多くの営業スタッフが「他社と比較して、当社の商品が優れています」といったメリットばかりを訴えてくる。お客様はそんな話にうんざりしている。そんななか、「この商品、正直に言うとこんな欠点がありまして……」と正直に話してくれる営業スタッフがいれば、お客様は興味を持つものだ。そして、そのあとにメリットを伝えることで何倍も話を聞いてもらえる。いわゆる“デメリット・メリットトーク”である。このトークは効果的だが、使い方を誤ると逆効果になることも。今回は、成果を出す営業スタッフが実践しているデメリット・メリットトークの正しい使い方と注意点について紹介させてほしい。
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営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明（キクハラトモアキ）
群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2025年までに83冊の本を出版。ベストセ...
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