向井さんに聞きたい営業のコト

セールスコピーライティングから学ぶ！ 「人を動かす」営業スキル

　一般的に、「コピーライティングとは、キャッチコピーを書く技術」というイメージがある。しかし本当に重要なのは、どのように伝えるかよりも、何を伝え、どのような行動をうながすか。言葉というツールを用いて「人の行動をうながすこと」がコピーライティングの本質だ。コピーライティングの原理原則は、顧客に「購買」という行動をうながす営業職にも活用できる。本稿では、アルマ・クリエイションの衣田 順一（きぬた じゅんいち）さんにインタビューを実施した。営業職・営業企画職としての経験を踏まえ、コピーライティングと営業職の共通点や活用法についてうかがった（※肩書きや内容は執筆当時の情報です）。

スモールサクセスを積み重ねよ！ 富士通の 「デジタルセールス」事例

　見込み顧客と深くつながるための手法として注目を集める「インサイドセールス」。その後の商談化・契約の可能性を求め、ウェブサイトや問い合わせ経由 で自社に関心を持っている見込み顧客とつながるために導入を進めるIT企業も増加しています。一方、日本の伝統的企業と言える富士通では、関心を持つ前の 見込み顧客へ架電を行う「アウトバウンドコール」を中心としたインサイドセールスチームを組織化しています。同社が、「デジタルセールス」と呼ぶその組織はどのようにして立ち上がり、壁を乗り越え、成果を出してきたのか。その成功のポイントに迫る連載を1冊のPDFにまとめました（肩書きや内容は連載当時のものです）。