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コロナ禍の新規顧客アプローチ リストづくりの3つのポイントと問い合わせのコツ

 新型コロナウイルスの影響により、リモートワークを導入した企業が増えた結果、以前のようにテレアポや飛び込み営業でアポを取ることが難しくなりました。さらに対面が多かった商談もオンライン化が進み、営業手法は少しずつ変わろうとしてきています。テレアポや飛び込みメインの営業スタイルを、今見直しましょう。今回は前編後編に分けて、すぐに実践できる営業手法とポイントを解説します(※本記事は「HRog(フロッグ)」の記事を一部編集・再構成しています)。

リスト作成3つのポイント

 成約する可能性が高い、営業パーソンにとって熱い営業リストとは、一体どのようなリストなのでしょうか? 営業用のリストサービスを手掛ける当社では、大きく分けて3つの条件があると考えています。

 ひとつめは「リストの項目」です。顧客に提供したいサービスのターゲットに沿った条件で絞り込める、チューニングができる項目が必要です。具体的には、以下のような項目があげられるでしょう。

企業名/住所/電話番号/業種/設立/URL/従業員数/売上高

 ふたつめは、「情報の新鮮さ」です。テレアポをしてみたら電話番号が使われておらず、調べるところから始める……なんて読者の皆さんはしていないですよね。アポ取得後の商談の質を上げるためにも、事前情報として顧客企業の最新情報は常に把握しておくほうがスムーズでしょう。1件のテレアポ、1件の商談が空振りに終わる確率を下げ、1回1回のアクションの質を高くするためにも情報の新鮮さは大事と言えます。

 3つめは「取引の見込み」があるかどうかです。アポイントを取得しても、そもそも検討されない、予算が少なくターゲット顧客ではなかった、という経験はないでしょうか。営業先の選定が、その後の営業成果に直結するため、提供サービスを使ってもらえるような投資ができる状況の企業を抽出する必要があります。

 たとえば、コロナ禍でも採用を積極的に行っている企業、資金調達を終えたばかりの企業、オフィス移転をしたばかりの企業など、注目できるヒントは沢山あります。どのポイントが売りたい自社のサービスと相性がいいのか、PDCAを回してみるといいでしょう。

 なおリストの項目に代表者名、担当者名、メールアドレスもあるとアプローチしやすくなる気持ちもわかりますが、本人の同意のない個人情報の売買は控えましょう。

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