SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

僕らのマネジメント論

「ビジネストランスレーター」は会社を変える! 三井住友海上CMO・木田さんに聞く営業データ活用のコツ

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

 コロナ禍でテクノロジー活用を加速させてきた営業組織が、今新たにぶつかっているのが「データ活用」や「育成」の課題ではないだろうか。顧客と向き合うために必要なオンライン商談はできても、「データ分析は門外漢だ」と感じるかもしれない。そこで今回編集部では、文系・営業出身の「ビジネストランスレーター」としてデータ分析・活用を実現してきた、三井住友海上火災保険株式会社 木田浩理さんにインタビューを実施。書籍『データ分析人材になる。』『ビジネストランスレーター』(日経BP)の著者でもある木田さんに、データ分析キャリアについてうかがい、ビジネスとデータ活用の双方を理解し、実践できる人材を育成するためのヒントを探った。

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

「データを可視化すれば理解される」と思っていた

──これまでのキャリアについて教えてください。

さまざまな企業・職種を経て現在が9社めになります。新卒でNTT東日本に勤めたあと政治家の秘書になり、その後統計ソフトウェアの企業に入社しました。そのソフトウェアの営業をするために統計学を必死に勉強したことが、現在のキャリアの原点になっています。

「データサイエンティストとしての知見を小売業に活かしたら面白そうだ」と転職した百貨店では、婦人服売り場の現場を担当しました。データ分析から遠い部署ではありましたが、最前線での実践を通して営業や販売の現場にデータ分析を根づかせる工夫を学んだと思います。

三井住友海上火災保険株式会社 CXデザイン部長 CMO(チーフマーケティングオフィサー) 木田浩理さん

eコマースが盛り上がってきたタイミングでAmazonに移り、広告代理店や通販会社を経て、現在の三井住友海上に入社しました。原点がNTTですから、日本のトラディショナルな企業に戻って通用するか挑戦したかったんです。

入社してからは、企業のリスクを可視化して課題解決を図るサービス「RisTech(リステック)」の立ち上げ、そしてデータ分析組織の立ち上げに取り組んできました。現在はマーケティング組織を統括するCMOとしてマーケティング全般を担っています。

──営業やマーケターとして顧客と向き合う中で、どのようなデータ活用の課題を感じてこられましたか。

営業は「データを使ってこんなふうに顧客の問題を解決したい」と思ってもそれをうまく言語化できないんですよね。なぜならビッグデータやAIなどデータの領域は専門的になりすぎて、専門家とビジネスサイドの断絶が大きすぎるからです。逆に、データサイエンティストのようなビジネスなどの課題解決や意思決定をデータ分析によってサポートする人材もビジネス側に歩み寄れておらず、共通言語がないことが大きな課題です。このような専門家とビジネスサイドの間に立って、データ活用を推し進める存在が「ビジネストランスレーター」です。

また、データ活用においてやるべきことは実はアナログ。データ分析の最終的なゴールは成果を出すことですから、そのために意思決定をして人を動かしていく過程はかなり泥臭いと思います。

実は、ここが勘違いされがちな部分です。多くの会社で「とりあえずデータサイエンティストを採用してデータを活用してみよう」という風潮がありますよね。しかし、いざデータサイエンティストが入社しても、その大前提となる「何のためにデータを使うのか」という目的が欠けていたら意味がないんです。

──営業やマーケティングの眼差しを持ちつつ、データ分析をする木田さんも、そういった課題に直面することがあったのでしょうか。

最初のころは失敗もありました。たとえば、百貨店に入社した当初は、データを引っ張ってきて可視化すれば、みんな理解してくれる、喜んでくれると思っていたんです。しかし、意気揚揚と整形したデータを見せて「これとこれの組み合わせが売れます」と提案しても、現場からは「それは知っている」と言われてしまって。現場の知見や理解がなく、仮説を立てずにただデータを可視化してしまっていたんですね。

一方で、私は営業時代に人と向き合ってさまざまな問題発見・解決を行ってきました。顧客と向き合った経験は、データ活用に活きています。先述のとおり、課題を見極めて目的を明らかにすることが第一だからです。

次のページ
数値だけでは響かない! データの見せ方と現場への「同質化」

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
僕らのマネジメント論連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

Sales Techに関する情報をお届けします!

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/4614 2023/04/18 07:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年11月20日(水)15:00~17:10

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング