インサイドセールスが辛いと感じる理由
インサイドセールスとは、電話やメールなどを活用して非対面で営業活動を進める手法です。多くの企業では、マーケティングから見込み顧客（リード）を引き継ぎ、適切な情報発信とコミュニケーションで見込み度を高めてから、最適なタイミングでアポイントを獲得（商談化）してフィールドセールスへと引き渡す役割を担います。
実際の商談や受注をしないため楽な仕事だと思われることもありますが、インサイドセールスはその役割ならではの苦労や悩みもあるため、辛いと感じることも少なくありません。インサイドセールスの仕事を辛いと感じる理由には、主に以下のようなものがあります。
顧客からの冷たい態度が辛い
インサイドセールスは、マーケティングがセミナーや資料ダウンロードなどで獲得した見込み顧客を引き継ぎ、最初のアプローチを行います。しかし、引き継いだ見込み顧客の中には見込み度の低い層もいるため、電話をかけてもすぐに断られたり、メールの返信が返ってこなかったりすることもあるでしょう。
また、インサイドセールスは見込み度の低い層に対して継続的にアプローチして見込み度を高めていく役割もあるため、断られても粘り強くアプローチしなければなりません。ただし、再アプローチのタイミングを誤ると相手から不快に感じられてしまい、厳しい言葉を浴びることもあります。
このような見込み顧客からの冷たい態度から、辛さを感じる人もいるのです。
他部門の板挟みになって辛い
インサイドセールスは、一般的にはマーケティングから引き継いだ見込み顧客をフィールドセールスへトスアップする部門です。
インサイドセールスがうまくいかずなかなか案件化できないと、マーケティングからは「せっかく多くの見込み顧客を獲得したのに、無駄にしている」と不信感を抱かれることがあります。また、商談化できたとしても受注につながらなければ、フィールドセールスからは「見込み度の低い商談を引き継がないでほしい」とダメ出しされることもあるでしょう。
このようなマーケティングとフィールドセールスからの板挟みが、辛いと感じる要因となります。
顧客数や業務量が多すぎて辛い
インサイドセールスは、マーケティングから引き継いだ新規の見込み顧客にアプローチするほかに、見込み度の低い層や一度断られた見込み顧客などにもアプローチします。そのため、一人で抱える顧客数が多くなり辛さを感じるのです。
インサイドセールスは、従来のテレアポのようにコールスクリプトに沿って営業リスト順に架電していくのではなく、しっかりと相手のことを把握したうえでアプローチします。そのためには、マーケティングから情報を共有してもらったり、WebサイトやSNSなどで情報収集をしたりしなければなりません。つまり、顧客数が多くなると業務量も増えるため、ストレスにつながるのです。
業務の進め方がわからないため辛い
電話やメールによる営業手法は以前から存在していますが、インサイドセールスという一つの職種・部門として確立されるようになった歴史は古くありません。特に日本では、コロナ禍でテレワークが広まったタイミングで、インサイドセールスも広がりました。
そのため、社内にノウハウが蓄積されていなかったり、研修体制が十分ではなかったりする企業もあります。企業によっては、インサイドセールスを初めて導入するため、ゼロから作り上げていかなければならないということもあるでしょう。
このような背景から、インサイドセールスの業務の進め方がわからず、どのように成果を出していけば良いのかわからないという人もいます。新しい営業手法のインサイドセールスだからこその辛さと言えるでしょう。
単純なテレアポ業務になっていて辛い
インサイドセールスは見込み度を高めていくために、見込み顧客一人ひとりに対して最適なアプローチをして関係性を構築していく仕事です。しかし、その本質を理解できていないと、単純なテレアポ業務になりかねません。
インサイドセールスで見込み度を上げていき関係性を構築していきたいと思っている人にとっては、トークスクリプトに沿って自社の紹介をしてアポイントを獲得していく業務は、やりがいを見いだせないと感じることもあるでしょう。
KPIが適切ではないため成果が出なくて辛い
インサイドセールスは比較的新しい営業手法のため、どのようなKPIを設定すべきかわからずに進めてしまう企業もあります。その結果、以下のような事態が起こりえます。
- どれだけ多くのアポイントを獲得したかだけで成果を判断される
- 実際の営業活動と合っていないKPIを設定している
- 目標値が高すぎて達成できない
このように、KPIが適切でないと成果につながりにくくなり、辛さを感じる要因となるのです。
自社や顧客に貢献できているのかわからなくて辛い
インサイドセールスは営業職の一つですが、フィールドセールスのように商談や契約といった、直接的な売上を作る業務を担当するわけではありません。そのため、自分の努力が自社に貢献できているのかわかりにくく、モチベーションが低下する人もいます。
また、インサイドセールスは非対面で営業活動を進めることから、顧客から嬉しい言葉をかけられることも少ないかもしいれません。フィールドセールスなら「君だから契約した」「とてもわかりやすいプレゼンだった」など、感謝や賞賛の言葉をかけられることもありますが、インサイドセールスはそうした機会は少ないため、顧客に貢献できているか判断しにくいのです。
インサイドセールスは辛い反面やりがいも大きい
インサイドセールスは辛いと感じることもありますが、やりがいも大きい仕事です。見方を変えるだけでやりがいにつながるため、本章で紹介する内容を参考にしてモチベーションアップにつなげましょう。
他部門との連携が強くなる
インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの間に位置する部門のため板挟みになることもありますが、役割や業務内容が異なる他部門と強く関わる機会が多い部門と捉えることも可能です。
通常であれば、部門が異なると接点を持つ機会が少ないため、お互いについての理解が乏しいまま業務を進行してしまい、ギスギスとした関係性になる場合もあります。
しかしインサイドセールスは、マーケティングから十分な情報を引き渡してもらわなければ適切なアプローチができないばかりか、フィールドセールスへうまく引き継がなければ受注を獲得できません。そのため、他部門との連携が強くなり、お互いについて深く理解し合って仕事を進められるため、やりがいにつながります。
目標に達したときの達成感がある
目標を達成できずに辛いと感じることもありますが、適切なKPIを設定することで目標達成が可能になり、大きな達成感を得られます。成果を出せたことで、モチベーションアップにつながるでしょう。
また、インサイドセールスだけの努力ではなく、マーケティングやフィールドセールスとも一丸となって成果を高めていくため、全員で同じゴールを達成できたときの喜びはひとしおです。
自身の営業スキルが磨かれる
インサイドセールスは、見込み顧客の見込み度に合わせて最適なアプローチをしていくため、営業スキルが向上します。また、見込み顧客から冷たい態度を取られても、場数をこなしていくことで「次にどのようなセールストークを繰り出すと見込み顧客の関心を引けるか」といった成功パターンができあがり、上手に切り返せるようになります。
日々の業務で培った営業スキルは、インサイドセールスの業務だけでなく、フィールドセールスやカスタマーサクセスへのキャリアチェンジの際にも役立つでしょう。
ノウハウを共有することで組織全体の営業力が向上する
経験が長くなると、アポイントを取りやすいセールストークや、業界別のアプローチ方法など、インサイドセールスならではのノウハウが蓄積されていきます。こうしたノウハウを活かして、ツール活用やマニュアル作成し組織内で共有することにより、インサイドセールスチーム全体の営業力が向上するでしょう。
組織全体の営業力が向上すると自社の売上に大きく貢献できるため、やりがいを感じられます。
自社の売上に貢献できる
インサイドセールスはフィールドセールスのように直接的な売上を作る業務は担当しませんが、見方を変えると売上のカギを握る存在と言えます。なぜなら、インサイドセールスが見込み度を高めていなければ、フィールドセールスの受注につながらないためです。
売上に貢献しているという意識をもつことで、やりがいを感じられるでしょう。
顧客の課題解決を手助けできる
インサイドセールスは一方的な押し売りではなく、見込み顧客の課題やニーズをヒアリングしたうえで自社商品・サービスの導入メリットや活用方法を提案します。課題解決のサポートにつながる仕事のため、人の役に立っているという意識で仕事に臨めるでしょう。
柔軟な働き方ができる
インサイドセールスは非対面のため訪問する必要がなく、場所を問わない点がメリットです。そのため、育児や介護などの事情がある人や、遠方の人など、オフィスに出社できなくてもリモートワークで働けます。
プライベートと仕事を両立したり、遠方でもやりたい仕事に就けたりするため、ワークライフバランスが充実してやりがいを感じながら仕事ができるでしょう。
インサイドセールスの辛さ解消にはマネジメント層の工夫も重要
インサイドセールスの辛さを解消するには、担当者の意識を変えるだけでなく、マネジメント層の工夫も重要になります。マネジメントのポイントを解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
他部門との情報共有の仕組みを構築する
マーケティングとフィールドセールスの間にあるインサイドセールスだからこそ、他部門との情報共有は必須です。スムーズに情報を共有できないと、対応スピードが遅れたり、最適なアプローチができなかったりするため、成果につながりません。
- ツール同士を連携してデータを同期する
- ビジネスチャットやグループウェアで即座に連絡を取れるようにする
- 定期的に部門間でのミーティングを実施する
このように、他部門と情報共有できる仕組みを作りましょう。
KPIを見直す
目標を達成できずに辛さを感じている担当者もいるため、KPIは定期的に見直す必要があります。自社の運用に沿ったKPI項目を設定できているか、達成可能な目標値か、といった点に注意し、適切なKPIを設定しましょう。
また、目標達成が難しそうな担当者に対し、アドバイスやフィードバックなどを行うことも重要です。
教育体制を整備する
インサイドセールスの営業スキル向上には、適切な教育が必要となります。各担当者によって得意・不得意が異なるため、一人ひとりに最適な教育を実施できるような教育体制が求められます。
以下は、インサイドセールスの教育として用いられる方法の一例です。
- 商材理解を深めるための座学
- 先輩社員の業務見学
- ロールプレイング
- コンサルティング会社などが行っている外部セミナーの受講
- eラーニングシステムの導入
このような方法を活用し、自社の組織に合った教育を行いましょう。
マニュアル化やツール導入を検討する
組織内で営業ノウハウを共有するためには、営業マニュアルを作成してノウハウを一元的に集約しましょう。
マニュアル化の手間を削減したい場合には、ツール導入も一つの方法です。マニュアル化をサポートしてくれるマニュアル作成ツール、ノウハウ共有に特化したナレッジベース、営業活動の効率化を実現するSFA（営業支援システム）などがあります。
ノウハウを活かすことで成果が出るようになり、辛さを感じることも少なくなるでしょう。
定期的に1on1ミーティングを行う
部下が仕事を辛いと感じているかどうかは日々の業務では見えにくいため、把握しないうちに部下のストレスが蓄積されていて、体調を崩したり退職したりすることもおこりえます。そのため、定期的に1on1ミーティングを行って状況を確認し、適切にケアすることが重要です。
まとめ
インサイドセールスの仕事が辛いと感じる理由は多岐にわたるため、まずは「自分がなぜ辛さを感じているのか」を分析することが重要です。辛い理由を把握できたら、次は見方を転換してやりがいを見いだすことで、仕事に対するモチベーションをアップできます。
また、マネジメント層の工夫次第で、インサイドセールスの仕事の辛さを軽減してあげることが可能です。組織全体で業務内容や体制を見直し、インサイドセールスの成果を高めていきましょう。
