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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

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インサイドセールスに向いている人の特徴とは?必要なスキルも紹介

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 インサイドセールスとは、非対面で営業活動を進める方法です。対面での営業活動とはコミュニケーションや関係構築の方法が異なるため、求められるスキルも違います。そこで本記事では、インサイドセールスに向いている人の特徴や必要とされるスキルなどを紹介します。インサイドセールスを目指している人や、インサイドセールスの人材採用を検討している人は、向いている人の特徴を把握してぜひ今後の活動の参考にしてください。

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インサイドセールスとは

 インサイドセールスとは、Inside(内側の)とSales(営業)を掛け合わせていることから、日本語では「内勤営業」と訳されています。

 顧客の元へ訪問するフィールドセールス(外勤営業)とは違い、顧客とは非対面でコミュニケーションを取る営業活動です。コミュニケーションの方法は、電話やメール、オンライン商談ツールやチャットなどを活用します。

 企業によってインサイドセールスの活用方法は異なりますが、マーケティングが獲得したリード(見込み顧客)を引き継ぎ、適切なアプローチで購買意欲を向上させます。受注確度が高まった状態になったら商談のアポイントを獲得して、フィールドセールスに引き継ぐことが一般的です。

 一度のアプローチでアポイントを獲得できる場合もありますが、何度もリードにヒアリングや情報提供を継続して購買意欲を育成していきます。そのため、長期的な視点で取り組むことがポイントとなる仕事です。

 ただし、初回アプローチから受注までインサイドセールスが行う企業や、既存顧客へのアップセル・クロスセルなどのフォローをインサイドセールスが担う企業もあり、企業によりインサイドセールスの活用方法は異なります。

テレアポとの違い

 インサイドセールスは、電話を活用してコミュニケーションを取ったりアポイントを獲得したりする点で、テレアポ(テレフォンアポイントメント)と混同されることがあります。しかし、インサイドセールスとテレアポはまったく異なる仕事のため、違いを理解しておかなければなりません。

 そもそもテレアポとは、営業リストをもとに電話をかけ、自社商品・サービスを紹介してアポイントを獲得する仕事です。そのため、テレアポはアポイント獲得が大きな目的で、各担当者の目標数値はアポイント獲得数となり、アポイントの量を重視する傾向にあります。

 一方のインサイドセールスも電話を使ってアプローチを行いますが、その目的はアポイントを獲得するためではなく、アポイントの先にある「受注」につなげるために信頼関係を築いて受注確度を高めることです。そのため、アポイントの量よりも質を重視します。

 このようにインサイドセールスとテレアポは目的・目標などが異なるため、自社商材やターゲット層などに合わせて、どちらが適しているか検討しましょう。

インサイドセールスの主な仕事内容

 インサイドセールスの主な仕事内容や役割を紹介します。

リードナーチャリング(見込み顧客の育成)

 インサイドセールスは「リードナーチャリング」を行います。具体的には、マーケティング部門が獲得したリード(見込み顧客)にヒアリングや情報発信などを行い、購買意欲をナーチャリング(育成)して受注確度を高めることです。

 マーケティング部門が獲得したすべてのリードが、同じような検討度合いとは限りません。たとえば、リードAは「今すぐ購入したい」という購買意欲の高い状態であるのに対し、リードBは「他社商品と比較してから決めたい」という情報収集段階であることもあります。

 そのためインサイドセールスは、一人ひとりのリードの検討度合いに適したアプローチを行って購買意欲を醸成していき、受注確度を十分に高めることがミッションです。

リードクオリフィケーション(見込み顧客の選別)

 リードナーチャリングの結果、どのリードがどのくらいの受注確度になったか見極め、高い水準のリード(ホットリード)を選別する「リードクオリフィケーション」もインサイドセールスの仕事です。

 ホットリードではないリードのもとにフィールドセールスが訪問しても、受注につながる可能性が低いため、無駄足に終わることも珍しくありません。そのため、インサイドセールスが受注確度の高いホットリードを抽出することで、フィールドセールスは優先して対応すべきリードが明確になり、確度の高い商談に集中できるのです。

 リードクオリフィケーションの方法としては、スコアリングが多く活用されています。

 スコアリングとは、リードの行動に対して点数をつけて加点していくことで、点数が高いリードをホットリードとして選別する方法です。たとえば「メルマガを開封したら1点」「メルマガのURLをクリックしたら3点」「セミナーに申し込んだら10点」などと、行動別に点数化して加点していきます。

 点数化するため、受注確度を定量的に判断でき、「合計が○点以上になったらホットリード」というようにホットリードの定義を明確化できます。

商談の創出

 リードクオリフィケーションで受注確度の高いホットリードを選別したら、アポイントを打診して商談を創出します。その後は、商談を担当するフィールドセールス部門へとリードを引き継ぎます。

 インサイドセールスは単にアポイントを獲得するだけでなく、フィールドセールスがスムーズに商談を行えるよう、リードに関する情報をヒアリングすることもあります。たとえばBANT情報です。

 BANT情報とは、以下の4つの情報を指します。

  • Budget(予算)
  • Authority(決定権)
  • Needs(必要性)
  • Timeframe(導入時期)

 これらの情報を知ることで具体的にリードの状況を把握できるため、自社商材を提案する際に役立ちます。インサイドセールスがBANT情報を入手しておくことで、フィールドセールスの商談がスムーズに進むでしょう。

マーケティング部門、フィールドセールス部門との連携

 インサイドセールスは、マーケティング部門が獲得したリードを引き継ぎ、購買意欲を高めてフィールドセールス部門へと引き継ぐことが役割です。そのため、マーケティング部門とフィールドセールス部門との連携をしながら業務を進めなければなりません。

 マーケティング部門とは、リードを引き継ぐ際に「どのようなチャネルから獲得したリードなのか」「どのような問い合わせ内容か」といった情報を共有してもらい、その後のアプローチに活かします。

 そしてフィールドセールス部門とは、ホットリードの定義を明確化しておき、アポイントを獲得するときにリードにどのような情報をヒアリングしておけば良いのか具体的に決めておく必要があります。

 どの部門ともシームレスに情報共有できるよう、共通のツールを使用したり、ツール同士を連携したりして、情報共有の仕組みを構築しておきましょう。

インサイドセールスに向いている人の特徴

 インサイドセールスに興味がある人や、今後インサイドセールスの担当者の採用を検討している人は、どのような人がインサイドセールスの適性があるのか気になるのではないでしょうか。

 そこで、インサイドセールスに向いている人の特徴を紹介します。

コミュニケーション力が高い人

 ビジネスパーソンにはコミュニケーション力が求められます。しかし、インサイドセールスには特に高いコミュニケーション力が必要です。

 非対面では相手の表情や顔色などがわかりにくく、対面よりも相手の気持ちや関心度を読み取りづらいため、コミュニケーションの難易度が高くなります。また、インサイドセールスはリードに対して長期的にコミュニケーションを取って信頼関係を築いたり、リードに興味をもってもらって購買意欲を高めたりする必要があるため、高いコミュニケーション力が求められるのです。

 さらに、インサイドセールスは社内のマーケティング部門やフィールドセールス部門との連携が必須となります。他部門と円滑に連携していくには、コミュニケーション力が不可欠と言えるでしょう。

適切な質問をして話を聞き出せる人

 インサイドセールスは、リードの状況や課題などからニーズを見極め、最適なアプローチをする仕事です。「どのような課題を抱えているのか」「どのようなことを実現したいのか」といった詳細な情報を聞き出して、リードの現状や目標を理解したうえで戦略を立案しなければなりません。

 たとえば、リードと対話する際には決められた質問だけでなく、不足している情報を聞き出すために柔軟に質問を追加したり、詳しく話を聞くために深掘りしたりすることが必要です。

 そのため、相手から詳しい情報を聞き出せるように適切な質問をして話を引き出す力がある人は、インサイドセールスの適性があると言えるでしょう。

電話やメールなどのやり取りが得意な人

 インサイドセールスは非対面での営業手法のため、電話やメールなどを活用します。

 相手と対面している場合は、相手の表情やその場の雰囲気から温度感を読み取ったり、身振り手振りをまじえてコミュニケーションを取ったりできるため、信頼関係が築きやすいでしょう。

 しかし、電話の場合は相手の顔が見えないため、声色やトーンなどで相手の温度感を察する必要があり、自分の話し方次第で相手に与える印象も大きく変わります。また、メールは文章のみのやり取りとなるため、より信頼関係を築きにくいと言えます

 そのため、「電話応対に自信がある」「相手に合わせてメールの文章を考えられる」など、電話やメールでのやり取りが苦にならない人はインサイドセールスに向いているでしょう。

めげずに継続して挑戦できる人

 インサイドセールスの仕事では、電話をかけても取り合ってもらえなかったり、メールを送っても返信がなかったりすることも少なくないため、ストレスを感じてしまう人もいます。

 また、長期的にリードに対してアプローチをして購買意欲を醸成していくため、時には数ヶ月、数年というケースもあり、成果を感じられずに途中で挫折してしまう人もいるでしょう。

 このような背景から、インサイドセールスの仕事に対して心が折れてしまう人もいるため、途中で諦めずに地道に継続できる人はインサイドセールスに向いている人だと言えます。

事務作業が得意な人

 インサイドセールスはリードへのアプローチが主な仕事ですが、それに付随して多くの事務作業も発生します。たとえば、以下のような作業です。

  • 営業リストの作成
  • 顧客情報の入力
  • 電話やメールなどのアプローチ履歴の管理
  • リードとのやり取りのデータの管理
  • リードごとのスコアリングの算出

 このように、インサイドセールスはMAツールやSFAなどにデータを入力したり、Excelなどを活用して分析したりすることも少なくないため、事務作業が得意であることが求められます。正確なデータの入力、データの整理や管理ができる人は、インサイドセールスの素養があるでしょう。

客観的な視点で判断できる人

 リードとやり取りをしていくなかで、「リードとどのくらい関係性を構築できているか」「現在の受注確度はどのくらいか」などを判断しなければなりません。その際、自分の経験や勘などで判断すると、実際のリードの温度感や信頼度とはギャップが生まれてしまう可能性があります。

 そのため、スコアリングによる定量的な数値や、今までやり取りしてきたデータなどの事実をベースにして、客観的に判断することが必要です。

 物事を客観的な視点で見て、数値やデータなどの事実に基づいて判断できる人は、インサイドセールスで成果につながりやすいでしょう。

インサイドセールスに求められるスキル

 前述してきたようなインサイドセールスの仕事内容や向いている人の特徴などから、インサイドセールスの仕事には以下のスキルが必要です。

  • コミュニケーション力
  • ヒアリング力
  • データ分析力
  • 忍耐力
  • チームワーク力

 インサイドセールスを目指している人や、インサイドセールスの人材を育成したい人は、このようなスキルの習得・強化を意識しましょう。

コミュニケーション力

 インサイドセールスは、顔の見えない相手とやり取りをして信頼関係を築いていかなければなりません。

 相手の状況を見極めて最適な情報を提供したり、相手の話し方や文脈などからニーズをくみ取ったりする必要があり、高度なコミュニケーション力が求められます。

 相手と適切な距離を保つ感覚や、自分の主張を伝えつつ相手の主張も聞くことができる力などを養いましょう。

ヒアリング力

 インサイドセールスに向いている人は、相手に適切な質問を投げかけて話を聞き出す、ヒアリング力をもっています。

 営業活動となると、ついつい自社商材の魅力を伝えたくなり、一方的な話になりがちです。しかし、まずは相手のことを理解したうえで、自社商材を活用してどのように課題を解決できるかというベネフィットを提供して、購買意欲を後押しすることが求められます。

 相手のことを理解するうえで、ヒアリング力は必須です。相手の話をただ単に聞くだけでなく、うまく質問を投げかけて相手の情報を聞き出すスキルを磨きましょう。

データ分析力

 インサイドセールスは、リードごとの購買意欲を数値化する「スコアリング」という方法を用いて、受注確度を判断します。また、今までのやり取りのデータから、リードのニーズや購買意欲などを見極めることもあります。

 そのため、単にデータを整理したり抽出したりするだけでなく、データとデータをかけ合わせて多角的に分析したり、データから事実を読み取ったりするスキルが必要です。

忍耐力

 インサイドセールスは長期的な取り組みとなり、すぐに成果につながらないため心が折れることもあります。リードと関係性を構築していたにも関わらず、失注することもあるでしょう。

 このようなときにすぐに諦めてしまっては、インサイドセールスとして成功しません。忍耐強く取り組み続けられる力が必要です。

チームワーク力

 インサイドセールスは、チーム全体で目標を立てて、どのように目標を達成するのか戦略を練りながら、チームで一丸となり目標へと進んでいきます。自分の成功事例をチーム内に共有したり、成果につながらない施策の原因をチーム全員で究明して改善策を考えたりするため、チームワーク力が求められます。

 また、インサイドセールスは社内のマーケティング部門やフィールドセールス部門と連携する必要があるため、チームで連携を取り合いながら物事を進めていく力を持っていなければなりません。

インサイドセールスに不向きな人の特徴

 インサイドセールスに向いていないと、モチベーションが下がってしまい生産性が低下します。

 ここではインサイドセールスに不向きな人の特徴を紹介するので、転職活動や人材配置の際に参考にしてみてください。

電話でのコミュニケーションが苦手な人

 インサイドセールスは非対面で営業活動を進めるため、電話を活用することが少なくありません。

 しかし、電話は相手の顔が見えないため、声色や声のトーンで相手の感情を判断する必要があります。また、対面していれば沈黙の時間があってもそれほど苦痛ではありませんが、電話で沈黙になると「何か話さなければ」という気持ちになり、ストレスを感じる人もいるでしょう。

 さらに近年では、LINEをはじめとするSNSでのコミュニケーションが主流となっているため、普段電話を使用する機会が少なくなったことで、電話にストレスを感じる「電話恐怖症」の人もいるほどだと言われています。

 このように電話でのコミュニケーションに苦手意識がある人は、電話を使う機会の多いインサイドセールスでは成果につながりにくいでしょう。

気持ちの切り替えが苦手な人

 インサイドセールスは、リードに電話をかけても冷たくあしらわれたり、メールを送っても開封されなかったりすることも珍しくありません。そのたびに落ち込んでいると小さなストレスが蓄積されていき、最後には心身の不調をきたすこともありえます。

 そのため、何かストレスを感じることがあっても、うまく気持ちを切り替えて次に進まなければなりません。

 「小さなことでも気にしてしまう」「ストレスを感じると立ち直れない」といった人は、残念ながらインサイドセールスには向いていないでしょう。

完璧主義の人

 予定通りに物事を進めたい、確実な方法を選択したい、という完璧主義の人はインサイドセールスには不向きと言えます。

 インサイドセールスは、リードや関連部門など、相手があってこその仕事です。自分一人で仕事を進めていくわけではないため、思いどおりにいかないこともあるでしょう。予定していたどおりに進まず、途中で軌道修正したり調整したりしながら、臨機応変に対応しなければなりません。

 また、途中で失注になることもあり、今までの努力が水の泡になることもあるでしょう。

 そのため、「事前に決めたとおりに進めたい」「確実に結果を残したい」という完璧主義の人は、インサイドセールスには向いていないと言えます。

まとめ

 インサイドセールスは、電話やメールを使って非対面で営業活動を進め、長期的にやり取りをして受注確度を高めていく営業手法です。よって、以下のような特徴を持つ人が、インサイドセールスに向いている人だと言えます。

  • コミュニケーション力が高い人
  • 適切な質問をして話を聞き出せる人
  • 電話やメールなどのやり取りが得意な人
  • めげずに継続して挑戦できる人
  • 事務作業が得意な人
  • 客観的な視点で判断できる人

 インサイドセールスへの転職を検討している人、インサイドセールスでもっと活躍したい人は、コミュニケーション力やヒアリング力など、インサイドセールスの仕事に活かせるスキルを磨きましょう。

 また、インサイドセールス部門の人材採用や人材育成を検討している人は、向いている人の特徴に当てはまる人材を採用することがポイントです。また、業務に活かせるスキルを習得・強化できるような育成プログラムを構築しましょう。

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