ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスのグループ会社であるSALES ROBOTICSは、デジタルエコノミー特化のカスタマーサクセスソリューション・プロバイダーであるアディッシュと事業戦略パートナーシップを締結した。
本パートナーシップにより、SALES ROBOTICSはアディッシュの「カスタマーサクセスの知見」を活用し、アディッシュはSALES ROBOTICSの「インサイドセールスの知見と人材」を活用することにより、カスタマーサクセスBPOのニーズの高まりに相互に対応を強化する。
事業戦略パートナーシップにおける具体的な両社の取り組み
【アディッシュ】
SaaS企業様へのアップセル・クロスセル施策支援による
- 顧客企業のNRR向上
- 顧客企業のチャーンレート（解約率）の改善
- 顧客企業における既存顧客との結節点の強化
【SALES ROBOTICS】
- カスタマーサクセスBPOサービスの品質強化
- カスタマーサクセス人材強化を目的としたアディッシュへの社員の出向
- 顧客企業のNRR向上
- 顧客企業のチャーンレート（解約率）の改善
背景と目的
アディッシュは、スタートアップにカスタマーサクセスサービスを提供している。具体的には「コンサルティング」「カスタマーサクセス人材常駐」「カスタマーサクセスBPO」の3つの取り組みを中心にサービスを展開している。
カスタマーサクセス活動に、「ユーザーがサービス等の価値や利用方法を学ぶオンボーディング」「チャーンレート（解約率）の改善」「アップセル・クロスセルによる売上向上」「サービス等の利用状況を測るヘルススコア」などがある。とくに、サービス「量」の増加や別の「種類」のサービス利用による売上をあげるアップセル・クロスセルへのニーズが増加している。
SALES ROBOTICSが事業の中核とするインサイドセールスは、見込み顧客との初期接触および関係構築を担当しており、電話やメールを通じて定期的な情報発信やヒアリングを実施し、商談獲得や見込み顧客の育成をしていくことを行うが、カスタマーサクセスにおけるアップセル・クロスセルでも同様の役割を担う必要がある。
本パートナーシップにより、SALES ROBOTICSが保有するインサイドセールスの知見および人材を、アディッシュのカスタマーサクセスサービスに提供できるようになった。両社は「アップセル・クロスセル」の取り組みを通じて、顧客のNRR（※）向上を図る。
※NRR（Net Revenue Retention：売上維持率）：既存の顧客から収益が維持できているかを測る指標
アディッシュ 執行役員 経営戦略本部長 小原良太郎氏のコメント
カスタマーサクセスでは解約率を抑えるだけでなくアップセル・クロスセルが非常に重要になってきています。この役割においてSALES ROBOTICS社が11年のサービス提供を通して培ってきたインサイドセールスの知見は非常に有用であり、今回の連携を通してより良いサービス提供が実現できることを嬉しく思います。
SALES ROBOTICS 代表取締役社長CEO 有馬康平氏のコメント
インサイドセールスをご支援する中で、カスタマーサクセスの課題に関する相談を多くの企業様から受けるようになってきました。今回の連携を通して、アディッシュ社が提供をしているカスタマーサクセスの専門的な知見によって、サービス範囲を拡大しより良いサービス提供ができると確信しており、非常に嬉しく思います。
