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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イチから学ぶパートナーセールス

下期スタート目前! パートナービジネス拡大に向けて“今”行うべき「先回りの成果報告」とは

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 海外ではもはやあたりまえの職種となっている「パートナーセールス」。日本でもパートナーセールスに取り組む企業が増えてきた一方、事例やノウハウが少なく、基本的な知識や活用法を学びづらい状況にあります。本連載では、パートナーサクセス社にてPRM(パートナーリレーションシップマネジメント)コンサルタントを務める佐々木さんが、パートナーセールスをイチから解説。第7回では、下期に向けて良いスタートを切るための準備を紹介します。

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「先回りの情報共有」で良いスタートダッシュを!

 皆さんこんにちは。現在パートナーサクセス社にてPRM(パートナーリレーションシップマネジメント)コンサルタントを務めている佐々木です。近年セールス領域で非常に注目が集まっている「パートナーセールス(代理店営業)」。第6回では、ターゲット企業リストや企業紹介のプロセスの共有など、「成約確度の高い企業を紹介していただくコツ」をお伝えしました。今回は多くの日本企業が10月から下期を迎えることを踏まえ、「下期に向けて良いスタートを切るための準備」をお伝えします。

 9月、多くの日本企業において上期が終了します。このタイミングで求められるのが成果報告です。

「XX企業との取り組みはどうなっているか」

「△△企業への提案案件はどうなったのか」

 現場の営業パーソンもマネージャークラスの方も、必ずこのような質問を受けるはずです。パートナー企業内でも、上期の締めであるこの時期、成果に関する質問が飛び交っていることでしょう。

 このとき、パートナー企業の担当者に「あれ、どうなっているんだっけ?」と思わせてしまったら負け。パートナー企業の担当者が成果報告をする前に、必要な情報を把握して事前に提供しておくことが重要です。

 たとえば、次の内容を盛り込んだ報告資料を作成することをおすすめします。

  • パートナー企業からの紹介案件件数、成約件数
  • パートナー企業からの紹介案件一覧
  • パートナー企業への報酬金額(支払い済み)
  • パートナー企業への総報酬予定金額(年度末までの見込み支払い金額を含む)
  • パートナー企業との取り組みサマリ(今年度分)

 これらの情報を先回りして提供し、成果をきちんと伝えることで、パートナー企業に「このベンダーとは、今後もパートナーとして取引を継続するうまみがある」と思っていただく必要があります。「今後も安心して付き合っていけそうだ」と判断していただく材料にもなるでしょう。

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節目に実施すべき「トップ層との商談」

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この記事の著者

パートナーサクセス株式会社 PRMコンサルタント 佐々木千穂(ササキチホ)

通信建設企業にてインフラエンジニアとしてキャリアをスタート。4年間勤めた後、SI系の大手企業、外資系大手企業にてエンタープライズ営業を経験。2016年に都内ベンチャー企業に入社。パートナーセールス立ち上げアクティブ化に従事し、売上数億円を創出。2020年に出産・育休を経て、2021年に仕事復帰。20...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5096 2023/09/06 07:00

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