SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

SalesZine Day 2023 Winter

有効商談獲得数30%増! 内製と委託の両立プロセスを構築した、ベネッセ・インサイドセールス組織の歩み

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

 SalesZineは2023年1月26日に「SalesZine Day 2023 Winter」を開催した。本稿では、ベネッセコーポレーション 芝崎早智氏による公募セッションの様子を紹介する。ベネッセの社会人教育事業では、アメリカのUdemy社が展開するeラーニングプラットフォーム「Udemy」の法人向けプラン「Udemy Business」を提供。2019年の国内リリース以降、導入企業は2~3倍に増加したという。本セッションで芝崎氏は、同事業部におけるインサイドセールス立ち上げの軌跡や学び、今後のチャレンジについて語った。

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

3人体制から専任化へ セールス組織の歩み

 2019年、社会人教育事業部の営業組織は3人からスタートした。当時はマーケティングやカスタマーサクセス、インサイドセールスなどあらゆる職種を兼任し、問い合わせ対応を中心に営業活動を行っていたという。

 2020年にはインサイドセールス/カスタマーサクセスの分業モデルがスタート。インサイドセールスは未導入企業を対象とした有効商談数をKPIとし、専任化にともない「問い合わせの確実な商談化」「問い合わせ以外のリード獲得施策」というミッションを担った。

 そして2021年、各セールスチームの分業が確立。インサイドセールス専任担当者として芝崎氏が入社し、同時に、マーケティング専任担当者が着任した。2021年におけるインサイドセールスのミッションは、問い合わせ以外のアプローチ構築とナーチャリングだ。MAツールを導入し、マーケティング専任担当者とともにナーチャリングを進める中では、リスト作成や新企画の検討、チーム間の連携など課題も多かったという。

「どうしよう、というのが率直な気持ちでした」(芝崎氏)

 芝崎氏は、1年間試行錯誤する中で得た学びが2022年の成果につながったと振り返った。

ベネッセコーポレーション 社会人教育事業部 インサイドセールス 芝崎早智氏

架電と外部委託の開始で、インサイドセールスが飛躍

 芝崎氏がインサイドセールス専任担当者に着任した2021年は、4つの施策にトライした。「Hotリードの商談化」「マーケティング施策の充実」「ナーチャリング(MAツール導入・架電アプローチ)」だ。

 とくに大きな影響を及ぼしたのが、架電アプローチの開始だと芝崎氏は語る。ウェビナーやイベントで得たリードへ、従来のメールによるアプローチに加え、電話によるアプローチを開始したのだ。フィールドセールスの協力を仰ぎ、イベント実施直後に参加者全員へ架電を行ったところ、有効商談化率10%前後という結果を残した。

 この経験から芝崎氏は、スピードアプローチの重要性とナーチャリングの成果を実感したという。この取り組みを深めるため、外部委託の検討を開始した。個人情報の取り扱い等を考慮しながら、まずはウェビナー申込者へのアプローチでトライアルを実施。現在のパートナー企業への委託が決定した。スクリプト制作やサービス知識のインプットでは芝崎氏が草案を作成し、マーケティング・セールスからのフィードバックや定例報告会を経てブラッシュアップを重ね、パートナー企業への委託を進めたという。

「ほかのチームの協力を得られたのは、ここで商談をつくらないと来期の売上が立たないと理解してくれていたのが大きかったと思います」(芝崎氏)

クリックすると拡大します

 その後、ウェビナー参加者への架電・リサイクルリード掘り起こしの委託も開始。2021年は有効商談数を達成すると同時に、架電という新たなアプローチ方法を獲得した年になった。また、これらの取り組みから芝崎氏は、他チームとのコミュニケーションから課題や施策を特定できること、業務を定型化し、誰でも同じ成果を生み出せる仕組みづくりの重要性を学んだという。

次のページ
割くべきところへリソースを 委託範囲を拡大

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine Day 2023 Winter連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/4500 2023/03/08 07:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年10月16日(水)13:00~17:35

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング