なぜ営業組織にKPIマネジメントが必要か？設定・運用に必須な「CSF」とは［Sales Tech講座］

2021/02/10 08:30

　オンライン講座「2日でわかる！営業改革のためのSales Tech基礎講座」の見どころを1講座ずつ、お伝えしていきます。本稿ではドーモ株式会社コーポレート・ストラテジー・ディレクター兼プリセールスソリューションズ・ディレクター福﨑一郎氏による「KPIマネジメントの実施方法」をご紹介します。

多様な企業のデータドリブンな文化・マネジメント最適化を推進

　2017年3月にデータプラットフォームを提供するDomoに入社した福﨑氏。入社以前は総合コンサルティング企業であるアクセンチュアで、ハイテクや通信、保険、官公庁などの顧客ビジネス変革の支援に、シニアマネージャとして従事した。また、オランダ系の科学・技術・医学関連情報サービス会社エルゼビアでは、リサーチマネジメント・ソリューションサービスアジア太平洋地域ディレクターとして、主に大学・政府機に対してデータを用いた研究力評価・マネジメントの導入支援に力を注いできた。

　Domoでは「どうすれば企業のビジネスマネジメントを改善・効率化できるか」を主要テーマとし、多様な業種のクライアント企業に対してコンサルティングを実施。そのなかで、Domoを活用するクライアント企業の、「データドリブンな文化の推進」「ビジネス課題の解決とマネジメント最適化」に貢献している。

ドーモ株式会社コーポレート・ストラテジー・ディレクター兼プリセールスソリューションズ・ディレクター福﨑一郎氏

見どころは？　KPIマネジメントはなぜ必要か　売上以外に見るべき指標

　営業組織においても、SFA/CRMをはじめとしたSales Techの活用が進み、顧客情報の管理や営業活動の可視化が可能となっている。さらに、オンライン商談やテレワークが浸透したコロナ禍において、それは加速傾向にある。一方、数字の管理や可視化は目的ではなく、目標に対するチームの状態を知り、打つべき手や仮説を考えるための手段である。

「KPI（Key Performance Indicator）」の重要性は、組織運営において長らく語られてきた。しかし、「そもそもKPIとは何か、そしてなぜKPIが重要なのか」という問いに回答できる人は多くはないだろう。

　本講座では、あらためて、なぜ営業組織においてKPIが重要であるか、そして営業管理をする際に売上以外で見るべき指標、KPIの設定・運用をどう進めていくべきなのか、福﨑氏の知見を持って解説される。さらに、KPIマネジメントを行うのであれば知っておくべき「Critical Success Factor（重要成功要因：CSF）」の考え方も紹介される。本講座の詳細は「2日でわかる！営業改革のためのSales Tech講座」にて。

「KPIマネジメントの実施方法」講座内容をチラ見せ！　サンプル動画（約5分40秒）はこちらから

2日でわかる！Sales Tech講座の詳細

2日でわかる！営業改革のためのSales Tech基礎講座とは？

　常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織、成果を出すためには顧客と時代に合わせて変化し続けることが必要です。テクノロジーはそんな営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部では、営業組織に必要なSales Techのポイントを短時間に、凝縮して学んでいただけるよう本講座を設計しました。50分×10のオンライン講義で知っておくべきSales Techの基礎をしっかりと学んでいただけます。この機会を、ぜひご活用ください。