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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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商談数300%の成功事例も! 顧客のニーズをAIで狙い撃つ、新時代の営業術「インテントセールス」

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米国BtoB企業の62%が実施 インテントセールスとは

 インテントセールスとは、インテントデータを分析し、ニーズが高まった企業の最適なタイミングを特定して、的確なメッセージとチャネルでアプローチする新しい営業手法である。小笠原氏は、インテントセールスを実現するためのサイクル「インテントホイール」を解説した。

 ひとつめが「インテントシグナル」。課題認知フェーズ・解決策探索フェーズ・比較検討フェーズといった顧客のインテントのフェーズ(興味関心のレベル)を正しくタイムリーに把握するステップだ。次の「インテントアプローチ」では、顧客のインテントのフェーズに合わせて、マルチチャネルかつマルチメッセージでアプローチする。商談・クロージングも顧客の意図に沿って進めることで、高い成約率を実現できると言う。

 そして3つめが「インテントジェネレーション」だ。従来はデマンドジェネレーションとも呼ばれていた。ブランド施策を行い、広告やSNSなどのマルチチャネルで課題啓蒙アプローチする。ここで新たなインテント(興味関心)が生み出され、再び「インテントシグナル」に戻ってそのフェーズを正しく把握する……と、サイクルが回っていく。

 インバウンド・アウトバウンドに続く3つめの新たな営業手法として、インテントセールスを提示した小笠原氏。実は、アメリカではすでにBtoB企業の62%がインテントデータソリューションを導入していると言う。

 なぜ日本ではインテントセールスが普及していないのか。小笠原氏は「データが取得できない」「膨大なデータを分析し活用できない」「セールスに役立つインサイトを得られない」「セールスで成果を出せない」という4つの障壁を提示し、そのうえで、同社がいかにしてそれらの課題を乗り越えたか解説した。

 とくに「セールスに役立つインサイトを得られない」という壁では、メンバーの知見・ノウハウを活かして膨大なインテントデータと企業データから営業戦略に役立つインサイトを抽出し、顧客の購買フェーズを「シグナル」としてスコアリングすることに成功した。

 インテントデータの活用領域は、アウトバウンド営業だけに留まらず、マーケティングやSDR(反響型のインサイドセールス)、カスタマーサクセスなど幅広く活用できると小笠原氏。とくにニーズに基づいたバイヤージャーニーの可視化やターゲティング、施策効果の最大化にも貢献すると言う。しかし、これらを自社で実施するには膨大な工数とコストがかかる。この実行面をサポートするのが、同社が提供する「Sales Marker」だ

インテントセールスSaaS「Sales Marker」についてより詳しく知りたい方!

ぜひ「あなたのサービスをほしい顧客に出会える インテントセールス」をご一読ください!

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社Sales Marker

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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