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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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事例で学ぶ カスタマーサクセスな営業組織

リクルートとキーエンスの共通点から学ぶ 売れない営業パーソンを変える“仕組み化”

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 変化が激しく、不確実な時代において、多くの企業でビジネスの転換が急務にある。その中で、営業組織のあり方もまた問われている。本連載では、中堅・ベンチャー企業を中心に支援を行ってきたリブ・コンサルティングが、さまざまなクライアントの重要な経営アジェンダとされている「営業戦略」や「カスタマーサクセスの仕組みづくり」に関して、解説していく。

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リクルートとキーエンスの異なる成功アプローチ

 連載1本めとなった前回記事「500社のリサーチから見えた、売上を上げるカスタマーサクセス組織をつくる3つのステップ」では、500社のリサーチ結果をもとに、「売上を上げるカスタマーサクセス組織づくり」に関して解説した。今回は売れない営業パーソンを売れるようにする“売り方”と“営業組織の仕組み”に関して、トレンドワードになっている「セールス・イネーブルメント」について解説する。

 概念的な話はあらゆる記事やサイトで紹介されているため、それらに譲り、本稿は日本の企業でもセールス・イネーブルメントに成功していると考えられるリクルートおよびキーエンスの営業組織における取り組みを紹介する。

 この2社は強い営業組織を持つことで広く知られているが、実は大きく異なる営業組織のつくり方をしている。端的に違いを伝えると、リクルートは社員の自主性、キーエンスは綿密な仕組みによって営業をマネジメントし成果につなげている。異なるアプローチをしている2社を比較し、共通項を見出すことができれば、それがセールス・イネーブルメントにおける成功要因になるのではないか、というのがこの2社を選定した理由だ。

 当社にはリクルート、キーエンスそれぞれの営業出身のコンサルタントが在籍しているため、実体験を織り交ぜた比較を行った。また、成功要因を明確にしたうえで具体的にセールス・イネーブルメントを実現するための手順も紹介していく。

次のページ
リクルートの営業組織、強さの源泉とは

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この記事の著者

株式会社リブ・コンサルティング シニアコンサルタント 山科駿(ヤマシナシュン)

東京理科大学理学部卒。株式会社リクルートキャリア メディアサービス統括部入社。首都圏のスタートアップ~大手企業まで幅広く担当し、求人広告を活用した中途採用を支援。Qで約300名の営業組織の中でMVPを獲得。株式会社リブ・コンサルティング入社。マーケ&セールス事業部に所属。中堅・準大手企業を中心に、営...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4323 2023/01/11 07:00

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