集中力と合意スキルがピカイチ！HubSpot社APAC売上No.1セールスの「3秒ルール」とは？

オンラインでは商談だと捉えてもらえない、を克服

――藤田さんのキャリアを教えてください。

三重で育ち、高校卒業後はノースイースタン州立大学に入学するために渡米しまして、その後キャリアのすべてが外資系です。2007年の大学卒業後に日本に帰国し、2013年までは金融業界にいました。いちばん長かったのはイギリスに本社をおくヘッジファンドで、当初はバックオフィスとして入社したのですが、投資家対応の業務も経験しました。これが営業職との出会いです。

2009年のリーマンショック、2011年の東日本大震災を経て、一度きりの人生でもっとやりがいを感じられる仕事に就きたいと金融業界を去る人が周囲に増え、私自身も同じような思いを抱いていました。人々の人生を豊かにするテクノロジーに関わりたいと、宿泊予約サイトを運営するBooking.comへと転職し、営業のポジションに。旅館やホテルなどの宿泊施設を中心に新規開拓を行ったり、パートナー施設の売上向上支援をする既存営業を行ったりしていました。

当時はもちろんすべて対面の営業です。お客様側からすれば、掲載できる予約サイトはたくさんあるうえに大差がありません。どれだけ営業と仲が良いか、に依存する面も多く、「顔を見せてなんぼ」で正直意味なき訪問もせざるを得ない時代でした。

典型的な外回り営業でしたが、営業のために温泉地方に1週間出張するなどリフレッシュできることも多かったので、しばらくは苦ではありませんでした。ただ4年弱続けるなかで、お忙しい相手にも対面で時間を割いてもらっていることに「これって電話でもできる話かもしれないな」と違和感は生まれてきました。

HubSpotに入社を決めた理由のひとつが自由な働き方です。成果を出せれば手段は問われませんし、顧客を必ず訪問する必要もなく、いつどこで働いても良いというカルチャーと、そのカルチャーのもとで営業スキルを磨けることに惹かれました。

――HubSpotのセールスはほとんどがオンラインで実施され、藤田さんはアポどりからクロージングまですべてオンラインで実施されているとのことですが、最初から問題なくできたものなのでしょうか。

HubSpotの営業部門にはリードナーチャリングを行う「BDR（Business Development Rep）」と、主に商談のクロージングを行う「GS（Growth Specialist）」のふたつの役割があり、私は後者のGSです。マーケティング活動によってHubSpotへの興味度が高いことが明確になった見込み顧客には対しては、GSが初回の電話をかけることもあります。

本国のHubSpotでもセールスはすべてオンラインで完結しているのですが、日本法人立ち上げのとき、訪問文化の強い日本では訪問すべきだろうかという話も持ち上がりました。本国ではオンラインで完結している外資ベンダーも、日本では商習慣に合わせて訪問営業を実施していることも多くて。

そんななか、いざオンライン商談をしてみると、一部のお客様からは難色を示されたり、セキュリティの問題で難しいと言われたりしたものの、非常に多くの企業の方々に受け入れていただけました。当時、本社から外国人の上司が来ていたのですが、「日本のお客様はかなりの確率でビデオをオンにしてくれるね」と驚いていました。海外では、営業側も顔を映さないことも多く、顧客も半数くらいはカメラオフで話すみたいですから。

HubSpot日本法人では、挨拶の意味も兼ね、いまでも可能なかぎりビデオはオンにしていただくようお願いをしています。このように日本のお客様に受け入れてもらうこと自体はスムーズだったのですが、続けていくうえで抱えたのはオンラインセールスだと「真剣に捉えてもらえない」「商談だと思ってもらえない」という課題でした。

――顧客に「商談」を意識してもらうために行っていることはありますか？

「なぜこの時間を設けるのか」、ウェブ会議を始める前に期待値を設定することです。会議が設定された時点でお客様側も、1時間割いても良いと思ってくださっているので「何を期待していて」「何を絶対に質問しておきたいか」は冒頭に必ずお聞きします。

HubSpotは無料CRMも提供しているように、有料サービスを提案する商談とまでいかないお客様に対しても営業がウェブ会議を行うこともあります。「情報交換目的」なのであればそれもOKなんです。大事なのは期待値を合わせることなので「今回は情報交換で、2～3ヵ月後にまたフォローアップさせてください」と現状と次のステップを明確にするようにしています。