「成功のバイブルはない」 最適な戦略を描く5つの視点
──佐道さんは「パートナービジネスにバイブルはない」と仰っていますね。その真意は何でしょうか。
パートナービジネスは取り扱う製品や、その特性、会社の成長フェーズなどによって、最適な戦略が180度異なります。そのため、成功するための絶対的な正解、マニュアルは存在しないと考えています。
その中で、自社にとって最適な戦略を描くため、外せない5つの視点があります。
- 製品力とブランド力：パートナーが「自社で取り扱いたい」と思えるプロダクトであるか。将来的にも、その価値を創出できるか
- 認知度：ユーザーそのものへの認知度だけでなく、パートナーとして販売できる商材だと認識されているか
- 会社の支援：パートナービジネスのビジネス構造を理解した経営判断と、中長期の投資を厭わない姿勢があるか
- 仕組みと制度：実態に即して機能し、パートナーの活動を最大化させる柔軟な枠組みがあるか
- 知見者：パートナービジネス固有の複雑な力学を解像度高く理解し、戦略をリードできるプロフェッショナルがいるか
とくにSaaS業界は「良い製品なら売れる」と考えがちですが、パートナーから見て「取り扱いたいプロダクトであるか」という視点は欠かせません。
製品力があるなら王道の戦略、認知度が低ければ特定のパートナーとの深耕を選ぶといった、自社の立ち位置を客観的に俯瞰する「解像度」を生かし、その状況に応じた戦略を立てて進めていくことこそが、パートナービジネスの成否を分けると考えています。
親和性の高い金融機関と共創 「早期の成功」が追い風に
──これらの視点のもと、「Bill One」では、まず金融機関へアプローチしたそうですね。その狙いをお聞かせください。
先ほど触れたとおり、日本のIT市場において、ディストリビューターを通じた広範なITパートナー網の構築は非常に重要です。しかし、IT流通の開拓は非常に時間がかかりますし、それに対応できるだけの組織構築も一朝一夕では叶いません。
そこで、IT流通の開拓と並行して、金融機関へのアプローチを開始しました。
経理AXを支援するという「Bill One」の性質上、カウンターパートは経理・財務部門になることが多いです。そうした部門と密に関わり、企業の資金調達や財務状況を理解している銀行は、親和性が高いチャネルでもあります。
パートナービジネスの長期的な目標として「IT流通の主軸化」を見据えながら、商材と親和性の高い領域で早期の成果創出を目指したのです。
──手応えはいかがでしたか？
非常に大きな成果を得られました。たとえば、地方銀行とのビジネスマッチングや、大手システムインテグレーターが提供するインターネットバンキングシステムとの連携がその好例です。請求書のデータ化を前提とする銀行システムと「Bill One」を組み合わせることで、パートナーにとっても「自社製品の利用率向上を促進する」というメリットが生まれたのです。
単に売ってもらうだけでなく、パートナーの既存ビジネスを加速させる。この「共創」の座組みを設計できたことが功を奏しました。こうした成功体験が「『Bill One』はパートナー経由でも売れる」という社内・社外双方へのエビデンスとなり、IT流通の開拓を加速させるための追い風にもなっています。
現在はこれらの経験をもとに、「パートナー専売プラン」を新設しました。従来の「Bill One」は、エンタープライズから中小企業まで幅広く取り扱っていただけるように、オプションで機能を選択できる設計で、中小企業を主な顧客とする多くのパートナーにとってはコスト面・機能面ともにフィットしない部分もありました。このように、パートナーの顧客層に合わせて“売り物”を変える柔軟さも重要になってきます。
