SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険

2024年7月12日(金)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

営業を仕組みから変える! 急成長の裏側にあるセールス組織の秘密とは(AD)

富士通がグローバル31ヵ国で挑むOneCRMプロジェクト 営業とマーケの壁を乗り越えた仕組みに迫る

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena

命を削るような努力で「営業とマーケの壁」を乗り越えた

──社内外における変化を受けて、仕組みと考え方の変化が必要になったのですね。そのための基盤としてSalesforceを選んだ理由をうかがえますか。

喜多 国内外、多くの拠点がすでにSalesforceを活用しており、グローバルスタンダードなプラットフォームに業務を合わせていく「Fit to Standard」の方針でスピーディに標準化を進めたかったことがひとつ。また、商談管理とMAのプロセス連携をより高度にしたかったのです。検討した結果、Salesforceが最適だと結論づけました。2022年より、Sales CloudAccount Engagement(旧 Pardot)の連携とグローバルの標準化に向け、より本格的に動き出しています。

──活用や定着をどう進めていったのかおうかがいしていきます。まずは矢岡さんに営業とマーケティングのワンプラットフォーム化をどう進めたのか、うかがいたいです。

矢岡 定着化の本質は、全体を見渡したときに、どこにテコを入れればより活用が進むかを見極めることにあり、そのためにデータ項目の統一や可視化が必要です。現在定義されているセールスプロセスでは、マーケティングの次にデジタルセールスやフィールドセールスがお客様と接点を持っていきます。自分たちだけで完結するのではなく、お客様接点の起点として、使いたくなるデータを蓄積するための標準化を心がけました。

 具体的には、グローバルのリードマネジメントに関する調査を行いました。オブジェクトの使い方がバラバラなケースもあり、活動の可視化や比較・分析が難しい状態だったため、グローバルで統一した「リードオブジェクト」を採用することに決めたのです。

富士通株式会社 グローバルマーケティング本部 グローバルGTM統括部 マーケティングエクスペリエンスデザイン部 矢岡明倫さん

 もうひとつ、私の人生でもっとも難しく、命を削るような努力で取り組んだのが、マーケティングと営業の壁を乗り越えていくこと。難しいことの連続でしたが、富士通にとっても逃してはいけない千載一遇のチャンスだと、踏ん張りました。CMOの山本さん、そして喜多さんや友廣さんとひざを突き合わせて、ときにはぷんすかしながら(笑)、本当の意味で両者がつながるプロセスをつくったこと、これは定着における重要な布石でした。

 システムを入れるだけでは成果は上がりません。オペレーションはもちろん、関わる人たちが納得しないとプロセスは回り始めないからです。経営者の視点、外部からの視点、デジタルセールスの視点、さまざまな視点をまとめるのは難しいですが、あるべき姿をとらえ、現場が何を行うべきか見極めることを大切にしました。

──先ほど、デジタルセールスはマーケティングとセールスをつなぐ「かすがい」でもあったとお話されていました。友廣さんの工夫についてもうかがえますか。

友廣 両部門で最初に行ったことは10年近く前から使っていたセールスステージの再定義でした。マーケティングが担うリード管理と、営業が担う商談管理、いわゆるパイプラインマネジメントをグローバルで再定義、統一したことは非常に重要なことでした。

 一般的に見て日本企業におけるマーケティングの地位はまだとても低いと思っています。ウェブをつくる人、イベントやアウェアネスをやっている人……。「売上をつくる営業が神様で、マーケティングは意見が言いづらい」そんな文化がある企業も少なくないはずです。我々はある意味、日本企業におけるそんなカルチャーも壊したかった。両者が連携してつくったプロセスがきちんと成果につながると見せていくことを大切にしています。

富士通株式会社 グローバルマーケティング本部 デジタルセールス統括部 統括部長 友廣さん

 デジタルセールスが果たす役割は「クオリファイ」です。マーケティングが接点をつくった見込み顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客と営業、双方にとって意味のある商談機会をつくっていく。今後はさらに、顧客との関係を維持・向上していく後半のフェーズ、いわゆるカスタマーサクセスでより一層活躍するシーンも出てくると考えています。

 まだまだ「案件は営業の持ち物だ」という議論もあります。一方で、会社全体で顧客と向き合っていくプロセスが生まれた今、そこからの解放が必要ですし、文化を変えるための働きもデジタルセールスの使命だと考えています。

 たとえばこれまでの富士通では、営業は情シス部門の方々を訪問し、足で稼ぐ活動を行っていたわけです。しかし、DX企業へと進化している現在は、さまざまな部門がお客様となり得ます。新しい窓口の方とつながる部分をマーケティングとデジタルセールスが担うなど、営業組織に直接的なメリットを感じてもらえるような施策に取り組んでいます。

次のページ
31ヵ国のCRM統一 「なんでSalesforce?」社内の反発はゼロ

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
関連リンク
営業を仕組みから変える! 急成長の裏側にあるセールス組織の秘密とは連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部(セールスジンヘンシュウブ)

編集部です。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/4451 2023/03/03 11:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年7月12日(金)13:00~18:20

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング