こんな失敗もありました
森野 そこに突っ込みを入れないでください（笑）。その感じですと「やらかした！」という失敗談が富家さんにはありそうですね。
富家 ブースやチラシなどの什器や備品に関しては社内にプロがいまして、「この箱さえ持っていけば忘れ物はしませんボックス」「絶対に持っていくものチェックリスト」をつくってくれているので安心です。
一方で展示会の体験を変えようと思って失敗したことはあります。壁紙にマネジメントの課題を並べて、シールを貼ってもらうしかけで、朝は真っ白な壁が帰るころにはシールで埋まるイメージだったんですね。実際はシールを貼るハードルが意外と高く、案内もうまくいかず失敗でした。
森野 よくある街頭アンケートみたいに赤い丸シール貼るイメージだったんですね。
富家 ブースの前だったらシールを貼ってもらえますが、中に入ってもらうハードルは高かったです。
森野 来場者側からしても、ブースに入ると営業されるって思いますから、そのハードルはあります。
富家 僕としては、真面目に展示会をやっても意味がないと思っていて、どこまでバランスよくふざけられるかがポイントかなと。真面目にふざけたいんですよね。
森野 文化祭ですね。
富家 そうです、そうです！
森野 瀬川さん、何か失敗はありますか？
瀬川 やらかしたエピソードがふたつあります。
ひとつめは、コマ代をケチりすぎたことですね。小さく試そうと思って0.5コマや1コマで出展したんですが、場所が会場の端で人流が少なく、「何か展示していたんですか？」みたいな感じになってしまいました。データが集まらないため、振り返りのときに成功か失敗か判断しづらかったですね。ある程度覚悟を決めて投資した方が効果検証もしやすいし、リターンも期待できるなと思いました。
ふたつめは、名刺集めだけで終わらせてしまったことです。とにかく名刺を取ることに集中して、誰とどんな話をしたか覚えていないまま名刺を上から順番に電話してもつながらず、「今回微妙だったな」と終わってしまう。結局、名刺が眠ってしまうことが多くて、最初はそういう失敗がありました。
必勝パターンは？
森野 ここに関しては月岡さんもまったく同じことを話されていましたね。とにかく人流のあるコマを押さえる、フォロー体制を確立すること。展示会に出展する人はここを意識してほしいですね。
逆に必殺パターンとか必勝パターンがあれば、教えていただけますか？
富家 自分たちに「何がないか」を自覚するのも大切だなと思っています。以前、少し変わった食品を配っていた企業さんがいて、その理由が「電話の第一声でその話題を出せるから」と聞きました。それもおもしろいとは思ったんですが、自分たちなりの価値をどう届けるかは考えたいなと思っています。
その観点でいうと、バスソルトは我ながら良い選択だったと思っています。疲れた体を癒やせるノベルティでありながら、クライアントとのコラボ記事など興味を引くコンテンツをセットで提供したので、「もらってうれしい」だけでなく体験が伴う工夫ができたのかなと感じています。
ハックやTipsを押さえるのは大事ですが、最終的にはお客様にどう価値を返すか、そのこだわりを持つことがポイントですね。
森野 展示会って食べ物を配っているところは多いですよね。家に持って帰ると喜ばれるんですが、デパ地下に試食をしに来ているわけではないので、それが商談につながるかといわれると難しいところです。
富家 最後は自分たちなりにプライドを持って、「やる理由」がちゃんと説明できないと、やっちゃいけないのかなって思います。それが最低限のラインな気がしますね。
森野 瀬川さんはどうでしょうか？
瀬川 僕もTipsみたいなのは、「好きにやればいいんじゃないかな」と思っていて、大事なのはオペレーションの部分かなと思います。展示会で「このお客様は熱い」「どれくらい熱いのか」をフラグづけして把握することですね。展示会では、目の前で話している中で、課題があるのか、情報収集だけなのか、わりと前向きなのかが手に取るようにわかります。それをちゃんと記録しておかないと、本当に検討しているお客様にアプローチできず、結果的に取り逃してしまうことがあるんですよね。
だから、熱いお客様には熱いうちにアプローチできるようにしておく。これって当たり前ですけど、とても大事だなと思います。
森野 具体的にどうやって管理されているんですか？ 何か管理ツールを使うのか、アナログで名刺に書き込んだり、メモをするのでしょうか？
瀬川 専用のアプリをつくって管理しています。S・A・Bといったフラグをつけて、このお客様は「今すぐシステムを検討しているからS」と記録します。そのデータをインサイドセールス担当が見て、優先的にアポを取るべきお客様を判断して行動を変える、という流れですね。
森野 専用アプリがあるんですね。最終的な受注につながるのであれば、投資としてもそんなに大きくはなさそうです。
富家 1個言い忘れました！ その場で商談を取ることと、取ったときのお返しをちゃんと用意するのが大事だと思っています。「お打ち合わせしましょう」と言うのは勇気がいるんですけど、「商談いただけたら書籍お渡しします」とすると、打診しやすくなります。
事後フォローで商談を取るのはハードルが上がるので、その場で商談して日程を押さえてしまうのがポイントです。
瀬川 僕たちもその場でアポイントを抑える取り組みは強化していますね。
