初回のオンライン商談のゴールは、信頼関係を築くこと
今回は「仮説提案」を持って臨む初回商談での「信頼関係の築き方」をお伝えします。私の研修でも、初回商談ではまず、顧客と信頼関係を築くことが大切だと解説しています。
ありがちなのが、商談スタートとともにすぐに一方的なプレゼンをスタートしてしまうこと。初回商談では、顧客のニーズはまだ顕在化していません。この状態で一方的なプレゼンをしてしまうと、「製品を売り込みたい」姿勢が強調され、ニーズの掘り起こしや必要性訴求をするのに逆効果になる可能性が高くなってしまいます。
そこで、オンラインで実施することも増えている初回商談を、「双方向コミュニケーションにより顧客との信頼関係を築く場」と設定しておくことがポイントです。
信頼関係を構築するかんたんかつ確実な方法としておすすめしたいのが、アイスブレイクと自己紹介です。本題と関係ない話でコミュニケーションをとり、警戒心をといていくことはとても有効です。
ただし、1点注意してほしいのは「またコロナの感染者が増えましたね……」「台風の被害が……」など、重苦しいトピックを選ばないこと。本題に入ってからも重苦しい雰囲気につられてしまうことがあるため、明るいトピックを選ぶようにしましょう。
研修で私がおすすめしているのは相手に喋ってもらえる「雑談質問」です。相手が自ら話すことで、警戒心を解くことにもつながります。効果的な例をふたつ挙げていきます。
