SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

訪問しなくても売れる!菊原氏が営業スタッフに贈るアドバイス

「トップになる」と「トップであり続ける」は似て非なり

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

 同じトップ営業スタッフでも“短期的にトップになった人”と“ずっとトップであり続ける人”がいる。 短期でトップをとることを続けていれば長期的にトップを継続できるのでは、と思うかもしれない。実は「短期的にトップになる」と「トップの成績を継続する」というのは似て非なり。やっていることも違うし、考え方もまるで違う。 似ているどころか、やり方が全く逆なのだ。今回紹介する差について学び、ぜひ長期で成績を残すトップ営業スタッフを目指してほしい。

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

一気に結果を出して、急降下してしまう営業とは

 短期的にトップをとる営業スタッフがいる。一気に結果を出してスポットライトを浴びるものの1年もしないうちに急降下してしまう。あなたの会社にもきっといたはず。

 この手のトップ営業スタッフは「どんなかたちでもいいからとにかく契約をとる」と考えている。時には「このお客様には当社の商品はマッチしていない」とわかっていても売ってしまう。お客様が多少反論しても、応酬話法でねじ込んでしまうのだ。

 しかも契約時にはアップセル(追加の契約)をして、できるだけ金額を吊り上げる。その商品がお客様にとって必要ではないものだとしても成績を優先させるのだ。

 このやり方で一時、売上は上がってもお客様の信頼は得られない。すぐに息切れし、地獄に落ちていく。このやり方でトップでい続けることはできない。

 なぜ、そうハッキリと言えるのか。それは短期で終わる営業スタッフをさんざん見てきたからだ。

 研修先の営業スタッフは懇親会で「お客様は数字にしか見えない」と言っていた。さらには「お財布が開いたときにすべて奪い取るのがトップ営業だ」などとも言っていた。お酒が入っていたので多少の冗談もあったのかもしれないが、笑えなかった。この人は短期間トップをとったものの、すぐに失速。あっという間に転落したのだ。

無理やり獲得した案件はクレームになり……

 私自身もハウスメーカーの営業スタッフ時代に何度も経験した。

 あるとき、3ヵ月間の販売コンテストでトップをとったことがある。なぜか幸運が重なり同率でトップをとった。トップといっても限られたエリアでの話。だとしても当時の私には奇跡だった。

 結果は良かったものの、内容には問題があった。ひとつは当社の建物では対応が難しい案件だったのだ。それはわかっていたのだが「あとひとつとればトップになれる」という欲に目がくらんだ。お客様が渋る中「私が責任をとりますから!」と押し切った。

 トップの成績での表彰式。指名され表彰台に上り、拍手喝さいを受ける。初めての経験だ。本当に気分が良かったものだ。

 そしてトップをとった翌月からまた新たな競争がスタートする。まわりの人たちから期待されるし、真価が問われる。気合いを入れてスタートした。しかし、無理に契約したお客様とトラブルになった。出鼻鼻をくじかれる。営業スタッフにとってトラブルは命取りだ。

 ダメージはこれだけではない。さらには問題ないと思われた残りの案件もスムーズには進まない。

 難しい案件に時間をとられ、フォローが手薄になっていたのが原因だ。細かい不満が積み重なり、クレームの嵐に。毎日クレーム処理に走りまわるハメになった。

 次の3ヵ月は契約ゼロどころか、キャンセル物件があり“マイナス1”になる。ダントツの最下位。まさに天国から地獄を味わったのだ。

 自分の欲のために強引にとった契約は必ずトラブルの元になる。痛い目に何度もあったものだ。無理して契約をとれば、その時は数字が上がる。短期であればトップをとることも可能だろう。しかし、その後必ず地獄を見ることになる。

次のページ
長期的に成果を出し続ける営業スタッフの信頼獲得方法

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
訪問しなくても売れる!菊原氏が営業スタッフに贈るアドバイス連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/6186 2024/09/09 07:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年10月16日(水)13:00~17:35

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング