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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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トップ営業スタッフが「お客様からの言葉」をメモしておく理由

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 営業活動をしていると、調子が出ずスランプに陥ることがある。何をやってもうまくいかない……こんなときは辛いものだ。そんな状態のときに「この言葉に助けられたな」という経験がないだろうか? 私も含め多くの営業スタッフが、「過去にお客様から言われた嬉しい言葉」に救われたことがあるはずだ。誰しも心の支えとなる言葉をかけられることがある。今回は、お客様からの言葉をもとにトップ営業スタッフがスランプから脱出する方法について紹介させてほしい。

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営業を追い詰める“クレーム”と“ゼロ月”のダブルパンチ

 夏の甲子園でピッチャーがピンチになったとき、帽子のつばに書かれた言葉を見て自分を鼓舞しているシーンを見たことがあるだろう。そこに書かれている言葉は選手によって異なる。

「皆に感謝」

「歴史を刻め」

「チームの絆」

「主役は自分だ」

 などなど。こういった言葉を見て不安な気持ちを吹き飛ばす。そして見事バッターを抑える。たったひと言の言葉が窮地から救ってくれるものなのだ。

 これは営業活動でも同じことが言える。私はハウスメーカーの営業スタッフとしてキャリアをスタートしたものの、売れない時代が長く続いた。“一歩間違えばリストラ候補”といったギリギリの状態が長く続く。これがどれほど精神衛生上良くないかは営業スタッフの方ならわかってもらえるはず。当時は常に胃の調子が悪く、ランチの後は必ず胃薬を飲んでいた。

 現在の私は営業コンサルタントとして、さまざまな営業スタッフとお会いする。個人向け営業の方もいれば、ルート営業、法人営業をしている方もいる。どの営業職も楽ではない。しかし、営業の中でも住宅営業はメンタル的にかなり厳しい部類に入る

 その理由のひとつは“クレームが多い”ということ。住宅業界はクレーム産業と言われるほどクレームが多い。多くのお客様にとって家は一生に一度の大きな買い物。「ちょっとミスがあったけど許しますよ」などと妥協はしてくれない。普段は物にこだわりがないお客様でも、細かいことを気にするようになる。これがクレームへと発展し、営業スタッフを苦しめる。クレームを抱えた状態での営業活動はモチベーションが上がらないものだ。

 また住宅営業がきつい背景には“契約がとれないゼロ月”が長いことも挙げられる。3ヵ月ゼロは当たり前。ときには半年以上契約がとれないこともある。

 クレームと連続ゼロ月のダブルパンチ。これはダメージが大きい。こうなると、何をやっても楽しくない。仕事はもちろんのこと、プライベートもうまくいかなくなった。そんなときに私の心を支えていたものがある。

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“7ヵ月契約ゼロ”のベテランスタッフを救ったもの

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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