BtoB営業組織に向けて研修を提供する営業コンサルタントの城野えんさんが、昨今のIT企業を取り巻く営業課題を考察・解明する本連載。前回は、仮説提案資料を活用した初回商談で、どのようなプレゼンテーション・ヒアリングをすると効果的かを解説をしました。今回は、初回商談から確実に次のステップに進むためのテクニックについて解説します（※2022年8月29日発売の『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』（日本実業出版社）の内容を一部抜粋しています）。
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株式会社JOENパートナーズ代表取締役／営業コンサルタント 城野えん（ジョウノエン）
上海出身。慶應義塾大学商学部卒業後、グローバルIT企業に営業職として入社。新卒2年目に新製品受注件数1位を達成。社内最年少の海外駐在員として、東南アジア地域でのパートナー企業開拓や新規顧客開拓を担当。帰任後に米国系企業との協業立ち上げなどを行い、企業研修・コンサルティング事業で起業。「個人の『成長実...
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