約3割の営業パーソンが「営業コンテンツを活用していない」実態が明らかに／IDEATECH調査

「リサピー」を運営するIDEATECHは、BtoB企業（BtoBもしくはBtoBとBtoCのどちらも展開）に勤務する、営業責任者・担当者317名を対象に、コンテンツセールスに関する実態調査を実施した。

営業組織の課題、「営業プロセスが属人化している」が38.5％でもっとも多い

「Q1.あなたの営業組織が現在抱えている課題を教えてください（複数回答、n=317）」と質問したところ、「営業プロセスが属人化している」が38.5％、「価格競争に陥りやすい」が28.7％、「受注率が低い」が26.5％となった。

「ノウハウ不足」や「人手不足」など現場課題が顕在化

　Q1で「特になし」「わからない／答えられない」以外を回答した人に「Q2.Q1で回答した以外に、営業組織で抱えている課題があれば、自由に教えてください（自由回答、n=253）」と質問したところ、「ノウハウ蓄積や応用力がまだまだと認識」や「人手不足で新人に教える時間があまりない」など138の回答を得た。

営業活動において、4割強が「営業用の提案資料テンプレート」を活用、一方で3割強は「コンテンツを活用していない」実態

「Q3.お勤め先の営業活動において、活用しているコンテンツを教えてください（複数回答、n=317）」と質問したところ、「営業用の提案資料テンプレート」が41.3％、「コンテンツを活用していない」が31.2％、「競合製品・サービスとの比較資料」が24.3％となった。

コンテンツ活用企業でも、約4割が「営業活動ではコンテンツを活用できていない」と回答

　Q3で「コンテンツを活用していない」「わからない／答えられない」以外を回答した人に「Q4.あなたは、Q3で回答したコンテンツをどの程度営業活動で活用できていると感じますか（n=197）」と質問したところ、「全く活用できていない」が6.1％、「あまり活用できていない」が29.9％となった。

コンテンツを活用していない理由、第1位「運用体制が整っていないから」

　Q3で「コンテンツを活用していない」と回答した人に「Q5.お勤め先の営業活動において、コンテンツを活用していない理由を教えてください（複数回答、n=99）」と質問したところ、「コンテンツの運用体制が整っていないから」が34.3％、「コンテンツの必要性を感じていないから」が24.2％となった。

「コンテンツセールス」の認知度、約半数が「聞いたことはない」と回答

「Q6.『コンテンツセールス』という用語を聞いたことがありますか（n=317）」と質問したところ、「聞いたことはない」が45.1％、「聞いたことがあり、意味も理解している」が29.3％となった。

コンテンツセールス認知層の半数以上が「営業活動の効率向上」に期待

　Q6で「聞いたことがあり、意味も理解している」「聞いたことはあるが、意味はよく知らない」と回答した人に「Q7.コンテンツセールスに期待することを教えてください（複数回答、n=174）」と質問したところ、「営業活動の効率が向上すること」が55.7％、「商談の質が向上すること」が44.3％、「見込み顧客の興味・関心が可視化されること」が42％となった。

今後営業活動に役立つコンテンツ、「費用対効果シミュレーション」が31.5％、次いで「導入ロードマップ」が22.7％

「Q8.今後、どのようなコンテンツがあれば、営業活動に役立つと思いますか（複数回答、n=317）」と質問したところ、「費用対効果シミュレーション」が31.5％、「導入ロードマップ」が22.7％、「問題解決ガイド」が19.9％となった。