ブースに寄ってもらうための仕掛けは？
森野 「こんな声がけが効果的」とか、「こういうものを置くと良い」など、ブースに来てもらうために試してきたアイデアについて教えてください。
瀬川 さっと思いつくのはふたつです。ひとつめは、自社のUSP（独自の売り）を踏まえた声がけをしっかり行うことです。よくある例として、自社名やサービス名をただ連呼するだけ、というパターンがありますが、これだとお客様にはあまり興味を持ってもらえません。そのサービスが「お客様にとってどんなメリットがあるのか」を具体的に伝えることが大事ですね。
弊社では、「脱Excel」というコピーをよく使っています。「Excelを使わずに予実管理や予算管理ができる」というサービス内容が、弊社のUSPにつながっていて、さらにターゲットのお客様の関心事にも合致しているからです。
実際、「脱Excelできます！」と声をかけると、と反応してくれる方が多いですね。短くて心に刺さるフレーズを見つけ、それをチーム全員で一貫して伝えることが重要だと感じています。
森野 脱Excelってみんな思っているけど、なかなか抜け出せないので気になるワードですよね。
瀬川 ふたつめは、基本的ですが壁面の装飾です。装飾を工夫して、自社サービスの内容やメリット、ロゴを目立つかたちで見せることで、歩いている人のスピードを少しでも緩めてもらうことが狙いです。完全に足を止めてもらうのは難しいですが、興味を引いて立ち止まりかけたら、「どこが気になりました？」とスタッフが声をかけるチャンスになります。
少しでも「なんだろう？」と思わせるしかけを用意することが大切だと思っています。
森野 ありがとうございます。富家さんはどうでしょうか？
富家 声がけの工夫って大事ですよね。最初に耳に入るキーワードを相手に合わせて選ぶのがポイントかなと。大手企業の人が多い場なら「管理職向け研修」とか「管理職」と言ったほうが伝わるし、逆にベンチャーのマネージャーがターゲットなら「マネージャー」とか「現場の課題」みたいなほうが響くんですよね。普段その人たちが使っている言葉を意識して、場所とか相手に合わせてアレンジするのが大事だと思います。
あとは、目が合うまで待つのもけっこう重要です。タイミング見て、パンと一言で響くことを言う感じ。
森野 確かに目が合ったら「あっ」って思うというか「しまった！」って思います。
富家 細かい話なんですけど、僕のキャラクター込みで言うと、「お願いします！いったんシール貼ってください！」みたいな声がけが意外と強かったりします。シール貼ってもらえると、「あぁ！ 良い感じ！ マネジメント全然困ってないんですか？ たとえば、何か意識していることあります？」みたいに、自然に話を広げられるんですよね。最後は自分らしさを活かした声がけがいちばん強い気がしますね。
森野 それはあると思います。こういったのが上手な人っていますからね。
メールと地図を印刷してくれるお客様も……！
富家 展示会に出展することを知り合いとか、CRMに登録されている企業に告知するのも重要ですね。主催者さんからは1,000通は送りましょう！ って言われますし。
森野 瀬川さんは1,000通送っていますか？
瀬川 送っていますね。事前に「この展示会出ます」ってメールマガジンで伝えておくことって、大事だなと思っています。実際にあったんですけど、展示会に来てくれた方が、手に紙を持っていたんですよ。何かなと思ったら、今朝送ったメルマガをわざわざ印刷して持ってきてくれていて。こういうの見ると、ちゃんと事前に知らせておくことの大事さを改めて感じますね。
富家 すごい！
瀬川 メルマガに会場の地図を載せておいたんですよ。「うちはこのあたりに出ています」みたいな内容です。それを見たくて印刷してきたみたいで、「ここだよね？」って言われて、「そうです、そうです！」ってお話したんです。 事前に情報を出しておくと、こうやって来てもらえる確率が上がるんだなと実感しました。
森野 主催者任せじゃなくて自分でも集客しないといけないってことですよね。これは盲点だった人も多いかも。おふたりとも声がけがすごく上手そうですが、展示会の「最強メンバー」を育成するみたいなことってやっていたりしますか？
富家 社員全員が対応するため、新しく入社した人には積極的にアサインして、お客さんの反応を直に見てもらうようにしています。新人が入ることで成果とのトレードオフはあるんですけど、新しいメンバーが「社員の一員なんだな」と実感する場にもなるので、積極的にやってもらおうと思っていますね。
瀬川 弊社の場合は事前に説明会をやるようにしています。この展示会の目的は何かとか、どういう人に声をかけてほしいか、といった前提を揃える感じですね。役割分担も明確にしています。セールスのメンバーは説明担当、それ以外のメンバーが呼び込み担当、みたいに分けて、自分の役割をしっかりこなしてもらうかたちです。
森野 いきなり本番はやってもらう側もやる側も厳しすぎますので、事前の説明会はあったほうが良いですね。とくに大きいブースだと、それだけ人数も必要になるから、いろんなフェーズの人が関わることになりますよね。せっかく話を聞こうと思ったのに、説明がうまく伝わらないと、もったいないなって思います。
富家 ちなみに「伝説のコンパニオンさん」がいるという話は各地で聞きます。何人か教えてもらったので、いつか切り札として投入したいと思っています（笑）。
