製造業でのルート営業の取引拡大に重要だと思う顧客情報、「キーマン情報」が44％で最多／ハンモック調査

　法人向けソフトウェアを提供するハンモックは、製造業の営業管理職（部長相当・課長相当・係長・課長補佐相当）102名を対象に、ルート営業に関する実態調査を実施した。

調査概要

• 調査概要：ルート営業に関する実態調査
• 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
• 調査期間：2023年4月26日～4月29日
• 有効回答：ルート営業を行っている、製造業の営業管理職（部長相当・課長相当・係長・課長補佐相当）102名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。

顧客の拠点組織を管理できているのは65.7％

「Q1.あなたの営業組織では、顧客にどのような拠点組織があるかを管理できていますか」（n=102）と質問したところ、「非常にできている」が19.6％、「ややできている」が46.1％という回答となった。

顧客の拠点情報、「企業の公式サイト」「取引先やパートナー企業からの情報」で入手

　Q1で「非常にできている」「ややできている」と回答した人に、「Q2.顧客の『拠点情報』をどのように入手していますか」（n=67）と質問したところ、「企業の公式サイト」が55.2％、「取引先やパートナー企業からの情報」が55.2％、「業界団体のWebサイト」が13.4％という回答となった。

顧客の拠点情報の管理方法、約半数以上が「Excel」と回答

　Q1で「非常にできている」「ややできている」と回答した人に、「Q3.顧客の拠点情報をどのように管理していますか。（複数回答）」（n=67）と質問したところ、「Excel」が53.7％、「SFA（セールス・フォース・オートメーション）」が16.4％という回答となった。

「顧客の拠点情報を取引拡大に活用できている」と回答したのは約60％

　Q1で「非常にできている」「ややできている」と回答した人に、「Q4.顧客の拠点情報を社内全体で共有し、取引拡大へ十分に活用できていると感じていますか」（n=67）と質問したところ、「非常にそう思う」が6.0％、「ややそう思う」が56.6％となり、合わせて62.6％が「そう思う」と回答した。

取引拡大における課題、「引き継ぎ時に情報共有がうまくいかない」が最多

　Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した人に、「Q5.取引拡大に対して課題に感じていることを教えてください（複数回答）」（n=24）と質問したところ、「担当者の引き継ぎ時、情報共有がうまくいかない」が50.0％、「拠点ごとのキーマンがわからない」が45.8％、「他の拠点でどんな活動をしているか不明（情報の属人化）」が29.2％という回答となった。

取引拡大に最も重要だと思う顧客情報、「キーマン情報」が44％で最多

「Q6.ルート営業をする上で、取引拡大に最も重要だと思う顧客情報を教えてください」（n=102）と質問したところ、「キーマン情報」が44.1％、「競合情報」が26.5％という回答となった。

「予算の把握」「製品の使用年数（代替時期）」も重要との声

　Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q7.Q6の選択肢以外にルート営業をする上で、最も重要だと思う顧客情報があれば教えてください（自由回答）」（n=95）と質問したところ、70の回答を得た。

半数近くが「顧客情報を一元管理できるツール」に興味

「Q8.あなたは、名刺を登録するだけで拠点ごとの営業活動状況を可視化し、顧客情報を一元管理できるツールがあれば、利用してみたいと思いますか」（n=102）と質問したところ、「非常にそう思う」が2.9％、「ややそう思う」が43.1％という回答となった。