ミッションは「地域全体の活性化」 Salesforceで得られる支社営業ならではの魅力とは

担当企業だけでなく「地域」と向き合う

──まず、リージョンチームの概要と掲げているミッションを教えていただけますか。

米田　Salesforceは創業当時から首都圏だけでなく、地域のお客様に向き合ってきたのですが、ここ数年で投資エリアとして地域のお客様をより積極的にサポートする方針も確立し、強化を進めています。

　営業活動の中で大事にしているのはそれぞれの地域のお客様にしっかり向き合うこと。そもそも首都圏以外ではSalesforceの知名度はまだまだ低いため、我々がどのような会社でどうお役に立てるのか、お客様はまだご存じありません。まずは、お客様が何にお困りなのかしっかりお話をうかがいながら、ご提案につなげています。

──米田さんご自身は、もともと首都圏エリアで営業をされていたのですよね。どのような経緯で東日本エリアの営業責任者に就任されたのでしょうか。

米田　2009年にSalesforceへ入社し、以来ずっと営業畑です。4年間担当営業を経験した後にマネージャーになり、中小企業から大企業まで幅広いレイヤーのお客様を担当してきました。直近は首都圏の大手企業を担当するチームで営業マネージャーを務めており、2021年度から東日本エリアの営業責任者に就任しました。

　それまでは、成熟した組織で首都圏のお客様と向き合っていたのですが、リージョンチームでは挑戦できる領域がさらに広がったと感じています。リージョンチームの事業フェーズには、私が入社した2009年当初のSalesforceに近いものがあります。認知度もまだまだ低い中、地道にビジネスを拡大してきた当時を知っているからこそ、任命されたのかなという気がしますね。それから、私自身も三重県鈴鹿市出身と地方の生まれで、地域のお客様に貢献したい思いもありました。

──主要都市エリアの営業と比べ、リージョンチームの特徴はありますか。

米田　首都圏のお客様を担当していた際は、訪問すると「Salesforceはもちろん知っています」というお客様も多く、弊社のことをある程度知っていただいている前提で商談を進めることが多かったと思います。

　しかし、リージョンチームで活動を始めてみると、地域のお客様はほとんどが初対面で、これまでご支援できてなかった部分もあったことを感じています。Salesforceをはじめ、IT活用や導入自体がこれからという企業様も多いため、白地も多く新規開拓の面白みもありますね。

　そのため、「Salesforceを全面的に出す」営業ではなく、まずはお客様に向き合うことを意識しています。商談の場ではIT感もあまり出さず、お客様が実現したいであろうことについて仮説を立てたうえでお客様のお困りごとを引き出し、それに対して我々ができることを具体化していくプロセスで進めます。

　そして、いかに地域のお客様とのビジネスをつくっていくかを考える点も特徴です。担当している企業だけではなく、担当エリア自体に向き合っていかなければならない。地域のお客様をサポートしていただけるパートナー様と一緒にビジネスをつくっていくことや、お客様同士のつながりを理解して地域コミュニティに向き合っていくことが必要です。これは首都圏のチームでは経験できない仕事だと思います。