AREYOは、紹介によるリード獲得を仕組み化するリファラルマーケティングSaaS「Jolt（ジョルト）」の提供を開始した。
背景
近年、SaaSをはじめとするBtoB企業では、デジタル広告の飽和による広告接触に対する信頼度の低下や、広告・アウトバウンド営業への依存度の高まりを背景に、顧客獲得コスト（CAC）の上昇が課題となっている。従来の広告や営業手法だけでは、効率的かつ持続的なリード獲得が難しくなりつつある。
こうした状況を背景に、海外では「リファラルマーケティング」が注目されている。既存顧客やビジネスパートナーなど、第三者の推薦や紹介を起点にリードを獲得するマーケティング手法であり、広告では得にくい信頼性を活かした獲得チャネルとして評価されている。
実際に北米では、BtoB企業の10社中3社が正式な紹介プログラムを導入しており、導入企業のうち、71％が成約率の向上、69％が成約までの期間の短縮、59％がLTVの向上を実感しているというデータがある（※1）。
一方、日本では、リファラルマーケティングに関するナレッジやデジタルツールが十分に整備されておらず、紹介によるリード獲得は有効と認識されているものの、「たまに発生するもの」と捉えられがちである。その結果、次のような構造的な理由から、戦略的に紹介を増やす取り組みが進んでいない。
推進責任の不明確さ
紹介経路ごとにマーケティング・営業・カスタマーサクセスなど関与部門が分かれ、誰が紹介チャネルを担うのかが曖昧になりがちである。その結果、KPI設計や改善サイクルが回らず、継続的な運用体制を構築しにくい状況が生まれている。
運用の分散と業務負荷
紹介のやりとりがメールやDMなどに分散し、案件管理が煩雑化。また、紹介契約・報酬計算・支払い業務が都度発生することで、営業・法務・経理にまたがるオペレーション負荷が累積し、スケールしない構造となっている。
紹介が続かない仕組み
成果に応じたインセンティブ設計や、紹介者との継続的なコミュニケーションが不足し、紹介が単発で終わってしまうケースが見られる。
こうした課題を解決するために、AREYOはJoltを開発した。
サービス概要
Joltは、BtoB企業の紹介プログラム（※2）を一元管理し、紹介パートナー契約、紹介管理、報酬設計から報酬支払いまでを自動化するプラットフォーム。専用の紹介用URLを活用することで、従来の依頼を起点とする手法から、日常的な情報共有に近い形態へと移行させる。
具体的には、紹介パートナーごとに専用URLを発行し、メールやチャット、SNSなどで共有する仕組みを構築する。紹介者は、対象者の選定や説明内容に苦慮することなく、通常のコミュニケーションの一環としてURLを提示するだけで紹介を完了できる。
従来、紹介には個別の調整や説明が必要であり、時間的・心理的な負荷が伴う業務であった。Joltはこうした負荷を軽減し、参加者が負担なく継続できる仕組みを提供する。
これにより、属人的かつ単発にとどまっていた紹介活動は、広範な応援者ネットワークへと拡大し、継続的に機能するマーケティングチャネルとして運用が可能となる。
※2 紹介プログラム：紹介パートナーがリードを紹介し、その成果に応じて報酬を支払う一連の制度のこと
特徴
紹介契約手続きの自動化
プログラム利用規約の同意取得、管理、個別条件の設定を一括で自動化する。これにより、紹介パートナーとの契約締結に関わる一連の手続きを、システム上で完結できる。
紹介のつながりと進捗を可視化
誰が誰を紹介したのかを法人・個人を問わず一元管理。進捗・成果・ステータスを可視化し、紹介活動全体を把握できる。
報酬をカスタマイズ
ステップアップ報酬や二段階報酬、初回特典など、目的に応じた柔軟な設計が可能。紹介者のモチベーションを維持し、継続的な紹介を促進する。
報酬の支払いを自動化し、運用負荷を最小化
確定した報酬は自動で計算・支払い。営業・経理にまたがる運用負荷を削減する。
利用シーン・ユースケース
Joltは、代理店・既存顧客・アドバイザー・社員など、企業を取り巻くさまざまな関係性をマーケティングチャネルとして活用するためのプラットフォーム。関係性の種類や役割に応じて、以下のような紹介施策を展開できる。
代理店との協業関係を起点とした紹介チャネルの構築
代理店ごとの役割や強みを踏まえた契約条件・報酬設計を行い、協業関係の中で自然に紹介が生まれる環境を構築。紹介の成果や進捗を可視化することで、属人的になりがちな代理店連携を、継続的に成果を生むパートナーエコシステムへと発展させる。
既存顧客による紹介の活性化
カスタマーサクセスのプロセスを通じてロイヤルティが高まった既存顧客が、自然と紹介に参加できる環境を構築。紹介リンクの配布や成果管理、インセンティブ設計までを一元化することで、顧客体験の延長線上で紹介が生まれる流れをつくる。
コミュニティの熱量を活かした紹介の活性化
ユーザーコミュニティやユーザー会など、プロダクトへの理解と共感が高まる場を起点に、自然な紹介が生まれる導線を設計。参加者ごとの紹介状況や成果を可視化することで、コミュニティ活動を顧客同士の価値共有にとどめず、リード獲得につなげる。
信頼関係を基盤としたアドバイザー紹介の仕組み化
コンサルタントや士業、顧問など、顧客から高い信頼を得ているアドバイザーが、自身の専門性の延長線上で紹介できる環境を構築。報酬設計や成果管理を明確にすることで、信頼を損なうことなく、長期的な協業関係の中で紹介が継続的に生まれる仕組みをつくる。
社員のネットワークを活かしたリファラル文化の醸成
社員1人ひとりが持つ人脈や信頼関係を、無理なく紹介につなげられる仕組みを構築。紹介状況や成果を可視化し、成果連動のインセンティブを設計することで、紹介を一部の営業活動にとどめず、組織全体に根づく成長の仕組みとして運用できる。
IVRy Offline Marketing 酒井葉子氏のコメント
- 導入前の課題
対話型音声AI SaaS「アイブリー」のご提案に際し、既存のご利用中企業様をはじめ、顧問の方々やVC、社員など非常に多くのルートからご紹介いただいていますが、情報が集約できていませんでした。また、急速に組織が成長しているフェーズのため、対応するメンバーの変更対応や、進捗の後追いなどが十分にできていない点が課題でした。
- 導入の決め手
ご紹介のネットワークが多岐にわたることから、使いやすいプラットフォームを探していました。JoltはシンプルなUI/UXで、初見の方でも体感的に操作方法を理解することができる点が魅力でした。また、情報管理の観点からも必要項目がしっかりとまとまっていること、さらに既に利用しているSFAとの連携も前提に設計されている点から、導入を決定しました。
アンドエーアイ 代表取締役社長 西真央氏のコメント
- 導入前の課題
勤怠管理システム「KANRIL」の拡販にあたり、社労士や税理士などから多くの紹介を受けていましたが、誰がどの顧客を紹介したのかを体系的に管理できていませんでした。人の記憶や個別のやり取りに依存しており、紹介状況の把握や適切なフォローが難しい点が課題でした。
- 導入の決め手
社労士を含む紹介パートナーとの関係性や紹介実績を一元管理できる点が決め手でした。Joltを使うことで、紹介の流れや成果を可視化でき、属人的だった管理を仕組み化できると感じ、導入を決定しました。
琉球アスティーダスポーツクラブ 代表取締役会長兼社長 早川周作氏のコメント
- 導入前の課題
会員制の経営者コミュニティ「アスティーダサロン」や、大型イベント「アスティーダエグゼクティブサロン」を通じて、経営者同士のつながりを活かした紹介による会員獲得や集客を行ってきました。一方で、紹介の管理はスプレッドシート中心で属人的になっており、状況把握や運用面での負荷が課題となっていました。
- 導入の決め手
経営者を中心としたネットワークという当社の強みと、紹介を仕組みとして運用できるJoltの考え方に高い親和性を感じました。また、紹介を受ける当社だけでなく、紹介いただく既存会員様等にとっても、背景や文脈が整理された状態でつながれる点に加え、成果を可視化しながら無理なく継続できる点に魅力を感じました。今後の会員拡大やイベント展開においても、関係性を大切にしながらお仲間を増やしていくための基盤となると考え、導入を決定しました。
