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TIS、マツリカが運営するクラウド営業支援ツール「Senses」を導入 フロントライン強化を実現

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 マツリカが運営するクラウド営業支援ツール「Senses(センシーズ)」は、TISインテックグループの一社で大手SIer(システムインテグレーター)企業であるTISへの導入事例を公開した。

導入の背景(TIS担当者より)

 TISはさまざまな製品・サービスを扱っていることから、顧客企業が同社の複数部署と取引する機会も多い。したがってひとつの顧客企業に対して関わる社内メンバーも多くなり、情報共有に課題を感じていた。さらに、昨今増えてきたDXに関連する営業活動は、複数の製品・サービスを提案する分対応領域が広範に及び、それに対応できる相応のスキルを持つ人材を育成する必要もあった。

 また、顧客に新たなサービスを提案したくても、継続中の取引情報やこれまでの経緯が共有できていないため、社内の担当者は誰なのか・顧客企業の担当者は誰なのか、などを人づてに確認して訪問することも多く、社内の取引全体がブラックボックスになっていたため、営業活動が非効率になっていた。

 このような現場の課題と経営層が直面している経営課題を解決するためには、情報を共有し成果を管理できるSFA/CRMの導入が急務となっていた。

導入後の変化(TIS担当者より)

 Sensesを導入したことで情報蓄積やデータ活用の文化が定着し、組織として徐々に情報共有が促進された。

 たとえば、顧客と接点を持つフロントラインの全員が等しく情報にアクセスできるため、全員の顧客理解が促される。その結果、過去のやりとりをもとにした提案や、ほかの顧客での成功事例をとり入れた提案など、提案の幅が広がったことで、フロントラインの強化や人材育成にもつながった。

 さらに、現場で抱えていた「マーケティング施策を打ち出しても、案件や成果につながっているか把握できない」という問題についても、Sensesで案件にキャンペーンコード情報を割り当てることで、キャンペーン別の案件数や受注率などを可視化でき、施策と成果のつながりが見えるようになった。

 提案できたか、見積りを提出できたか、受注できたか、といったデータを数値として把握できるため、その数値を上げるために何をしたら良いのかを、マネージャー層が指示を出さなくても各メンバーが自主的に分析し、積極的に動くようになった。

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