付け焼刃の対策は持続的な成長の邪魔をする
━━現職に至るまでのご経歴をかんたんに教えてください。
TISのテクノロジー・イノベーション本部 インキュベーションセンターに在籍しております、天野善仁と申します。日立コンサルティングを経て、2015年より現職です。私が所属しているTISインキュベーションセンターは、設立当初からオープンイノベーションによる新規事業創出をミッションに掲げる組織で、私はスタートアップ支援や共創に必要な仕組みづくりに注力してまいりました。
単なる支援にとどまらず、「ベンチャー企業とともにビジネスを共創する」ことに重きを置いています。このたびリリースする運びとなった「Sales Drive」は、オープンイノベーションで生まれた事業のひとつです。
━━コロナ禍はアウトソーシング市場や御社のビジネスにどのような変化をもたらしましたか？
営業活動のアウトソーシングに対するニーズは、コロナ禍以前より感じておりましたが、コロナ禍以降はいっそう需要が高まっているように感じます。とくに、インサイドセールスを筆頭に「リモート環境下で活躍する組織を立ち上げたい」という相談を受ける機会が非常に増えました。
我々がターゲットとしている顧客は主に2種類いらっしゃいます。ひとつは、いわゆるシリーズA以降のスタートアップやSMBの企業。そして、もうひとつは新規事業を立ち上げるエンタープライズ企業です。コロナ禍前後の変化という点では、とくに後者が増加している印象です。
かつて、多くの営業組織では「リストを購入し、架電業務をアウトソーシングする」「電話がつながった案件はケアしていく」――いわば、顕在層の刈り取りに重きが置かれていたのではないかと思います。しかし、このフローを繰り返すと、当然リストは枯渇してしまいます。すると、これまで「電話がつながらなかったから」と切り捨てていた潜在層へのアプローチが必要になってくるわけです。
コロナ禍をきっかけに、ビジネスをスケールさせるためには、顕在層だけでなく潜在層のケアにも力を注がなければならない現実を多くの企業が突きつけられたのだと思います。しかし、どのようにして潜在層のケア（ナーチャリング）をすれば良いのかがわからないまま、立ち止まってしまっている企業は非常に多いです。
また、エンタープライズ企業における新規事業立ち上げの現場では、「新規ビジネスを前進させる営業組織の機能をつくりたい」と明確な目的を持って相談に来られるリーダーもいれば、右も左もわからない状態でゼロから相談いただくケースもあります。
事業会社の課題は、大きく「人」「戦略」「ツール」の3つに分けられます。とはいえ、これらはそれぞれが独立した課題として顕在化するケースは少なく、むしろ、組織を悩ませる課題の多くでは、3つの要素が複合的に絡み合っています。しかし、 クライアント企業にヒアリングを行っていくと、「見込み客が枯渇したので、新たにリストを購入する」「営業活動を効率化するツールが必要なので、とりあえずSFAを導入する」など、「人」「戦略」「ツール」に対して個別の対策を打つ企業が依然として多いように感じます。
多くの営業課題は横断的なアプローチをしなければ解決が難しいですし、何より、付け焼刃の対策になりかねないため、組織の持続的成長にもつながりづらいです。BPOサービスはそうした営業組織が成果を高め続けられるよう支援する役割を持っているため、アウトソーシング市場全体の引き合いが増えているのではないかと思います。
営業フロー改善を通じて組織全体の視座を高める
━━組織がアウトソーシング先の企業を選定するうえで、目を向けるべきポイントを教えてください。
ひとつは、「営業プロセスすべてをカバーしているか」です。具体的には、リード獲得からトスアップまでをワンストップで対応しているのか。そして、知見・ノウハウのみに依存せず、データに基づいたアプローチが行われているかも企業選びの軸に置くと良いでしょう。
また、より組織の体質に合致するアウトソーシング企業を選定するうえでは、「0→1」「1→10」「10→100」のどれに該当するかを意識することで、より高い成果を得られるのではないかと思います。一例ですが、我々のサービスは暗黙知を形式知とする「1→10」に特化しています。仮説検証にあたっては、主に当社が保有するデータベースから直接データの抽出を行い、各種数値を照らし合わせながらターゲティングを行ったうえでPDCAサイクルを回していきます。
逆に、依頼する際には、自社が抱える課題をひととおり整理しておくと良いでしょう。明確に認識することが難しいとしても、たとえば「組織」「戦略」「ツール」のどれに該当するのか、あるいは3つを横断する複合的な課題なのか、などの視点で整理されると良いかもしれません。
━━社内でPDCAを回して組織改善に取り組んでいく選択肢がある中で、「外部パートナーの力を借りるべき企業」「借りなくても良い企業」の見分け方を教えていただけませんか。
「組織」「戦略」がある程度整備され、なおかつ「ツール」を持て余すことなくフル活用できている組織はアウトソーシングに頼らなくても良いかもしれません。とはいえ、これまで多くのお客様にヒアリングを行ってきましたが、リストが潤沢で、インバウンド・アウトバウンドの両方が内製で完結している企業は極めてレアです。言葉を換えると、BPOのメリットは大半の企業が得られるはずです。
注意するべきは、自社独自のやり方を貫き「上手くいっている」と自認する企業であっても、知らず知らずのうちに潜在層を逃してしまっているケースがあるということです。「そうは言っても、売上は上がっていますよ」とおっしゃるのですが、中長期的な目線で組織の成長を見据えるのであれば、そうした「秘伝のタレ」は見直す必要があるでしょう。短期的に結果を求めてしまうと、どうしても顕在層の刈り取りにフォーカスせざるを得ません。成長し続ける組織になるためには、まずは中長期的な視野を持つと良いでしょう。
━━営業フローそのものだけでなく、組織のマインドセットを再構築する側面もあるということですね。
我々はSales Driveを通じて営業リソース・ノウハウが不足する組織の営業フロー構築にコミットするだけではなく、プロセスを構築する過程で、より強い営業組織になるためのノウハウやマインドセットも併せて提供しています。いわば、営業フローを構築しながら組織全体の視座を高めて、ハード・ソフトの両面で営業組織全体が強化されるイメージです。
BPOは劇的な成果を即座に得られるような魔法にはなり得ません。その分、PDCAサイクルを何度も回していくうちに、その組織に即した「勝ちパターン」の精度が着実に高められ、組織の成長につながるのは間違いありません。中長期的な目線で、「自走しながら持続的に成長できる組織になりたい」方々の力になれると自負しています。
「1→10」に特化した勝ちパターンづくり
━━御社が提供するSales Driveの特徴を教えてください。
Sales Driveは、リードジェネレーションから商談化までワンストップで提供するBPOサービスです。TISがオープンイノベーションによる新サービスという特性を活かし、営業組織の「1→10」でのグロースに特化した「勝ちパターンの型づくり」を提供しています。
我々の強みは、見込み客の獲得から商談化までをワンストップで支援していくうえで、ツールとリソースをセットで提供している点です。データの集積から分析を行うツールは、自社開発したアウトソーシング特化のものを活用するため、横断的に収集したデータをフル活用し、提供することができるのです。
また、リード獲得手法も特徴的ではないかと思います。ひとつは「リードエンリッチメント」――Sales DriveのデータベースからRAW データを抽出し、それらを分析したうえで架電時のシナリオをつくり上げていくアプローチです。もうひとつは、自社独自の企業データベースデータに基づいた優先ターゲットの抽出。おそらくツールの活用のみであれば後者しかできませんし、ほかのBPOサービスであれば、RAWデータをツールに直接流し込むことは難しいでしょう。ツールとリソースをセットで提供しているからこそのソリューションであると考えています。
商談ナレッジが蓄積されるほど、「どこに、何が刺さるか」が学習されていき、そうして得られたノウハウを自社の「勝ちパターン」に盛り込むことができるようになります。商談の回数を重ねるごとに成果が高められていくイメージです。
現在水面下でさらなるシステム開発を進めており、早ければ2022年9月、遅くても10月以降には、インテリジェンスを高めたサービスアップデートを実装する予定です。
━━10月頃にアップデートを予定しているとのことですが、それ以降に実装する予定の機能があれば教えてください。
ゆくゆくはマーケティング領域まで対象範囲を広めようと考えています。当社の資本提携先の中には、インバウンドの仕組みと「勝ちパターンづくり」のノウハウを豊富に持つ企業もいるため、マーケティングからインサイドセールスまでの領域を一気通貫で提供しながらユーザー企業のニーズに即したナレッジを提供し続けていく予定です。
━━BPOを利用するメリットを認識しながらも、活用に踏み切れない営業組織も少なくないように感じます。どのような点が懸念されているのか、天野さんの考えをお聞かせください。
現状のスキームでビジネスが成立しているケース、リソースの枯渇など課題が明らかであっても「結局、手間がかかるんでしょう？」と費用対効果に懐疑的なケースなど、さまざまな理由が考えられます。シリーズA以降のベンチャーでは、アウトソーシングを活用したものの「使いこなせなかった」「期待以上の効果を得られなかった」過去の経験から、選択肢を除外するケースも見聞きします。
こうした声を聴くたびに、我々自身は事業拡大を目指すスタートアップ企業や新規事業の支援を生業としていることもあり、歯痒さを感じます。新規ビジネスを軌道に乗せるにあたっては、事業戦略や経営戦略、採用・育成など、扱うべき事柄は「営業」以外にも多岐にわたります。そうした取り組むべきタスクが数多くある中で、より注力するべき事柄に注力するべく、営業組織の強化をワンストップで支援する「BPO」という選択肢も視野に入れていただければと思います。
━━ありがとうございました！
