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予算達成状況を「完全に可視化」できている営業組織は約4割　プロセス定義が課題に／ウイングアーク1ｓｔ

2023/08/31 06:00

　ウイングアーク1ｓｔは、売上高100億以上の営業部の役職者514名を対象に、営業組織の予算達成に関する実態調査を実施した。

調査概要

調査名：営業組織の予算達成に関する実態調査

有効回答数：売上高100億以上の営業部の役職者514名　※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。

調査期間：2023年7月21日～同年7月24日

調査機関：自社調査（調査委託先：株式会社IDEATECH）

調査方法：オンラインアンケート

企画：ウイングアーク１ｓｔ

1．営業活動の可視化の程度、予算達成状況に関して「完全に可視化できている」のは38.1％

「Q1.あなたの組織における、営業活動の「可視化」の程度を教えてください」（n=514）と質問したところ、予算達成状況（当期予算と当期受注実績）は「完全に可視化できている（100％）」が38.1％、「ほぼ可視化できている（80％以上）」が28.0％、来期予算達成に必要な今期の見込み予算達成状況は「完全に可視化できている（100％）」が23.2％、「ほぼ可視化できている（80％以上）」が29.8％などという回答となった。

2．営業プロセス可視化のハードル、「プロセスが定義されていない」が38.9％で最多

　Q1のいずれかの選択肢で「あまり可視化ができていない」「全く可視化できていない」と回答した人に、「Q2.営業プロセスの可視化にあたって実感されているハードルを教えてください（複数回答）」（n=190）と質問したところ、「プロセスが定義されていない」が38.9％、「属人化によって一定成果が出ているので変えづらい」が30.0％、「そもそも判断材料となるデータがない」が28.9％という回答となった。

3．「予算の確保」や「会社が興味を示さない」などもハードルに

　いずれかの選択肢で「あまり可視化ができていない」と回答した人に、「Q3.営業プロセスの可視化ができないハードルがQ2以外にあれば自由に教えてください（自由回答）」（n=130）と質問したところ、「予算の確保」や「会社が興味を示さない」など130の回答を得た。

＜自由回答・一部抜粋＞

予算の確保。
営業パーソンの抱え込み。
SFAが効果的に活用できていない。
会社が興味を示さない。
インフラ整備の課題と取り組み体制の問題。
販売予測。
一部機密事項もあるから。

4．営業の活動指標、「10個以下」が約半数

「Q4.営業の活動指標はどの程度データとして記録できていますか（例：コール社数、訪問社数、商談化数など）」（n=514）と質問したところ、「1～3個」が14.6％、「4～10個」が24.3％という回答となった。

5．予算達成状況のリアルタイムな把握が常にできているのは約4割

「Q5.あなたは、予算達成状況のリアルタイムな把握ができていますか」（n=514）と質問したところ、「常に把握できている」が41.4％、「部下からの報告にて把握している」が35.4％という回答となった。

6．受注状況のリアルタイムな把握、常にできているのは4割未満

「Q6.あなたは、受注状況のリアルタイムな把握ができていますか」（n=514）と質問したところ、「常に把握できている」が35.4％、「部下からの報告にて把握している」が39.7％という回答となった。

7．見込み商談数、リアルタイムで常に把握できているのはわずか24.7％

「Q7.あなたは、見込み商談数のリアルタイムな把握ができていますか」（n=514）と質問したところ、「常に把握できている」が24.7％、「部下からの報告にて把握している」が43.2％という回答となった。

8．予算達成における着地の予測ができているのは約7割

「Q8.あなたは、予算達成における着地の予測ができていますか」（n=514）と質問したところ、「予測できている」が68.7％、「予測できていない」が21.6％という回答となった。

9．予算達成状況の把握、「Excelシートの運用で把握」が39.4％で最多

　Q8で予算達成状況を「予測していない」「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q9.あなたは、どのような方法で予算達成状況を把握していますか」（n=353）と質問したところ、「Excelシートの運用」が39.4％、「予算管理ツールの運用」が22.9％という回答となった。

10．約9割が「予算達成にあたってデータ活用が重要」と回答

「Q10.あなたは、予算達成にあたって、活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用はどの程度重要だと思いますか」（n=514）と質問したところ、「非常に重要だと思う」が53.1％、「やや重要だと思う」が33.5％という回答となった。

11．現在の予算達成プロセスにおいて、データ活用を80％以上できているのは半数にとどまる

　Q10で「とても重要だと思う」「やや重要だと思う」と回答した人に、「Q11.現在の予算達成プロセスにおいて、どの程度でデータ活用できていますか」（n=445）と質問したところ、「完全に活用できている（100％）」が12.1％、「ほぼ活用できている（80％以上）」が39.3％という回答となった。

12．デジタルシフトの過程において、約4割が「社内調整・稟議過程で頓挫した経験」あり

「Q12.デジタルシフトの過程において、社内調整・稟議過程で頓挫した経験はありますか」（n=514）と質問したところ、「頓挫した経験がある」が39.3％、「頓挫した経験はない」が36.0％という回答となった。

13．頓挫した要因、「予算を圧迫すると判断されたため」が44.6％で最多

　Q12で「頓挫した経験がある」と回答した人に、「Q13.あなたが社内調整・稟議過程で頓挫した要因を教えてください（複数回答）」（n=202）と質問したところ、「予算を圧迫すると判断されたため」が44.6％、「社内調整に時間がかかりすぎたため」が36.1％、「稟議内容の実施により工数がかかりすぎると判断されたため」が33.2％という回答となった。