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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Tech ホットトピックス

コロナ禍の新規顧客アプローチ リストづくりの3つのポイントと問い合わせのコツ

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 新型コロナウイルスの影響により、リモートワークを導入した企業が増えた結果、以前のようにテレアポや飛び込み営業でアポを取ることが難しくなりました。さらに対面が多かった商談もオンライン化が進み、営業手法は少しずつ変わろうとしてきています。テレアポや飛び込みメインの営業スタイルを、今見直しましょう。今回は前編後編に分けて、すぐに実践できる営業手法とポイントを解説します(※本記事は「HRog(フロッグ)」の記事を一部編集・再構成しています)。

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リスト作成3つのポイント

 成約する可能性が高い、営業パーソンにとって熱い営業リストとは、一体どのようなリストなのでしょうか? 営業用のリストサービスを手掛ける当社では、大きく分けて3つの条件があると考えています。

 ひとつめは「リストの項目」です。顧客に提供したいサービスのターゲットに沿った条件で絞り込める、チューニングができる項目が必要です。具体的には、以下のような項目があげられるでしょう。

企業名/住所/電話番号/業種/設立/URL/従業員数/売上高

 ふたつめは、「情報の新鮮さ」です。テレアポをしてみたら電話番号が使われておらず、調べるところから始める……なんて読者の皆さんはしていないですよね。アポ取得後の商談の質を上げるためにも、事前情報として顧客企業の最新情報は常に把握しておくほうがスムーズでしょう。1件のテレアポ、1件の商談が空振りに終わる確率を下げ、1回1回のアクションの質を高くするためにも情報の新鮮さは大事と言えます。

 3つめは「取引の見込み」があるかどうかです。アポイントを取得しても、そもそも検討されない、予算が少なくターゲット顧客ではなかった、という経験はないでしょうか。営業先の選定が、その後の営業成果に直結するため、提供サービスを使ってもらえるような投資ができる状況の企業を抽出する必要があります。

 たとえば、コロナ禍でも採用を積極的に行っている企業、資金調達を終えたばかりの企業、オフィス移転をしたばかりの企業など、注目できるヒントは沢山あります。どのポイントが売りたい自社のサービスと相性がいいのか、PDCAを回してみるといいでしょう。

 なおリストの項目に代表者名、担当者名、メールアドレスもあるとアプローチしやすくなる気持ちもわかりますが、本人の同意のない個人情報の売買は控えましょう。

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問い合わせフォーム営業のポイント 実績を数値で示す

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この記事の著者

株式会社ゴーリスト 岳田亜実(オカダアミ)

2017年に新卒で株式会社ゴーリストへ入社し、HRビッグデータ事業の法人営業に従事。2019年より、外国人人材ビジネスの立ち上げとして、キャリアコンサルタント(RA)やスカウトサービスの商品設計、法人営業を行う。現在は、新卒採用・広報を担当する。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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