ツール導入のポイントはボトムアップ？
石野 まずは、営業現場にテクノロジーを導入するときはどう選定し、継続利用するためにどう評価しているのか伺えますか？
山本 前提として当社は「ファーストクライアント宣言」と言って、創業1年目のスタートアップ企業の最初のクライアントになることを掲げています。ですので、お話があれば「どう使えるかな？」と前向きに検討するつもりで聞くようにしています。
西山 我々も同じで、良いなと思えば導入する文化です。部門メンバーが10名規模だったころは、私自身も現場で動いていたので非効率に思うことがあれば、自身の権限でツールを導入していました。40人を超えてきたあたりで立場も変わったのですが、ツール選定に関しては現場から声を上げてもらうように徹底しています。トップダウン導入もありですが、現場から上がってきたときと比べると活用が浸透しないことを経験してきたので、現場の「負」を解消するために導入することが多いです。
川口 当社もボトムアップです。この2年間で営業の人数が3倍ほどになったのですが、完ぺきな仕組みをつくったうえで一気に採用したのではなく、採用しながら仕組みをつくってきました。そのなかで課題が出てくれば、解決できそうなものを現場が調べて導入するかたちをとりました。問題が起きないようにすることが理想かもしれないですが、成長期には出てきてしまうものでもあります。
山本 実態として、ツール導入を提言する人は中間管理職であることが多い印象なので、必然的にミドルアップになっているとは思います。ただ、全員が外部セミナーに参加するなどして情報感度を高めているので、導入が有効かどうかは、ある程度、全員が判断できるようになっているとは思います。
石野 Sales Connectの パイロットのユーザーに対しての商談は僕がすべて行ったのですが、スピード感を持って意思決定されるのが特徴的でした。また当社はもともとマーケティング側と接点のある製品を提供していますが、本製品は営業も使うもの。そこでご提案時に、マーケティングと営業で一緒に会議に出て活用方法をオープンに共有するなど連携がとれている企業様も多かったです。
選定にはスピード感がありますが、使い続けるにあたって、ROIが合っているのかなどを検証するのか、そしてそのタイミングも気になります。
川口 明確にROIを測っているかというとできていないです。組織が変化していくので、いまと1年前の比較が難しいというのもあります。ただ課題ありきでツールを導入するので、その課題が3ヵ月後、半年後にどうなっていたら是とするのかということを導入前に決めています。定量的なことだけでなく、定性的な声も聞いて総合的に判断します。
山本 部署ごとの予算内に収まっていれば、導入や継続の判断は基本的に現場に一任されています。補足すると、ツールを入れる際は、社内でテストユーザーを絞り最終検討に入ることが多いので、その最初のユーザーが「入れると言った人」になりますよね。ここで責任の所在ははっきりするので、その人に任せることで早いジャッジを実現しています。ただ、導入責任者が別の役割を担うなどで組織移動することがあれは、そのタイミングではROIのチェック・説明は必要かと考えています。当社の場合、まだそういったケースは少ないですが。
西山 振り返りはしています。厳密に言うと、売上に直結しているかとか、コスト削減しているかという投資対効果を見るべきだと思いますが、できるものとできないものがあるので、ツールによって評価方法は変えています。
たとえばSalesforceを使って売上が上がったか、入力作業が削減したか、集計時間が短縮できたかを短期的に測るのは難しいですよね。こういうものは利用率や使いかたで評価します。商談内容を残すだけの機能しか使っていなければ、もっと簡易なツールで良いかもしれないし、ダッシュボードをつくり、日々の活動を分析するところまでやりこみ、Slackと連携することで社内に常に情報が流通しているような状況をつくることまでできていればSalesforceでしかできないことなので、継続して使っていきます。
費用対効果がわかりやすく測れるツールにクラウドサインがあります。契約数に対して、紙の印刷の費用や時間を算出すればペイできていることがすぐわかります。
