昇進後すぐにチームの成果を出せるとは限りません。
ではどうすれば、「チーム全体の成果を向上させるマネージャー」になれる
のでしょうか。本連載では、認識のズレ・錯覚を解決する“意識構造学”に
もとづき組織のマネジメント課題を解決してきた識学が、チームの成果を
上げようと奮闘する営業マネージャーの悩みへ“数値化”をキーワードに
答えていきます。第3回は「未達メンバーへのアプローチ」について
お伝えします。
https://saleszine.jp/article/detail/5039?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
◆解約率とNRRは成果指標でしかない
健全なカスタマーサクセス組織に必要な「先行指標」と「活動指標」
カスタマーサクセス組織を設計するにあたり、どのようなリーダーが
組織を牽引し、スタッフにはどのようなスキルが必要となるのでしょうか。
また、誰が更新商談や拡張（アップセル・クロスセル）商談を担当するのか。
その評価は？ 連載「事業成長を実現するカスタマーサクセス、6つのステップ」、
第2回となる今回は組織の設計と役割、そしてKPIについてカスタマーサクセス
プラットフォーム「Gainsight」の代表取締役社長・絹村悠さんが解説します。
https://saleszine.jp/article/detail/5032?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
◆ベテランはマネジメントを離れ、現場に戻るべき？
『絶対達成』横山さんに聞く新時代の営業の歩き方
『絶対達成』（ダイヤモンド社）シリーズの著者である横山さんは、意外にも
エンジニアとしてキャリアをスタートし、その後営業コンサルタントとして
頭角を現していったという。営業未経験だった横山さんは、いかにして
「悪くても目標達成」のマインドを身につけることができたのか。
数々の営業組織を成功に導いてきた横山さんに、営業コンサルタントとしての
キャリアから、営業組織の分業やベテラン営業にまつわる課題、
そしてその打開策についてまで話を聞いた。
https://saleszine.jp/article/detail/5034?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
◆9期連続ARR成長を成し遂げたBox Japanに学ぶ、
エンタープライズセールスの「型」とは
ステークホルダーが多く、プロセスが複雑なエンタープライズセールス。
その領域で苦戦している企業は多い。この複雑な領域で勝ち続ける営業組織を
つくるにはどうすればいいのか。今回は、9期連続のARR成長を達成している
Box Japanの佐藤範之さんへインタビューを実施。エンタープライズセールスの
「型」を生み出し、その定着に自ら挑戦する佐藤さんに、Box Japanが歩んできた
エンタープライズセールスの道のりや、エンタープライズセールスの領域に対する
思いをうかがった。
https://saleszine.jp/article/detail/4998?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[3] 新着ニュース：16本（8/18～8/25）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・日本でのAI人材採用は2016年から24％増 APACの経営層はソフトスキルも重視
／LinkedIn（08-24）
https://saleszine.jp/news/detail/5103?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・DX推進の今後の課題、6割以上が「推進を継続するための人材が不足」と回答
／グロースＸ調査（08-24）
https://saleszine.jp/news/detail/5098?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・B2B企業の“営業企画”実態調査
経営層・営業企画・営業現場で「戦略と実行の壁」が発生／FORCAS（08-23）
https://saleszine.jp/news/detail/5105?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・Scalehack、CrossBorderと業務提携 AIを活用した営業DXソリューションを提供
（08-23）
https://saleszine.jp/news/detail/5102?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・マツリカ、世界基準をベースにした「国産Sales Techのカオスマップ」
2023年版を公開（08-23）
https://saleszine.jp/news/detail/5101?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・リスキリングを経営課題と位置づけている企業は8割弱
そのうち取り組み開始企業は2割未満／日本能率協会（08-23）
https://saleszine.jp/news/detail/5099?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・新卒の勤続意向年数、月収18万円以下は3年以内、
月収22～24万円は10年以上が最多／マイナビ転職（08-23）
https://saleszine.jp/news/detail/5095?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・フォーム作成管理ツール「formrun」、HubSpotと連携開始
入力された顧客情報を自動で登録（08-22）
https://saleszine.jp/news/detail/5100?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・コールシステム「Comdesk Lead」、ChatGPTで要約した通話内容をCRMへ自動連携
（08-22）
https://saleszine.jp/news/detail/5097?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・「exaBase 生成AI powered by GPT-4」、企業の独自データの蓄積・参照が
可能に（08-21）
https://saleszine.jp/news/detail/5093?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・DXディライト、「Salesforce Einstein」を活用したコンサルティングサービス
を開始（08-21）
https://saleszine.jp/news/detail/5092?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・個人のパーパスが言語化されていると、企業のパーパスへの共感が2倍に
／プロティアン・キャリア協会調査（08-21）
https://saleszine.jp/news/detail/5086?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・スタートアップに転職したい理由、1位は
「キャリアアップのため多様な経験を積みたい」／エン・ジャパン（08-19）
https://saleszine.jp/news/detail/5088?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・100がHubSpot Solutions Partnerの最上位・Elite Partnerに認定（08-18）
https://saleszine.jp/news/detail/5091?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・ChatGPTを活用したAIナレッジベースYoomナレッジ、Microsoft Teamsと連携開始
（08-18）
https://saleszine.jp/news/detail/5085?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・Photosynth、商談獲得自動化サービス「immedio」を導入
受注リードタイムの短縮を実現（08-18）
https://saleszine.jp/news/detail/5084?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
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[4] 人気ランキング（8/18～8/24）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
＜記事＞
●1位 9期連続ARR成長を成し遂げたBox Japanに学ぶ、
エンタープライズセールスの「型」とは
https://saleszine.jp/article/detail/4998?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●2位 解約率とNRRは成果指標でしかない
健全なカスタマーサクセス組織に必要な「先行指標」と「活動指標」
https://saleszine.jp/article/detail/5032?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●3位 ベテランはマネジメントを離れ、現場に戻るべき？
『絶対達成』横山さんに聞く新時代の営業の歩き方
https://saleszine.jp/article/detail/5034?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●4位 メンバー1人ひとりの“持ち味”を活かしたい
理系出身の営業リーダー・ソウルドアウト今井さん
https://saleszine.jp/article/detail/4959?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●5位 2023年7月にいちばん読まれたSales Tech関連の記事はどれだ!?
アクセストップ10
https://saleszine.jp/article/detail/5057?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
＜ニュース＞
●1位 新卒の勤続意向年数、月収18万円以下は3年以内、
月収22～24万円は10年以上が最多／マイナビ転職
https://saleszine.jp/news/detail/5095?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●2位 B2B企業の“営業企画”実態調査
経営層・営業企画・営業現場で「戦略と実行の壁」が発生／FORCAS
https://saleszine.jp/news/detail/5105?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●3位 個人のパーパスが言語化されていると、企業のパーパスへの共感が2倍に
／プロティアン・キャリア協会調査
https://saleszine.jp/news/detail/5086?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●4位 リスキリングを経営課題と位置づけている企業は8割弱
そのうち取り組み開始企業は2割未満／日本能率協会
https://saleszine.jp/news/detail/5099?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●5位 マツリカ、世界基準をベースにした「国産Sales Techのカオスマップ」
2023年版を公開
https://saleszine.jp/news/detail/5101?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
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[5] 配信停止の方法
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メールマガジンの配信停止はこちらからお手続きください。
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・お問い合わせについては、
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(c)2023 SHOEISHA. All rights reserved.
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[1] 今週のホットトピックス
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[1] 今週のホットトピックス
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こんにちは、SalesZine編集部です。
今週のオススメはこちらです。
◆解約率とNRRは成果指標でしかない
健全なカスタマーサクセス組織に必要な「先行指標」と「活動指標」
カスタマーサクセス組織を設計するにあたり、どのようなリーダーが
組織を牽引し、スタッフにはどのようなスキルが必要となるのでしょうか。
また、誰が更新商談や拡張（アップセル・クロスセル）商談を担当するのか。
その評価は？ 連載「事業成長を実現するカスタマーサクセス、6つのステップ」、
第2回となる今回は組織の設計と役割、そしてKPIについてカスタマーサクセス
プラットフォーム「Gainsight」の代表取締役社長・絹村悠さんが解説します。
https://saleszine.jp/article/detail/5032?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
気になったニュースはこちら。
◆B2B企業の“営業企画”実態調査
経営層・営業企画・営業現場で「戦略と実行の壁」が発生／FORCAS
営業DXソリューション「FORCAS」は、B2B事業に携わる「営業企画」の担当者
412名を対象とした定量調査を実施。その集計結果から、とくに注目すべき
データと示唆をまとめた調査レポート「営業企画白書2023」を公開しました。
https://saleszine.jp/news/detail/5105?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
それでは、新着記事とランキングのご紹介です！
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[2] 新着記事一覧：5本（8/18～8/25）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ケアレスミスで信頼を失わないために “営業ノート”を活用せよ
営業スタッフがスランプに陥る原因でもっとも多いのが“ケアレスミス”
である。ケアレスミスとは注意をしていればしなかったはずのミスのことで、
うっかりミスとも言う。一見、大したことがないように感じるが、実はこれが
いちばん怖い。とくにケアレスミスがきっかけとなりクレームに発展して
しまった場合、自分も会社も甚大なダメージ受ける。人間である以上、
忘れてしまったり多少のミスをしてしまったりするもの。それを最小限に
おさえるための営業ツールについて紹介させてほしい。
https://saleszine.jp/article/detail/5047?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
◆曖昧なアドバイスに終始していませんか？
未達メンバーを「達成できる営業」に育てる方法
管理職は自分の目標達成だけではなく、チームとしての成果も求められます。
メンバーのころとは異なるスキルセットを求められるため、たとえトップセールス
であっても、昇進後すぐにチームの成果を出せるとは限りません。
ではどうすれば、「チーム全体の成果を向上させるマネージャー」になれる
のでしょうか。本連載では、認識のズレ・錯覚を解決する“意識構造学”に
もとづき組織のマネジメント課題を解決してきた識学が、チームの成果を
上げようと奮闘する営業マネージャーの悩みへ“数値化”をキーワードに
答えていきます。第3回は「未達メンバーへのアプローチ」について
お伝えします。
https://saleszine.jp/article/detail/5039?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
◆解約率とNRRは成果指標でしかない
健全なカスタマーサクセス組織に必要な「先行指標」と「活動指標」
カスタマーサクセス組織を設計するにあたり、どのようなリーダーが
組織を牽引し、スタッフにはどのようなスキルが必要となるのでしょうか。
また、誰が更新商談や拡張（アップセル・クロスセル）商談を担当するのか。
その評価は？ 連載「事業成長を実現するカスタマーサクセス、6つのステップ」、
第2回となる今回は組織の設計と役割、そしてKPIについてカスタマーサクセス
プラットフォーム「Gainsight」の代表取締役社長・絹村悠さんが解説します。
https://saleszine.jp/article/detail/5032?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
◆ベテランはマネジメントを離れ、現場に戻るべき？
『絶対達成』横山さんに聞く新時代の営業の歩き方
『絶対達成』（ダイヤモンド社）シリーズの著者である横山さんは、意外にも
エンジニアとしてキャリアをスタートし、その後営業コンサルタントとして
頭角を現していったという。営業未経験だった横山さんは、いかにして
「悪くても目標達成」のマインドを身につけることができたのか。
数々の営業組織を成功に導いてきた横山さんに、営業コンサルタントとしての
キャリアから、営業組織の分業やベテラン営業にまつわる課題、
そしてその打開策についてまで話を聞いた。
https://saleszine.jp/article/detail/5034?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
◆9期連続ARR成長を成し遂げたBox Japanに学ぶ、
エンタープライズセールスの「型」とは
ステークホルダーが多く、プロセスが複雑なエンタープライズセールス。
その領域で苦戦している企業は多い。この複雑な領域で勝ち続ける営業組織を
つくるにはどうすればいいのか。今回は、9期連続のARR成長を達成している
Box Japanの佐藤範之さんへインタビューを実施。エンタープライズセールスの
「型」を生み出し、その定着に自ら挑戦する佐藤さんに、Box Japanが歩んできた
エンタープライズセールスの道のりや、エンタープライズセールスの領域に対する
思いをうかがった。
https://saleszine.jp/article/detail/4998?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
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[3] 新着ニュース：16本（8/18～8/25）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・日本でのAI人材採用は2016年から24％増 APACの経営層はソフトスキルも重視
／LinkedIn（08-24）
https://saleszine.jp/news/detail/5103?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・DX推進の今後の課題、6割以上が「推進を継続するための人材が不足」と回答
／グロースＸ調査（08-24）
https://saleszine.jp/news/detail/5098?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・B2B企業の“営業企画”実態調査
経営層・営業企画・営業現場で「戦略と実行の壁」が発生／FORCAS（08-23）
https://saleszine.jp/news/detail/5105?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・Scalehack、CrossBorderと業務提携 AIを活用した営業DXソリューションを提供
（08-23）
https://saleszine.jp/news/detail/5102?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・マツリカ、世界基準をベースにした「国産Sales Techのカオスマップ」
2023年版を公開（08-23）
https://saleszine.jp/news/detail/5101?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・リスキリングを経営課題と位置づけている企業は8割弱
そのうち取り組み開始企業は2割未満／日本能率協会（08-23）
https://saleszine.jp/news/detail/5099?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・新卒の勤続意向年数、月収18万円以下は3年以内、
月収22～24万円は10年以上が最多／マイナビ転職（08-23）
https://saleszine.jp/news/detail/5095?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・フォーム作成管理ツール「formrun」、HubSpotと連携開始
入力された顧客情報を自動で登録（08-22）
https://saleszine.jp/news/detail/5100?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・コールシステム「Comdesk Lead」、ChatGPTで要約した通話内容をCRMへ自動連携
（08-22）
https://saleszine.jp/news/detail/5097?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・「exaBase 生成AI powered by GPT-4」、企業の独自データの蓄積・参照が
可能に（08-21）
https://saleszine.jp/news/detail/5093?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・DXディライト、「Salesforce Einstein」を活用したコンサルティングサービス
を開始（08-21）
https://saleszine.jp/news/detail/5092?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・個人のパーパスが言語化されていると、企業のパーパスへの共感が2倍に
／プロティアン・キャリア協会調査（08-21）
https://saleszine.jp/news/detail/5086?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・スタートアップに転職したい理由、1位は
「キャリアアップのため多様な経験を積みたい」／エン・ジャパン（08-19）
https://saleszine.jp/news/detail/5088?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・100がHubSpot Solutions Partnerの最上位・Elite Partnerに認定（08-18）
https://saleszine.jp/news/detail/5091?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・ChatGPTを活用したAIナレッジベースYoomナレッジ、Microsoft Teamsと連携開始
（08-18）
https://saleszine.jp/news/detail/5085?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
・Photosynth、商談獲得自動化サービス「immedio」を導入
受注リードタイムの短縮を実現（08-18）
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[4] 人気ランキング（8/18～8/24）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
＜記事＞
●1位 9期連続ARR成長を成し遂げたBox Japanに学ぶ、
エンタープライズセールスの「型」とは
https://saleszine.jp/article/detail/4998?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●2位 解約率とNRRは成果指標でしかない
健全なカスタマーサクセス組織に必要な「先行指標」と「活動指標」
https://saleszine.jp/article/detail/5032?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●3位 ベテランはマネジメントを離れ、現場に戻るべき？
『絶対達成』横山さんに聞く新時代の営業の歩き方
https://saleszine.jp/article/detail/5034?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
●4位 メンバー1人ひとりの“持ち味”を活かしたい
理系出身の営業リーダー・ソウルドアウト今井さん
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●5位 2023年7月にいちばん読まれたSales Tech関連の記事はどれだ!?
アクセストップ10
https://saleszine.jp/article/detail/5057?utm_source=saleszine_regular_20230825&utm_medium=email
＜ニュース＞
●1位 新卒の勤続意向年数、月収18万円以下は3年以内、
月収22～24万円は10年以上が最多／マイナビ転職
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●2位 B2B企業の“営業企画”実態調査
経営層・営業企画・営業現場で「戦略と実行の壁」が発生／FORCAS
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●3位 個人のパーパスが言語化されていると、企業のパーパスへの共感が2倍に
／プロティアン・キャリア協会調査
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●4位 リスキリングを経営課題と位置づけている企業は8割弱
そのうち取り組み開始企業は2割未満／日本能率協会
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●5位 マツリカ、世界基準をベースにした「国産Sales Techのカオスマップ」
2023年版を公開
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