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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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市場開拓のプロが育つ! 上司・部下が語るセールスフォース・ドットコム BtoC企業向けセールスの強さ

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 BtoB企業向けのCRMソリューションを強みとしてきたセールスフォース・ドットコムがBtoC企業向けの専門セールス部隊デジタルマーケティング・ビジネスユニット(以下、DMBU)を立ち上げて7年が経過した。本稿では同社の執行役員であり、マーケティングクラウド第二営業本部で本部長を務める伊奈憲一郎氏、そして伊奈氏が「印象に残っている部下」として名前を挙げたDMBUのアカウントエグゼクティブ 飯島久貴氏にインタビューを実施。DMBUの組織の飛躍的成長の一翼を担った伊奈氏、そして伊奈氏のもとで部長に就任した飯島氏の掲げる営業論と成長の軌跡をうかがった。

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お客様視点が営業をナレッジブルに成長させる

――デジタルマーケティングビジネスユニット(以下、DMBU)のミッションを改めてお聞かせください。

伊奈 デジタルマーケティングのプロフェッショナルとして、お客様に対して、顧客へのLTV向上、それによる売上の向上を支援することがミッションです。

 昨今は新型コロナウイルスの影響もあり、デジタル領域におけるエンゲージメントの必要性がかつてない高まりを見せています。実際に当社が実施した調査では、対顧客コミュニケーションにおけるオンライン比率は2019年には42%でしたが、2021年には61%に増加していることが明らかになっています。

株式会社セールスフォース・ドットコム マーケティングクラウド第二営業本部
本部長 執行役員 伊奈憲一郎さん

 こうした背景もあってか、お客様からは「D2C」「OMO」などの大きなアジェンダで相談をいただく機会が増えています。まさに顧客を中心にオフラインを含めたあらゆる顧客接点改革のソリューションを展開しているSFDCに対する期待値であると理解をしています。オンラインでの顧客エンゲージメントを高めながら収集したデータを活用し、あらゆるチャネルで顧客との一貫したコミュニケーションを提供することが我々の役割です。

――2008年にセールスフォース・ドットコムに入社して以降、DMBUでの実績もマネジメント経験も豊富な伊奈さんにご質問です。伊奈さんの中で「印象に残っている部下」はどのような方でしたか? エピソードがあればお聞かせください。

伊奈 多数いますが、その中でもデジタルマーケティングソリューションの販売経験が無い状態で入社し、がむしゃらに取り組んだことで飛躍的に成長した飯島はたいへん印象に残っています。

 DMBUにはデジタルマーケティングに近しい業界で経験を積んできたメンバーもいれば、異業種から未経験の状態で入社したメンバーもいます。いずれにせよ、変化のスピードが早いデジタルマーケティング領域は学ぶべきトピックが非常に多いです。自社のソリューション以外の領域もキャッチアップする必要があり、継続的なインプットが求められます。

 当社では、経験者・未経験者に関わらず新しいメンバーたちを全力でバックアップするべく、オンボーディング施策の一環として2ヵ月間のイネーブルメントプログラムを用意しています。プログラムの中にロールプレイングなどもあり、皆が厳しいフィードバックを受けます。

 しかし、飯島は持ち前の「素直さ」「勉強熱心さ」、そして「お客様に対する責任意識の強さ」を武器に飛躍的な成長を遂げます。「お客様によりよい提案をするために何をすればよいか」を徹底的に突き詰める姿勢が、結果として社内のSEやマネージャーを積極的に巻き込むアクションにつながったのではないでしょうか。これにより、彼自身もまた業務の見識や経験値が深まり、ナレッジブルなプロフェッショナルに成長したのだと感じます。

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マーケティングクラウド アカウントエグゼクティブ

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「勉強会だからこそ、見逃したくない」という社風

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https://saleszine.jp/article/detail/2911 2021/11/04 10:39

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