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ウォンテッドリー、ユーザベース、ベルフェイスが語るSales Tech活用最前線![イベントレポ]

2019/09/13 11:00

 2019年7月24日に開催された「Adobe Symposium 2019」。本稿では、「Marketo Sales Connect ~急成長企業の営業組織とテクノロジー活用最前線~」と題されたセッションを紹介。本セッションでは、Marketo Sales ConnectをはじめとするSales Techの活用で営業生産性を高め事業を成長させているウォンテッドリー、ベルフェイス、ユーザベースの3社が登壇。各社が考える営業組織とテクノロジー活用のありかたや今後目指すべき姿などについてアドビ システムズ株式会社 カスタマーエンゲージメント本部 プロダクトマーケティングマネージャー 石野真吾氏のモデレータのもとセッションが展開された。

営業の生産性を高める新ソリューション、Marketo Sales Connect

 セッション冒頭、石野氏は前日のプレカンファレンスで正式にローンチが発表された「Marketo Sales Connect」について説明。営業部門、カスタマーサクセス、インサイドセールス部門などが日々使うメーラーとCRM、そしてMarketoを連携して使うまったくあたらしい製品だという。石野氏は、本セッションに登壇する3社をはじめとした国内20社ほどのパイロットカスタマーとともにユースケースづくりに励んできた。

 

 Marketo Sales Connectを Gmail上で使う場合、画面上に出てくるボタンですぐに操作することが可能。メールのテンプレートやトラッキング可能なコンテンツなどをメール作成時に使用することができる。顧客がメールを開いたか、資料を確認したかを確認したうえで顧客にアプローチができるツールだ。

 

 Marketo Sales Connectを活用してメールの効率を上げれば、営業担当1人ひとりの生産性を高めることはもちろん、送信・返信などの履歴やテキストデータも自動でSalesforceなどのCRM上に残すことができる。営業それぞれのメールの開封率やクリック・返信があったかというデータにフラグを立てられるので、ハイパフォーマーによるベストプラクティスをチームで共有し、改善サイクルを回すこともできる。石野氏によれば、1年あたり1.5ヵ月分業務の改善ができた事例も出てきている。

急成長企業のビジネス責任者の3名が登壇

 
ウォンテッドリー株式会社 執行役員 川口かおり氏

アドビ システムズ 石野 本セッションではMarketo Sales Connectだけでなく、各社がどのようにSales Techを導入・活用しているのか聞いていきたいと思います。かんたんに自己紹介からお願いします。

ウォンテッドリー 川口 長く人材業界にいて当社に入社したのは2017年10月です。それまでは、テクノロジーに精通しているというよりは営業という「人」の介在価値に重きをおいて仕事をしてきました。ですので、自分自身も勉強しながらツールを導入しています。営業組織は分業制で、マーケティングが獲得したリードをインサイドセールスが育成し、「セールス」にパスしています。実はこの「セールス」もオンラインのみで完結していて、フィールドセールスがいないのが当社の営業の特徴です。Sales Techは顧客管理の「Salesforce」やオンライン商談の「ベルフェイス」などを中心にいろいろ使っています。

ベルフェイス 西山 営業に特化したウェブ会議システムを開発するベルフェイスで収益責任を持つビジネスサイド全般を統括しています。リリースして3年半ほどですが導入社数は1,000社ほど、3万ユーザーが利用しています。組織体制はウォンテッドリーさんとほとんど同じですね。顧客を支援するカスタマーサクセスにも力を入れています。そのなかで、顧客の傾向が見えてくるので、ABMツールの「FORCAS」を活用して次に狙うべき顧客を抽出しています。来年度で言うと、具体的に狙う1万3,000社が決まっているのでそのリードをひたすらマーケティングが集め、Marketoを使ってニーズの精査や育成をし、我々自身もベルフェイスを使って外に一歩も出ずに営業します。商談管理・顧客管理はSalesforceで行い、「クラウドサイン」でオンライン契約を結び、「MotionBoard」のダッシュボードを使ってこれらをわかりやすく可視化しています。

ユーザベース 山本 新卒でコンサルティングファームに入り、10年間広告会社の売上アップのお手伝いをやってきて2017年1月にユーザベースに入社しました。現在は「SPEEDA」というサービスの責任者をしています。世界中の経済情報がこのプラットフォームにのっていて、ワンストップで入手できるので、 ビジネスにおける調査時間を短縮することができ、分析・戦略立案の時間を長くとれるというコンセプトです。SPEEDAに限らず、当社は、さまざまなツールを導入・活用して日々の業務効率向上や業務革新に挑んでいますので、今日は、そういった体験をお話することで少しでも皆さんのSales Tech導入・活用検討の参考にしてもらえればと考えています。


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