米国BtoB企業の62%が実施 インテントセールスとは
インテントセールスとは、インテントデータを分析し、ニーズが高まった企業の最適なタイミングを特定して、的確なメッセージとチャネルでアプローチする新しい営業手法である。小笠原氏は、インテントセールスを実現するためのサイクル「インテントホイール」を解説した。
ひとつめが「インテントシグナル」。課題認知フェーズ・解決策探索フェーズ・比較検討フェーズといった顧客のインテントのフェーズ(興味関心のレベル)を正しくタイムリーに把握するステップだ。次の「インテントアプローチ」では、顧客のインテントのフェーズに合わせて、マルチチャネルかつマルチメッセージでアプローチする。商談・クロージングも顧客の意図に沿って進めることで、高い成約率を実現できると言う。
そして3つめが「インテントジェネレーション」だ。従来はデマンドジェネレーションとも呼ばれていた。ブランド施策を行い、広告やSNSなどのマルチチャネルで課題啓蒙アプローチする。ここで新たなインテント(興味関心)が生み出され、再び「インテントシグナル」に戻ってそのフェーズを正しく把握する……と、サイクルが回っていく。
インバウンド・アウトバウンドに続く3つめの新たな営業手法として、インテントセールスを提示した小笠原氏。実は、アメリカではすでにBtoB企業の62%がインテントデータソリューションを導入していると言う。
なぜ日本ではインテントセールスが普及していないのか。小笠原氏は「データが取得できない」「膨大なデータを分析し活用できない」「セールスに役立つインサイトを得られない」「セールスで成果を出せない」という4つの障壁を提示し、そのうえで、同社がいかにしてそれらの課題を乗り越えたか解説した。
とくに「セールスに役立つインサイトを得られない」という壁では、メンバーの知見・ノウハウを活かして膨大なインテントデータと企業データから営業戦略に役立つインサイトを抽出し、顧客の購買フェーズを「シグナル」としてスコアリングすることに成功した。
インテントデータの活用領域は、アウトバウンド営業だけに留まらず、マーケティングやSDR(反響型のインサイドセールス)、カスタマーサクセスなど幅広く活用できると小笠原氏。とくにニーズに基づいたバイヤージャーニーの可視化やターゲティング、施策効果の最大化にも貢献すると言う。しかし、これらを自社で実施するには膨大な工数とコストがかかる。この実行面をサポートするのが、同社が提供する「Sales Marker」だ。
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