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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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顧客の興味関心(インテント)データを駆使する新しい営業手法とは? 『インテントセールス』発売

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 SalesZineを運営する翔泳社より、8月29日(木)に書籍『インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心[インテント]データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル』が発売となりました。

 本書はBtoB企業のセールス支援を手掛けるSales MarkerのCEO・小笠原羽恭氏が、顧客の興味関心(インテント)に基づくデータを分析して活用するインテントセールスについて解説した本です。

 Web上で顧客が取った行動の意図がわかるインテントデータを用いれば、検討や購入の意向が高まったタイミングを狙い打ちして、的確なメッセージとチャネルでアプローチできるようになります。

 もしリードジェネレーションに膨大な時間と費用をかけている、あるいは顧客と密にコミュニケーションしているのに商談につながらないなどのセールス課題を抱えているなら、インテントセールスは劇的な効果を発揮する可能性があります。

 本書ではインテントセールスを実践したい方がいちから取り組めるように、そのポイントと手順が詳しく説明されています。顧客が求めるタイミングで適切なコンテンツを提供し、セールスの成果につなげましょう。

目次

はじめに

第1章 海外のセールストレンド
1-1 営業の現状課題
1-2 セールスモデル別に見た具体的な課題
1-3 セールストレンドの変遷
1-4 これまでのセールスイネーブルメントの課題
1-5 「売り手主導」から「顧客起点」へ
Interview 顧客は「人」である。「顧客視点」の営業で求められる考え方
      ―ウェルディレクション 向井俊介氏に聞く

第2章 インテントセールス概論
2-1 インテントセールスとは?
2-2 インテントセールスを活用したこれからのセールスイネーブルメント
2-3 「インテントデータ」の活用
2-4 コスト減に会話分析、リスク対策を可能にする電話営業の変革
   ―ZVC JAPAN(Zoom)

第3章 インテントセールスの実践
3-1 インテントセールスを加速するインテントホイールとは?
3-2 インテントを創出するインテントジェネレーション
Interview マルチチャネルで実現するインテントジェネレーション
      ―ウィルゲート 吉岡諒氏に聞く
3-3 インテントを分析し活用するインテントシグナル
Interview 海外で先行するインテントセールス、日本企業はどう活用していくべきか
      ―ゼロワングロース 廣崎依久氏に聞く
3-4 インテントにもとづいたインテントアプローチ
Interview インテントセールスを高度化するデジタルセールスルームとは?
      ―マツリカ 中谷真史氏に聞く
3-5 インテントホイールを実現する新組織・役割
3-6 インテントホイールの実践
Interview マーケティング戦略から組織のあり方まで、「顧客インテント」はすべての考え方の基本に
      ―suswork 田岡凌氏に聞く

第4章 インテントホイールの実践事例
4-1 インテントシグナルでアプローチのタイミングとメッセージを最適化―アイリスチトセ
4-2 「ちょうど検討していた」タイミングを捉え、大手企業の成約を獲得―HRBrain
4-3 インテントセールスの実践で商談数2倍、テレビCMの効果を最大化―TBM
4-4 実践から間もなく大型受注を獲得、徹底したPDCAで着実な成果―GCストーリー
4-5 1人かつ兼任、営業経験なし。それでも大手企業のアポが取れる秘訣―lab
4-6 インテントセールスでアウトバウンドの商談数3倍増―KYCコンサルティング

第5章 インテントセールス実現に向けた課題とソリューション
5-1 インテントデータ活用の4つの壁
5-2 Sales Markerを活用したインテントセールス
5-3 ChatGPTなどの生成AI活用実践

エピローグ インテントセールスの未来
あとがき

インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心[インテント]データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル

Amazon SEshop その他

インテントセールス
米国企業の6割が実践する興味関心[インテント]データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル

著者:小笠原羽恭
発売日:2024年8月29日(木)
定価:1,980円(本体1,800円+税10%)

本書について

本書では顧客の興味関心を把握し広告やSNSなどのマルチチャネルでアプローチする手順から、顧客の意思に沿って進める商談・クロージング手順、マルチチャネルを使って新たな顧客の興味関心を生み出す手順まで、インテントセールスを実現するための方法を解説しています。

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この記事の著者

渡部拓也(ワタナベタクヤ)

 翔泳社マーケティング課。MarkeZine、CodeZine、SalesZine、Biz/Zine、ほかにて翔泳社の本の紹介記事や著者インタビュー、たまにそれ以外も執筆しています。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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https://saleszine.jp/news/detail/6132 2024/08/29 07:30

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