反応率を高める「レスポンスレター」活用法
こうした事態を防ぐ方法ははじめから“相手が迷わないように必要条件を明記する”ということが大切になってくる。
- 依頼内容、条件
- 日程（候補を3〜4日程度）
- 場所、時間
- 相手のメリット
受けとった相手がイメージが湧くように伝える。これを明確にするだけで反応率は一気に上がる。
依頼するとき、アプローチする際、送信ボタンを押す前に「これを読んで、相手は迷わないだろうか？」という目でチェックしてほしい。
私が推奨しているツールのひとつに“レスポンスレター”というものがある。レスポンスレターとは「お客様から反応を得るための文章」ということ。
- 勉強会の案内
- 見学会のご案内
- 無料サンプル請求
- 資料請求
こういったことをきっかけにしてお客様とアポをとる。これを送っている営業スタッフも多い。
しかし、実際にお客様に送っている文面を見ると「これはお客様が迷うだろうな……」というものが少なくない。
たとえば、資料請求のご案内。ちょっと読んだだけでは「本当に無料なのか？」と疑いたくなる。無料ならはっきりと【資料は無料です】と明記する。さらに無料の理由を書くことで安心して請求してくれるようになる。
また、請求方法がわかりにくいケースも多い。
- QRコードを読んでネットから請求するのか
- メールで請求するのか
- 直接電話するのか
ということをわかりやすく指示する。また「請求後はどうなる？」といったことを明確にすることも大切。たとえば「資料請求してもこちらから売り込みをすることはありません」と追記するのもいいだろう。こういった部分が曖昧だと、お客様は動かない。
お客様にレスポンスレターを出す前に、次を確認してほしい。
- 無料かどうかはっきり伝えているか？
- 無料なら理由を明記しているか？
- 請求方法はわかりやすいか？
- 提供方法は説明されているか？
- 請求後の流れが伝わっているか？
さらにチェックしたものを第三者にも見てもらう。これでかなりの修正ができるだろう。
ほとんどのお客様は忙しい毎日を過ごしている。読み込む時間はないし、判断にエネルギーを使いたくないと思っている。だからこそ売る側は「迷わせる要素を減らす」必要がある。
この視点を持てるようになったとき、お客様からの反応率は、確実に上がるものだ。
