"信頼関係"の実態とは／SaaS営業の50.6％が"必要とする知識の多さ"に苦労
-[Vol.144]-------------------------------------------------------
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【リアルイベント＠GINZA SIX カスタマーサクセス職を検討中の方へ】
カスタマーサクセス職（以下CS）の多様なキャリアパスをテーマに、
CS出身の事業開発担当やPMM担当が登壇するミートアップを開催します。
CS未経験者も大歓迎！4/20(木)18:00[無料]@プレイドオフィス
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[0]目次
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[1] 今週のホットトピックス
[2] 新着記事一覧
[3] ニュース一覧
[4] 人気ランキング
[5] 配信停止の方法
ニュース・記事配信中！ SalesZineのソーシャルメディアはこちら
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[1] 今週のホットトピックス
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こんにちは、SalesZine編集部です。
＼＼［4/12］“女性営業のキャリア”について考えるウェビナーを開催！／／
2023年4月12日（水）、SalesZineは次世代のBtoB営業を目指す営業リーダー・
営業パーソンのためのウェビナー企画「SalesZine Hour」を開催します。
第3回となる今回は、営業が好きでたまらない！ そして、営業を続けながらも
ライフステージの変化と合わせて「パラレルキャリア」や「独立」という選択肢を
選んだふたりの女性営業がご登場。性別や立場は問わず、「営業という仕事を
続けたいプレイヤー」「現場の営業の働く環境を良くしたい、理解したいと考える
マネージャー」など、女性営業のキャリアについてヒントを得たいすべての方に
お勧めのウェビナーです。皆さまのご参加を楽しみにお待ちしております！
https://saleszine.jp/news/detail/4519?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
今週のオススメ記事はこちらです。
◆「信頼関係」の実体とは？ “営業の型化”のプロフェッショナルに学ぶ、
顧客との関係性を変えるヒント
「顧客と信頼関係を構築せよ」と言われたら、あなたはどうするでしょう。
商談前の事前準備を徹底しますか？ 対応スピードを上げますか？
身だしなみから整えますか──？ そこには、さまざまなステップやノウハウが
あることに気づくはずです。ところが、信頼関係を構築するためのノウハウが、
個々の営業パーソンの無意識下にあったり、トップセールスの頭の中に閉じて
しまっていたりする営業組織も多いのです。そんな「信頼関係構築」のノウハウを
言語化し、“型化”して再現性を生み出すことは可能なのでしょうか。
連載「セールスパーソンが避けては通れない『営業の型』の話」第2回めとなる
本稿では、法人営業支援を展開する才流の宮戸さんが「信頼関係」をテーマに
“営業の型化”の必要性を語ります。
https://saleszine.jp/article/detail/4602?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
気になるニュースはこちら。
◆SaaS営業職が最初に苦労すること、
50.6％が「必要とする知識の多さ」と回答／ エムエム総研調査
エムエム総研は、SaaS企業の営業職1,005名を対象に「SaaS業界の専門性」に
関する調査を実施。SaaS業界で勤め始めた当初、どのようで苦労したかたずねた
ところ、「必要な知識の多さ（50.6％）」がもっとも多くなりました。
https://saleszine.jp/news/detail/4649?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
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[2] 新着記事一覧：5本（3/31～4/7）
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◆スマートドライブの“フィールド兼任イネーブラー”に学ぶ、
「無理なくできるイネーブルメント」とは？
今、企業の間で「セールス・イネーブルメント（以下、イネーブルメント）」
への関心が高まっている。「イネーブルメントチーム」という新たな組織を設けて
推進する企業も出てきている中、リソースが割けない中小企業やスタートアップが
多いのも実情だ。そこで今回、フィールドセールスが“兼務体制”で
イネーブルメントを推進しているという、スマートドライブにインタビューを
実施。推進担当として抜擢された同社の岩瀬貴義さんは、現場とイネーブルメント
を兼務する中でどのような視座を得たのか。また、営業組織が今すぐ取り組むべき
施策についてもうかがった。
https://saleszine.jp/article/detail/4579?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
◆営業がうまくいかず新規事業が立ち消える前に！
「トーナメント形式の仮説検証」で事業成長を実現しよう
いまや大小問わずさまざまな企業が「新規事業開発」に取り組んでいる。
しかし、製品はつくったものの、「売り方がわからない」「営業人材がいない」
など営業上の悩みが尽きないという組織も少なくない。本連載では、
スタートアップや新規事業に特化した営業代行/営業コンサル事業を専門に行う
プルーセルが事業成長に役立つ営業マネジメントの手法を3回にわたって
解説していく。
https://saleszine.jp/article/detail/4348?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
◆エンタープライズセールスを成功させる6つのポイント
営業戦略の縦軸は「購買関係者」
エンタープライズセールスは、一般に大手企業へのセールスを指します。営業が
成功すれば大きな取引を継続できる可能性が高いことから、IT業界やSaaS業界を
中心に力を入れる企業が増えています。しかし、エンタープライズセールスを成功
させるのは容易ではありません。商談にかかわる購買関係者が多数いたり、商談の
期間が長かったり、営業担当ひとりでは進められなかったりと、難度の高い営業
（コンプレックスセールス）なのです。 そこで、本連載ではこの複雑な
エンタープライズセールスを成功に導くための秘訣について、
ご紹介したいと思います。
https://saleszine.jp/article/detail/4615?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
◆「信頼関係」の実体とは？ “営業の型化”のプロフェッショナルに学ぶ、
顧客との関係性を変えるヒント
「顧客と信頼関係を構築せよ」と言われたら、あなたはどうするだろう。商談前の
事前準備を徹底する？ 対応スピードを上げる？ 身だしなみから整える──？
そこには、さまざまなステップやノウハウがあることに気づくはずだ。ところが、
信頼関係を構築するためのノウハウが、個々の営業パーソンの無意識下にあったり
、トップセールスの頭の中に閉じてしまっていたりする営業組織も多い。そんな
「信頼関係構築」のノウハウを言語化し、“型化”して再現性を生み出すことは
可能なのだろうか。連載「セールスパーソンが避けては通れない『営業の型』の
話」第2回めとなる本稿では、法人営業支援を展開する才流の宮戸さんが「信頼
関係」をテーマに“営業の型化”の必要性を語る。
https://saleszine.jp/article/detail/4602?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
◆営業になるあなたへ
本連載は、日々顧客と向き合い、目標達成にもまい進する多忙な営業組織の
皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけ
づくりを目指していきます。解説は、営業をテーマにした「実務教育研究の学位
取得」を国内で初めて予定しており、「営業の本質」を伝え続ける無料の
セールストレーニング「#旬トレ」を150社、1,300名のセールスパーソンに提供
しているWell Direction CEOの向井俊介さん。第9回は特別編。この春営業になる
若手向けに、向井さんが営業になった理由から、営業について深く考えることに
なったきっかけ、活躍する営業になるために必要な心がまえをうかがいました
（※本連載では、読者の皆様の「聞きたいコト」を募集します！ 詳細は記事最終
ページをご覧ください）。
https://saleszine.jp/article/detail/4600?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
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[3] 新着ニュース：13本（3/31～4/7）
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・ベーシック、日程調整ツール「bookrun」オープンβ版の提供へ
フォーム連携・サイト埋め込みも可能（04-05）
https://saleszine.jp/news/detail/4664?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・地域金融機関向けCRMのSMART BankNeo、
業務デジタル化ツールPOWER EGGと連携開始（04-05）
https://saleszine.jp/news/detail/4662?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・Sharing Innovations、Salesforce認定資格保有エンジニアの
常駐派遣を開始（04-05）
https://saleszine.jp/news/detail/4660?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・テックファーム、新たなZoho CRM連携サービス提供へ
ChatGPT活用で見込み客の心理を分析（04-04）
https://saleszine.jp/news/detail/4659?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・ジーネクスト、ステークホルダーと顧客価値の共創を目指す取り組み
「SRM Design Lab」を開設（04-04）
https://saleszine.jp/news/detail/4658?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・LOOV、BtoB営業・マーケ向け動画プラットフォーム「LOOV」を
正式リリース（04-04）
https://saleszine.jp/news/detail/4657?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・［5/25］3時間で戦略ブックを作成 「カスタマーサクセス実践講座」
オフライン開催決定！（04-04）
https://saleszine.jp/news/detail/4646?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・openpage、女性向けキャリアスクールSHElikesにて
「カスタマーサクセスコース」を提供（04-03）
https://saleszine.jp/news/detail/4655?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・TOKIUM、名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」導入へ
既存のHubSpotと連携開始（04-03）
https://saleszine.jp/news/detail/4656?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・コミューン、コミュニティ構築・運用で
「社内メンバー・パートナー企業とのコラボレーション強化」を支援（04-03）
https://saleszine.jp/news/detail/4654?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・キヤノンS＆S、中小企業に向けて
「IT投資計画の策定・営業力強化」「IT人材育成」の支援を開始（04-03）
https://saleszine.jp/news/detail/4653?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・ACES、ChatGPTなどの大規模モデルをビジネス活用するための
ワークショップ型プロジェクト提供へ（03-31）
https://saleszine.jp/news/detail/4652?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・インターネット・アカデミー、非IT職のリスキリングに役立つ
「AI＋データ分析基礎研修」の提供開始へ（03-31）
https://saleszine.jp/news/detail/4651?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
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[4] 人気ランキング（3/31～4/6）
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＜記事＞
●1位 営業になるあなたへ
https://saleszine.jp/article/detail/4600?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
●2位 「信頼関係」の実体とは？
“営業の型化”のプロフェッショナルに学ぶ、顧客との関係性を変えるヒント
https://saleszine.jp/article/detail/4602?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
●3位 営業がうまくいかず新規事業が立ち消える前に！
「トーナメント形式の仮説検証」で事業成長を実現しよう
https://saleszine.jp/article/detail/4348?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
●4位 エンタープライズセールスを成功させる6つのポイント
営業戦略の縦軸は「購買関係者」
https://saleszine.jp/article/detail/4615?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
●5位 インサイドセールスは「未来をつくる、隠れた競争力」
──人事と兼任で組織を立ち上げたジェイック・轡さん
https://saleszine.jp/article/detail/4588?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
＜ニュース＞
●1位 SaaS営業職が最初に苦労すること、
50.6％が「必要とする知識の多さ」と回答／ エムエム総研調査
https://saleszine.jp/news/detail/4649?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
●2位 Sharing Innovations、Salesforce認定資格保有エンジニアの
常駐派遣を開始
https://saleszine.jp/news/detail/4660?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
●3位 ベーシック、日程調整ツール「bookrun」オープンβ版の提供へ
フォーム連携・サイト埋め込みも可能
https://saleszine.jp/news/detail/4664?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
●4位 テックファーム、新たなZoho CRM連携サービス提供へ
ChatGPT活用で見込み客の心理を分析
https://saleszine.jp/news/detail/4659?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
●5位 地域金融機関向けCRMのSMART BankNeo、
業務デジタル化ツールPOWER EGGと連携開始
https://saleszine.jp/news/detail/4662?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
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[5] 配信停止の方法
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・記事中の会社名、製品名は、弊社および各社の登録商標、商標です。
・お問い合わせについては、
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発行:株式会社翔泳社 SalesZine編集部
(c)2023 SHOEISHA. All rights reserved.
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[1] 今週のホットトピックス
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2023年4月12日（水）、SalesZineは次世代のBtoB営業を目指す営業リーダー・
営業パーソンのためのウェビナー企画「SalesZine Hour」を開催します。
第3回となる今回は、営業が好きでたまらない！ そして、営業を続けながらも
ライフステージの変化と合わせて「パラレルキャリア」や「独立」という選択肢を
選んだふたりの女性営業がご登場。性別や立場は問わず、「営業という仕事を
続けたいプレイヤー」「現場の営業の働く環境を良くしたい、理解したいと考える
マネージャー」など、女性営業のキャリアについてヒントを得たいすべての方に
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https://saleszine.jp/news/detail/4519?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
今週のオススメ記事はこちらです。
◆「信頼関係」の実体とは？ “営業の型化”のプロフェッショナルに学ぶ、
顧客との関係性を変えるヒント
「顧客と信頼関係を構築せよ」と言われたら、あなたはどうするでしょう。
商談前の事前準備を徹底しますか？ 対応スピードを上げますか？
身だしなみから整えますか──？ そこには、さまざまなステップやノウハウが
あることに気づくはずです。ところが、信頼関係を構築するためのノウハウが、
個々の営業パーソンの無意識下にあったり、トップセールスの頭の中に閉じて
しまっていたりする営業組織も多いのです。そんな「信頼関係構築」のノウハウを
言語化し、“型化”して再現性を生み出すことは可能なのでしょうか。
連載「セールスパーソンが避けては通れない『営業の型』の話」第2回めとなる
本稿では、法人営業支援を展開する才流の宮戸さんが「信頼関係」をテーマに
“営業の型化”の必要性を語ります。
https://saleszine.jp/article/detail/4602?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
気になるニュースはこちら。
◆SaaS営業職が最初に苦労すること、
50.6％が「必要とする知識の多さ」と回答／ エムエム総研調査
エムエム総研は、SaaS企業の営業職1,005名を対象に「SaaS業界の専門性」に
関する調査を実施。SaaS業界で勤め始めた当初、どのようで苦労したかたずねた
ところ、「必要な知識の多さ（50.6％）」がもっとも多くなりました。
https://saleszine.jp/news/detail/4649?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
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[2] 新着記事一覧：5本（3/31～4/7）
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◆スマートドライブの“フィールド兼任イネーブラー”に学ぶ、
「無理なくできるイネーブルメント」とは？
今、企業の間で「セールス・イネーブルメント（以下、イネーブルメント）」
への関心が高まっている。「イネーブルメントチーム」という新たな組織を設けて
推進する企業も出てきている中、リソースが割けない中小企業やスタートアップが
多いのも実情だ。そこで今回、フィールドセールスが“兼務体制”で
イネーブルメントを推進しているという、スマートドライブにインタビューを
実施。推進担当として抜擢された同社の岩瀬貴義さんは、現場とイネーブルメント
を兼務する中でどのような視座を得たのか。また、営業組織が今すぐ取り組むべき
施策についてもうかがった。
https://saleszine.jp/article/detail/4579?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
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「トーナメント形式の仮説検証」で事業成長を実現しよう
いまや大小問わずさまざまな企業が「新規事業開発」に取り組んでいる。
しかし、製品はつくったものの、「売り方がわからない」「営業人材がいない」
など営業上の悩みが尽きないという組織も少なくない。本連載では、
スタートアップや新規事業に特化した営業代行/営業コンサル事業を専門に行う
プルーセルが事業成長に役立つ営業マネジメントの手法を3回にわたって
解説していく。
https://saleszine.jp/article/detail/4348?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
◆エンタープライズセールスを成功させる6つのポイント
営業戦略の縦軸は「購買関係者」
エンタープライズセールスは、一般に大手企業へのセールスを指します。営業が
成功すれば大きな取引を継続できる可能性が高いことから、IT業界やSaaS業界を
中心に力を入れる企業が増えています。しかし、エンタープライズセールスを成功
させるのは容易ではありません。商談にかかわる購買関係者が多数いたり、商談の
期間が長かったり、営業担当ひとりでは進められなかったりと、難度の高い営業
（コンプレックスセールス）なのです。 そこで、本連載ではこの複雑な
エンタープライズセールスを成功に導くための秘訣について、
ご紹介したいと思います。
https://saleszine.jp/article/detail/4615?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
◆「信頼関係」の実体とは？ “営業の型化”のプロフェッショナルに学ぶ、
顧客との関係性を変えるヒント
「顧客と信頼関係を構築せよ」と言われたら、あなたはどうするだろう。商談前の
事前準備を徹底する？ 対応スピードを上げる？ 身だしなみから整える──？
そこには、さまざまなステップやノウハウがあることに気づくはずだ。ところが、
信頼関係を構築するためのノウハウが、個々の営業パーソンの無意識下にあったり
、トップセールスの頭の中に閉じてしまっていたりする営業組織も多い。そんな
「信頼関係構築」のノウハウを言語化し、“型化”して再現性を生み出すことは
可能なのだろうか。連載「セールスパーソンが避けては通れない『営業の型』の
話」第2回めとなる本稿では、法人営業支援を展開する才流の宮戸さんが「信頼
関係」をテーマに“営業の型化”の必要性を語る。
https://saleszine.jp/article/detail/4602?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
◆営業になるあなたへ
本連載は、日々顧客と向き合い、目標達成にもまい進する多忙な営業組織の
皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけ
づくりを目指していきます。解説は、営業をテーマにした「実務教育研究の学位
取得」を国内で初めて予定しており、「営業の本質」を伝え続ける無料の
セールストレーニング「#旬トレ」を150社、1,300名のセールスパーソンに提供
しているWell Direction CEOの向井俊介さん。第9回は特別編。この春営業になる
若手向けに、向井さんが営業になった理由から、営業について深く考えることに
なったきっかけ、活躍する営業になるために必要な心がまえをうかがいました
（※本連載では、読者の皆様の「聞きたいコト」を募集します！ 詳細は記事最終
ページをご覧ください）。
https://saleszine.jp/article/detail/4600?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
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[3] 新着ニュース：13本（3/31～4/7）
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・ベーシック、日程調整ツール「bookrun」オープンβ版の提供へ
フォーム連携・サイト埋め込みも可能（04-05）
https://saleszine.jp/news/detail/4664?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・地域金融機関向けCRMのSMART BankNeo、
業務デジタル化ツールPOWER EGGと連携開始（04-05）
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・Sharing Innovations、Salesforce認定資格保有エンジニアの
常駐派遣を開始（04-05）
https://saleszine.jp/news/detail/4660?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・テックファーム、新たなZoho CRM連携サービス提供へ
ChatGPT活用で見込み客の心理を分析（04-04）
https://saleszine.jp/news/detail/4659?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・ジーネクスト、ステークホルダーと顧客価値の共創を目指す取り組み
「SRM Design Lab」を開設（04-04）
https://saleszine.jp/news/detail/4658?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・LOOV、BtoB営業・マーケ向け動画プラットフォーム「LOOV」を
正式リリース（04-04）
https://saleszine.jp/news/detail/4657?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・［5/25］3時間で戦略ブックを作成 「カスタマーサクセス実践講座」
オフライン開催決定！（04-04）
https://saleszine.jp/news/detail/4646?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・openpage、女性向けキャリアスクールSHElikesにて
「カスタマーサクセスコース」を提供（04-03）
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・TOKIUM、名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」導入へ
既存のHubSpotと連携開始（04-03）
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・コミューン、コミュニティ構築・運用で
「社内メンバー・パートナー企業とのコラボレーション強化」を支援（04-03）
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・キヤノンS＆S、中小企業に向けて
「IT投資計画の策定・営業力強化」「IT人材育成」の支援を開始（04-03）
https://saleszine.jp/news/detail/4653?utm_source=saleszine_regular_20230407&utm_medium=email
・ACES、ChatGPTなどの大規模モデルをビジネス活用するための
ワークショップ型プロジェクト提供へ（03-31）
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・インターネット・アカデミー、非IT職のリスキリングに役立つ
「AI＋データ分析基礎研修」の提供開始へ（03-31）
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●1位 営業になるあなたへ
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“営業の型化”のプロフェッショナルに学ぶ、顧客との関係性を変えるヒント
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「トーナメント形式の仮説検証」で事業成長を実現しよう
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●4位 エンタープライズセールスを成功させる6つのポイント
営業戦略の縦軸は「購買関係者」
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●5位 インサイドセールスは「未来をつくる、隠れた競争力」
──人事と兼任で組織を立ち上げたジェイック・轡さん
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●1位 SaaS営業職が最初に苦労すること、
50.6％が「必要とする知識の多さ」と回答／ エムエム総研調査
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常駐派遣を開始
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●3位 ベーシック、日程調整ツール「bookrun」オープンβ版の提供へ
フォーム連携・サイト埋め込みも可能
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●4位 テックファーム、新たなZoho CRM連携サービス提供へ
ChatGPT活用で見込み客の心理を分析
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●5位 地域金融機関向けCRMのSMART BankNeo、
業務デジタル化ツールPOWER EGGと連携開始
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