Emoooveは、アプリ開発やウェブ制作を通じたDX支援などを行うドコドアが「キーマンアポインター」を導入し、アプリ開発領域における意思決定者との商談獲得を支援したことを発表した。
導入の背景と課題
ドコドアは、アプリ開発領域におけるリード獲得の安定化と大手企業の開拓が急務だった。しかし、次の課題を抱えていた。
- リード獲得の不安定さ：好調時と低調時で月間のアポイント数にばらつきがあり、商談パイプラインの安定供給が難しい。
- 決裁者への接点不足：既存のSEO施策やビジネスマッチングサービスを活用しても、決裁者への接点創出が困難だった。
- 能動的なPDCAの不足：過去に利用した営業代行では仮説検証のサイクルが回らず、成果につながらない状況があった。
これらの課題解決のためドコドアは、意思決定者に直接アプローチできるチャネルの活用と、グループ会社での成功実績を評価し、Emoooveのキーマンアポインターの導入を決定した。
実施施策
Emoooveはドコドアの事業戦略に即し、ビジネスSNS「LinkedIn」を活用した決裁者への直接アプローチを支援した。
- 意思決定者へのダイレクトアプローチ：役職や事業部単位で意思決定者を特定し、価値仮説を提示するスクリプトを整備することで直接つながるルートを確立。
- ターゲットセグメント：企業規模や業界別にセグメントを再設計し、反応指標に基づき運用過程で優先度を更新。
- 訴求軸の設計：技術力や取引実績など、アプリ開発を検討する企業が重視する論点に焦点を当てたメッセージを作成。
支援の成果
ドコドアはキーマンアポインターを導入後、数ヵ月で次の成果を実現した。
- 月間6件の商談獲得：アプリ開発領域において、月間6件の新規商談を安定的に創出する体制を確立。
- 早期の受注達成：商談パイプラインの継続的な供給により、早期に1件の受注を実現し、営業生産性の改善に寄与。
- PDCAの徹底によるアポイントの質向上：週次レポーティングと隔週のミーティングで仮説検証のサイクルを高速化し、アポイントの質的向上を実現。
