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「薄い営業トークでビジネスは動かない」と広告から教わった アタラ清水さんが考える営業とマネジメント

2019/08/05 07:00

個人が指名される集団になりたい

――それぞれが個性を持って違うものを提供していても、全員のスキルを均等にしたり、把握したりするようなことはするのですか?

そうですね。個性を大切にしながらも、隣の人が何をやっているか知らずにコンサルタントとしてやっていくのはもったいないので、週に1回知見を共有する場をつくっています。最近取り組んだことや事例、それ以外には「こんな人に会ってこんなことを感じた」などなんでもいいのですが、自分の得意な領域、新しい発見について共有してもらいます。5年くらい継続していて、ファシリテーターも当番制で変えています。インタラクティブな空間にすることが大事ですので、アジェンダもプチリニューアルしながらですね。

――そういうシェアは、評価にもつながっていますか?

さまざまな角度で評価は考えないといけないですが、明確に言えるのは定量的な評価だけで判断はしていないということです。広告のパフォーマンスを上げる・マーケティングの成果を出すというのは顧客や商材によって変動も大きいものです。当たり前ですけど、冬にかき氷は食べないし、真夏に温泉は行かないみたいな。どうしてもパフォーマンスが出ない月というのもあるわけです。

それよりも社員に個性をそれぞれ持っていてほしいと強く願っていて。自分の強みを自身で認められるようなきっかけを持てたときに評価したいなと。厳密なプロセスで固められた評価だけでは個性が活きにくいんです。アタラに仕事を頼むというよりは「○○さんに頼みたい」と言ってもらえるような存在に、1人ひとりになってほしいわけです。

 

――個性を評価するというのは素敵ですね。アタラにおいての営業活動は既存顧客へのアプローチですか?新規顧客の獲得でしょうか。

取引のあるお客様にももちろん情報発信をしていくのですが、そこはコンサルタントの仕事でもカバーしていくので、どちらかというと新規のお客様にコンサルタントの良さを少しずつ知ってもらうためにCRMとメールを活用していますね。「個性的で知識豊富なコンサルタントが仕事をしている会社であると知ってもらうこと」が我々にとっての営業活動で、そうなってくると大切なのはマーケティング的な視点なんですよね。そこを支えるのがCRM。新規企業との接点を増やすために自社マーケティング専門チームは今年つくりました。

――コンサルティング以外に、自社製品はどのように営業されているんでしょうか?

「glu(グルー)」という製品もつくっています。もちろん売りたいわけですけれども、「『glu』を売ってくれ」というストレートなことはメンバーに言っていません。もっと言うと「glu」を売るための方法は、「glu」を売らないことだと思っています。

目の前にいるお客様の課題解決のためにヒアリングをして、そこに対する手段が冷静に用意できているか、そのように思考していくプロセスのなかで結果的に「glu」が出てくるはずなんです。売ろうとすると必要とするための課題を持っていそうなお客さんを見つけるという入り方になって、売れないわけです。


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