営業部門が抱える課題は3年連続で「新規顧客獲得の戦略」がトップ／ソフトブレーン調査

　CRM「esm（eセールスマネージャー）」を提供するソフトブレーンは、企業の営業課題や解決に向けた取り組みに関するアンケート調査「esm sales report 2025」を実施し、レポートを公開した。

【営業部門が抱えている課題】営業部門の課題トップは「新規顧客の獲得が難しい」

　営業部門が抱えている課題は、「新規顧客の獲得が難しい」が35.8％ともっとも高く、「営業人材の採用・育成が進まない」が32.0％、「営業活動の生産性が低い」が29.0％と続いた。

　営業部門の課題は大きくふたつに分類できる。第一に「顧客獲得・競争力」で、新規顧客獲得（35.8％）、利益率確保（21.6％）、競合との差別化（21.6％）が高い数字となった。第二に「人材・組織」の課題で、人材採用・育成（32.0％）、属人的営業（24.6％）が上位だった。

【AIツールの有用性】AIツールは「役立つ」が84.2％、大多数が期待

　AIツールは、営業部の課題解決に役立つのかについては、「とても役に立つと思う」が35.2％、「少し役に立つと思う」が49.0％で、合わせて84.2％が肯定的に評価した。「あまり役に立たないと思う」は9.4％、「まったく役に立たないと思う」は1.0％だった。

　一方、否定的な見方は合計10.4％で、「わからない」が5.4％存在した。AIツールの具体的な活用イメージを持てていない人々が一定数いるという状況を反映している。

【AIツールが役立つと考える課題】AIツールが役に立つ分野は「営業活動の生産性向上」

　AIツールが役立つと考える課題は、「営業活動の生産性が低い」が33.3％ともっとも高く、「提案力や提案の質に課題がある」が30.6％、「新規顧客の獲得が難しい」が22.1％と続いた。注目は、属人的営業の標準化（20.4％）、人材育成（19.7％）、ITツール活用促進（19.5％）など、組織課題の解決にもAIツールが期待されている点。トップ営業のノウハウをAIツールが分析・共有することで、営業部全体のレベルアップを図りたいという意図が読みとれる。

　一方、前途の「あなたの所属する企業の営業部が現在、抱えている課題をすべてお答えください。」で最多回答数だった「新規顧客獲得」（35.8％）に対するAIツールへの期待度は、22.1％とほかと比較すると若干低く、顧客開拓における人間の重要性が認識されていることがわかった。

【ITツールとAIツールの連携状況】ITツールとAIの連携、約7割が連携に課題を抱える

　SFAやCRMなどのITツールとAIツールの連携状況については、「部分的に連携しており、一定の効果を実感している」が25.0％ともっとも高く、「そもそも連携の設定や方針が定まっていない」が19.4％、「連携はしているが、想定した効果が得られていない」が16.8％、「連携できておらず、AIツールとCRM/SFAが別々に運用されている」が14.6％と続いた。

　注目は、効果的な連携を実現できている企業は3割程度（完全連携9.0％＋部分的連携25.0％）で、約7割は連携に課題を抱えているという点。「連携の設定や方針が定まっていない」は19.4％と2番目に多く、さらに、連携しても「想定した効果が得られていない」（16.8％）、「データの二重管理が発生」（9.6％）、「現場で活用されていない」（5.6％）など、連携の質に問題を抱える企業は合計32.0％だった。また14.6％はAIツールとCRM/SFAを別々運用しており、ツールが分断されている実態も明らかになった。