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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イベントレポート

ひとりの思いと行動で組織は変わる DXを社内の取り組みに閉じないこと[富士通×NTT東日本]

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 営業支援事業と販促支援事業を手掛けるセレブリックスは2022年3月17日-18日の2日間「Japan Sales Collection 2022」を開催した。Japan Sales Collectionは営業について「わかる・味わう・高め合う」をコンセプトに開催された日本最大級の営業エンターテイメント。集客人数は4,000人に達した。本稿ではDay2の「営業トークセッション」から、富士通・友廣啓爾さんと東日本電信電話(以下、NTT東日本)・蛭間武久さんを登壇者に迎え、ユーザベース・田口槙吾さんがモデレーターを務めたセッション「大規模組織でのDX浸透戦略~なぜ今、DXに取り組むべきなのか~」後編の様子をお届けする。

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前編「富士通、NTT東日本が語る、日本の大企業が営業DXに取り組まなければならないワケ」も公開中。後編からでもお楽しみいただけます。

1年半、タテ・ヨコ・ナナメに300回思いを伝える

田口(ユーザベース) 営業DXの具体的な取り組みについてうかがってきました。我々がお客様からよくご相談いただくことのひとつに、「大企業ならではの事情でDX推進がなかなかうまくいかない、時間がかかる」というものがあります。人間模様も含め、「上司の理解が得られず、心が折れそう」とおっしゃる方もいらっしゃいます。おふたりは、大企業の中でも着実にDX推進を進めていらっしゃいます。どのような苦難をどう乗り越えてきたのかうかがえますか。

友廣(富士通) 三日三晩語れます(笑)。意識統一は非常にたいへんで、生半可な気持ちでは取り組めないものです。たしかに、「富士通のインサイドセールスについて教えてほしい」と近しい大手企業の方々から相談されることは増えましたね。やはり、どの企業も既存のビジネスだけではグロースが難しいなか、「トップダウンでインサイドセールスを導入するように言われたが、どうすればわからなくてお手上げ」な人たちも多いようです。

富士通株式会社 友廣啓爾さん

 デジタルセールスと呼んでいるインサイドセールス組織の立ち上げは、どちらかと言えばボトムアップで、自分たちのチームが、営業8,000人を動かせたらと面白いなという思いで取り組んできました。最初は箸にも棒にも掛からない、話を聞いてもらえないところからのスタートです。自分たちがやることにどんなバリューがあり、具体的にどうやりたいのかを、タテ・ヨコ・ナナメ、あらゆる階層に向け、300回ぐらい説明していきました。現場から熱量を持って伝えることと同時に、小さくても良いから成功例をつくることも重要でした。「○○の部門では、デジタルセールスとの取り組みで実際にどれくらい成績が伸びたらしい」という結果を持って、ほかのチームにも展開していきました。

 概念だけを伝えていても、「SaaSベンダーが取り組んでいるThe Model? 自社には関係ないだろう」と思われてしまう。そうではなく、「当社ならではの『THE MODEL』をつくっていきましょう」と現場が困っていることに対して働きかけ、その成功例と共に伝え続けました。全社展開にはまだ遠いですが、現在かなりの部門で我々が提供するデジタルセールスとの営業活動が浸透し始めています。

田口 改革においてどれぐらいの時間軸を見ておけば良いのかと質問をいただいています。ケースバイケースだとは思うのですが、友廣さんの300回の説明含めて、どれくらいの時間をかけたのでしょうか。

友廣 1年から1年半ですね。大企業としては、すごいスピードで仲間を増やして改革が進んでいると思います。最近取り組みを話した企業さんからも「10年かけた取り組みですよね」と言われ、1年半ですとお答えしたら驚かれました。しかし、世界は先に行っていますし、これくらいのスピード感で、いま変わっていかなければ、日本企業は変わらないのではないかと覚悟を持って進めています。

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SFAはトップダウン、現場活用ツールはボトムアップで

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/3369 2022/04/21 07:00

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