受注率向上には商談後のアクションが重要
すべての商談が即受注になるわけではなく、「検討します」と言われてからが本番ということがほとんどでしょう。商談後に営業担当が行う「追いかけ業務」によって、成果は大きく左右されます。なぜなら検討期間中に多くの見込み顧客が離れてしまうからです。
ガートナー社の調査によると、BtoBの購買意思決定に関わる人数は平均11人とされており、商談後の検討期間は必然的に長くなります。その期間中に「購買意欲の減少」や「社内状況の変化」によって、見込み顧客が離れてしまう可能性があることは容易に想像ができるでしょう。
この検討プロセスにおいて、適切なフォローを行うことができれば、受注につながる可能性があります。
また、シリウスディシジョンズ社（現Forrester社）の調査では、営業担当者が「見込みなし」と判断して、フォローしなかったリードのうち、8割が2年以内に競合他社から製品を購入していると言います。
逆に、この8割の「失注としてしまった顧客」に適切なフォローを行っていれば、受注につながる可能性があったということです。
つまり「商談後のアクション」次第で、受注率・数が大きく変わってきます。正しく顧客フォローを行うことができれば、受注率を向上させ、商談期間も短縮させることができます。
※ 参考1：Why Multithreaded Engagements Are the Secret to Accelerating Revenue Growth
では、検討期間中にどのようなアクションをすれば良いのか。「ご検討状況いかがでしょうか？」と架電やメールをしても状況が好転しなかった経験をしたことがある人もいるのではないでしょうか。そこでおすすめなのが、「社内検討用資料の送付」です。次項で詳しく見ていきましょう。
