トップ営業は契約獲得のコツを話したがっている？
研修先でのこと。研修が終わるとひとりの営業スタッフが近づいてきて「菊原先生、これで上手くいっていましてね。見てください」と、営業ツールを見せてきた。私がいろいろ質問すると、事細かに教えてくれる。この事例をブログで紹介しても良いかと聞くと「もちろんです」と快諾してくれた。なんとも気前が良い。
この営業スタッフはトップ営業。ダントツの結果を出している。私はこのツールについてほかの営業スタッフにも教えているのか質問してみた。「誰も聞いてこないんですよ……」と残念そうな顔。おそらくほかの営業スタッフは「トップ営業がコツを教えてくれるわけがない」と思い込んでいるに違いない。非常にもったいないことをしている。
これで思い出したことがある。ハウスメーカーの営業スタッフ時代のこと。全国のトップ営業が表彰される会に参加したことがあった。昼間は観光し、夜は懇親会が行われる。昼間は無理だとしても「懇親会になってアルコールが入れば、コツをポロっと話してもらえるのでは」と期待していた。
そして懇親会がスタート。私は数人ターゲットを決め、機会をうかがっていた。乾杯して30分も経つと席を立ち移動する人が増えてくる。お酒も良い感じに入り、リラックスしている。するとターゲットのひとりの隣が空いた。これはチャンスだ。瓶ビールを持ちながら「群馬県から来ました菊原智明と申します」とあいさつした。
このトップ営業スタッフはフレンドリーなタイプ。非常に話しやすい方だった。いろいろ聞きたかったが、時間は限られている。私がいちばん苦手としていた“初対面のお客様とのやりとり”に絞って質問してみた。すると、「まずは警戒心を解くことだね。スタートで少しでも売り込んだら終わりだよ」と教えてくれた。警戒心の強いお客様に対して「この場合は購入しないほうが良いですよ」と伝えるという具体的なトークも伝授してくれた。
今までこんな発想を持っていなかった当時の自分にとって、このコツは本当に目から鱗だった。その後、営業トークに次の要素をプラスした。
- まず警戒心を解くトークをする
- 「これはあまりおススメしていません」と言う
すぐに試してみたところ効果はテキメン。今までより何倍もお客様と良い関係を構築することができたのだ。これをきっかけに、その後の私の接客スタイルは大きく変わった。
トップ営業スタッフの方からすれば私は赤の他人。初対面で、どこの馬の骨かもわからない私に対して丁寧に具体的な方法を教えてくれた。意外だったし、本当に嬉しかった。
その後も機会があるたびに、トップ営業の方たちに質問した。多くの方が惜しげもなく教えてくれたもの。この経験から“トップ営業スタッフは契約獲得のコツを話したがっている”ことを学んだ。
ただし、例外もあった。
