マーケティング研究協会トレードマーケティング部では、小売業への営業・提案活動の実態を明らかにするために食品・飲料、日用品をはじめとする消費財メーカーを対象に営業実態調査を実施した。
調査結果
「『商談へのスタンス』や『求められる提案内容』について、小売業が変化していると感じることがありますか？」とたずねたところ、全体の88.4％が「小売業の商談スタンスに変化がある」と回答。2023年に比べて11.5ポイント増加した。
「商談のスタンス」について変化を感じていることをたずねた。小売業は上位集中化が進み競争関係を強く意識する中で、差別化やカテゴリーの活性化を図るため、商談するメーカーを厳選しながら、今まで以上に提案を求めていることが明らかになった。
「求められる提案内容」について変化を感じていることをたずねた。その結果、メーカー側では、小売業から求められる提案内容の質、幅、深さに対応しようとしていることがわかった。
調査概要
【第7回】小売業への営業活動に関するアンケート 2024年
調査目的：消費財メーカーが抱える小売業に対する営業活動上の課題や実態を明らかにするため
方法：アンケート（ウェブ方式 選択・自由記述）
対象：消費財メーカーの営業・営業スタッフ・マーケティング・経営企画などの人
期間：2024年6月
有効回答数：n=121
【調査内容】
＜回答者の属性＞
所属・役職など
＜人員計画＞
営業担当・営業マネージャー、営業スタッフ、店頭巡回スタッフ
＜注目する小売業（得意先）＞
もっとも注目している小売業の業態、得意先（小売業）企業、その理由
＜小売業の商談に対する考え方の変化＞
小売業の商談のスタンス、求められる提案内容の変化
＜デジタル販促・リテールメディアに関する提案＞
デジタル販促・リテールメディアに関する提案の有無、問題意識
＜メーカーとしての営業政策＞ ※下記項目別の意向について
- 「直接」管理企業数
- 「重点」管理企業数
- カテゴリーキャプテン・リーダー担当企業数
- 営業担当一人当たりの担当企業数
- EC企業への取組み
- PB、留め型への対応
- 卸企業との関係深耕
＜得意先（小売業）に対する活動上の問題意識＞
得意先に対する活動の現状と問題意識、解決への取組み
＜営業部門の問題意識＞
営業部門の社内状況に関する問題意識、解決への取組み
＜営業人材の育成や若手教育について＞
- 営業教育に対する問題意識
- 営業部門に対して実施している教育
- 営業部門「教育」として必要なテーマ
- 若手育成の現状
- マネージャー教育の必要性
＜営業部門の現状評価＞
