インサイドセールスは改善の余白が大きな仕事
──山梨さんの現職に至るまでのキャリアについて教えてください。
2015年に金融経済メディア「ZUU online」のマーケティングチームにジョインし、キャリアをスタートしました。当時はコンテンツマーケティングが流行り出したタイミングで、メディア読者を対象にしたウェブ広告やSEO、アクセス解析によるコンバージョン解析に取り組み、さらには自社組織におけるインサイドセールスの立ち上げにも携わりました。BtoCマーケティングの領域からBtoB営業まで、さまざまなことにチャレンジしましたね。次にMarketo（現：アドビ）にインサイドセールスとして入社をし、フィールドセールスも経験しました。Brazeは3社め、インサイドセールスの立ち上げを行っています。
──そのままフィールドセールスとしてキャリアを歩む方も多いと思うのですが、インサイドセールス職でのチャレンジを選んだ理由を教えてください。
インサイドセールスは改善の余白が大きい仕事だと思っています。私が経験してきたマーケティングは、データがあるのが当然なんですよね。一方、インサイドセールスや営業現場ではデータに基づいた活動の意思決定や、検証を行う人がまだまだ少ないです。
マーケティングの仕事の大枠は工数や予算などの資源のアロケーション（再配分）になることが多いです。効率良く、生産性の高い領域をデータから見極め、そこに資源を多く投下できるか。投資の結果、効果は改善されたのか。Marketoでは、このマーケティングの考え方をもとにインサイドセールスに当てはめてうまく成果を出せたため、営業とマーケティングの間にあるこの領域をより深めていきたいと考えたのが理由です。
──山梨さんはインサイドセールス職のどのような点に魅力を感じていますか。
余白とお伝えしましたが、良い意味であまり仕事の幅が決まっていないところでしょうか。「新卒に担当させる、アポをとるチーム」と、局所的な仕事をするイメージをお持ちの方も多いかもしれないのですが、どちらかと言うと、ビジネスを成長させるための独立遊軍たり得る仕事だと考えています。
マーケティングと営業に挟まれている分、多方面からデータが集まってきます。そこを客観的に読み解き、いま何が必要なのかを理解し、必要な人を巻き込んで実行していく、そういう動き方がしやすいロールです。
現在Brazeではアウトバンドの活動からインバウンドリードのフォローまでを行うBDRとして、商談創出に向けた戦略から実行まですべてをひとりで担当しています。具体的には過去に接点を持っていた企業のデータを引き出して売上貢献度の高い領域を分析したり、顧客アプローチの観点だと、架電だけでなくメールや手紙、SNSなど、複数のチャネルでアプローチしたりしています。実はひとりで担当していると言ってもBDRの仕事は、自分だけで完結しないことが多いんです。
たとえば、ターゲットインダストリーを決めたり、その業界に手紙を送ったりする際には、業界理解の深い営業担当からフィードバックをもらうこともよくあります。また、自分で行ってみたデータ分析の結果は都度マーケティングチームに共有して、業界やユーザーの動きについて議論し、「今後この業界でこういう人に向けたセミナーをつくると、商談にもつながっていきそうですね」と会話するシーンも多いです。
──理想的なコラボレーションができているように見えますが、コツはありますか。
データを示して会話をすると、興味を持たざるを得ない状況をつくることができます。それをもとに「なぜだろう」「もっとこうしよう」と議論を深めていくイメージですね。それに加えて、信用してもらうことも大切です。マーケティングや営業からもらった要望をインサイドセールスから120％で返す、期待値を超えることを常に意識しています。
