闇雲なテレアポから脱却し商談化率も向上！
3社めは、顧客との接触後に商談までのパイプラインへ乗せる仕組みを実現したシステム開発企業の事例だ。営業担当者のデスクに名刺の束が長らく眠っていた同社では、顧客情報の組織的な一元管理が課題となっていた。新規の売上創出が必要になった場合は、手元の名刺にひたすら電話をかけ続ける苦しいテレアポ業務を余儀なくされていたという。
そこでまず、各担当者が持っていた名刺情報をデータ化のうえ「SATORI」のデータベースに入力。組織的にリード情報の管理を行うようにした。見込み顧客のデジタル上での動きを掴むとともに、料金ページを見ている顧客だけに架電するなど、行動スコアに基づいてアタックする顧客の優先度を決定。その結果、闇雲なテレアポから脱却し、商談に結び付く確率が格段に向上したという。
「この事例におけるポイントは自動化にある」と関氏。具体的には「SATORI」が検知したホットな見込み顧客の情報を、営業担当や営業担当が含まれるメーリングリストやチャットに通知する機能のことだ。「ツールに任せて自動アプローチの仕組みを実装することで、顧客へのフォロー漏れを防ぐ環境が整備された」と振り返る。
ホットな見込み顧客は「他社との違い」を知りたい
4社めは、大手生命保険会社の事例である。商材の性質上、対面での営業を重視していた同社。コロナ禍が訪れ、非対面のコミュニケーションに課題を感じていたという。顧客側にも「自分で調べたほうが良い」と考える人が増加。営業担当者が電話をかけてもつながらず、アポがとれない状態が続いていた。
そこで同社は、電話以外のフォロー体制を充実させる目的で「SATORI」のWeb接客機能を実装した。顧客の興味関心度が高まった状態を検知し、営業担当者に自動でアラートを送信。ホットな見込み顧客に最適なタイミングで電話をかけ、アポにつなげる仕組みを構築した。
関氏によると、サイト上で検討が進んでいるホットな見込み顧客は「機能紹介」や「料金体系」「導入事例」などよりも「他社との違い」というコンテンツを見ることが多いのだという。「本格的に購買を検討するより手前のステータスは『比較』であるため、そのステータスにいる顧客を見極め、見逃さない仕組みを構築した点がポイントです」（関氏）
市場に多くのMAツールが存在する中、関氏は「SATORI」の特徴を「個人情報を取得していない、Webサイトを訪問しているだけの人にアプローチが可能な点」と説明。その点を導入理由に挙げる「SATORI」ユーザーの声がもっとも多く、サポートの手厚さにも定評があるとのことだ。
「導入時にはクライアントごとのサポートから、機能取得の支援までを行います。立ち上げ後は必要に応じて、コンサルティングや横のつながりを生むコミュニティも用意。皆様のセールス活動を全方位で支援しています」（関氏）
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