プロセスごとの「質問と示唆」で商談進行をサポートする「Selfa」
日本の営業組織が抱える育成課題を解決するために「Selfa for Salesforce」は開発された。「Selfa」は、商談進行を可視化し、効果的にサポートするこれまでにないツールだ。とくに経験の浅いメンバーの育成・支援には効果的だというが、SFAシステムもまた営業支援システムである。商談進行支援のSelfaにはどんな特徴があるのか。
まず、Selfaがサポートするのは、見込み客が顕在化して実際に営業担当者が顧客と接し、商談を進めていくフェーズだという。
「近年、営業プロセスの標準化、デジタル化はかなり進んでいると言われます。たしかに、マーケティング活動による見込み客の獲得と育成、インサイドセールス組織の活用などによって有望な見込み客と出会うノウハウは蓄積されてきました。しかしながら、その見込み客がフィールドセールスの担当者に渡った途端に、『ハイ、がんばって』と“人間力”に任されることも少なくありません」（松本氏）
従来のSFAでは、マーケティングから渡ったリストを基に、電話をかけ、訪問し、見積もりを出し……という「やったこと＝マイルストーン」に関する報告はあっても、「どんなふうにその行動に至ったのか」「それにより顧客から何を得たのか」まではわからないままであることが多い。Selfaはこの商談進行を可視化でき、マネージャーが的確な支援を実現できるツールだ。
たとえば、顧客の課題に沿った正しい提案書を出すためには「おさえるべき事項」を顧客から引き出しながら商談を進める必要があるだろう。SFAで行われるべき商談管理とSelfaの商談進行支援の違いを、マーケティング・セールスの格言として有名なセオドア・レビット氏による「ドリルの穴」の話を用いて「獲得する情報が異なる」と松本氏は説明する。
「商談管理の観点からは、ドリルを売るために把握すべき情報は『どのドリルを、いくつ、いくらで、いつ必要なのか』ですが、そこに落とし込むためには、商談進行においてお客様の『本当に欲しい物＝穴』を聞き出す必要があります。ともすると『穴』の情報を把握するために、営業担当者に過大とも言えるほどの情報を入力させるシステムに陥ってしまうことも多々あります。大切なのは『穴』の情報を収集することではなく、聞き出すためのプロセスを踏むことなのです。Selfaでは、商談進行のプロセスにおいて『穴をどこにあけるのか、何のために、穴の大きさや数は……』といった情報を引き出す方法を整理して示します」
Selfaでは、商談進行に必要となる確認事項を、「Q&S（Question＝質問とSuggestion＝示唆）」として営業担当者に提示し、「はい」「いいえ」「わからない」の三択で回答させる。商談のフェーズだけでなく、そこに至る背景までが可視化されることで、マネージャーはタイムリーに的確なアドバイスができる。Selfaの商談進行プロセスには、松本氏、小林氏の豊富な経験に加え、SPIN式やソリューションセリング、ストラテジックセリングなど、主なセールストレーニングの考え方が、日本の営業プロセスを踏まえて反映されている。
「プロセスを管理して個別の成果をあげる欧米型と、共同体の中で連携しながら成果をあげる日本型、現在は両方の良さを取り入れようとするトレンドがありますが、どちらも学んで知ったとして、はたして実践できるのかと言えば、また別の話です。まずは両方のギャップを埋め、実践の中で学ぶ方法として開発したのがSelfaであり、『BtoB営業というロールプレイングゲームの攻略本』と考えていただければと思います」（小林氏）
